LA COMMERCIALISATION DE L'ISAMBAZA (Limnothrissa miodon) AU RWANDA TABLE DES MATIERES

par

Hervé BRU

DEVELOPPEMENT DE LA PECHE AU LAC KIVU

Le projet PNUD/FAO-RWA/87/012 est la 3ème phase suite aux phases précédentes, c'est-à-dire RWA/77/010 et GCP/RWA/008/NET. Il a débuté en juin 1987 et doit prendre fin en mai 1992. Le projet a pour objectifs essentiels l'exploitation rationnelle des ressources en poissons du lac Kivu en vue d'accroître la disponibilité nationale en protéines d'origine animale et de créer des emplois et des revenus monétaires pour les populations riveraines de ce lac.

Les conclusions et recommandations de ce rapport sont jugées appropriées à la date de préparation. Elles peuvent être modifiées au fur et à mesure que nos connaissances s'élargissent. Les désignations employées dans la présentation du matériau dans cette publication n'impliquent pas l'expression de quelque opinion que ce soit de la FAO ou du PNUD, en ce qui concerne le statut légal de tout pays, territoire, ville ou zone, ou en ce qui concerne la détermination de leurs frontières ou limites.

Mr. Hervé BRU est l'Expert en Commercialisation dans le projet RWA/87/012.

ORGANISATION DES NATIONS UNIES POUR L'AGRICULTURE ET L'ALIMENTATION
PROGRAMME DES NATIONS UNIES POUR LE DEVELOPPEMENT
Gisenyi, décembre 1988

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TABLE DES MATIERES

REMERCIEMENTS

LISTE DES ABREVIATIONS

RESUME

CONCLUSIONS

RECOMMANDATIONS

1.   INTRODUCTION

1.1   Historique
1.2   Un poste de commercialisation
1.3   Objectifs

2.   GENERALITES

2.1   Conditions géographiques
2.2   Habitudes alimentaires et sociales

3.   METHODES

3.1   Connaissance de la clientèle existante
3.2   Fidélisation d'une clientèle et prospection hors projet à partir de Gisenyi
3.3   Extension de la prospection à partir des deux autres Centres

4.   PRODUCTION ET DISTRIBUTION

4.1   La production

4.1.1   La production débarquée au projet
4.1.2   Les marchés parallèles

4.2   Les types de produit
4.3   Le transport
4.4   La vulgarisation
4.5   La promotion
4.6   Les prix

4.6.1   La vente
4.6.2   La distribution

5.   RESULTATS

5.1   Les ventes
5.2   Les marchés
5.3   La distribution
5.4   Les prix

5.4.1   L'intérêt du commerce d'Isambaza, les marges de nos clients
5.4.2   Une refonte des prix

LISTE DES FIGURES

Figure 1.   Carte du Rwanda
Figure 2.   Première affiche pour les commerçants
Figure 3.   Logo du projet
Figure 4.   Deuxième affiche pour les commerçants
Figure 5.   Couverture du livre de recettes

LISTE DES TABLEAUX

Tableau n^o1   Tableau de suivi de clientèle extérieure au projet
Tableau n^o2   Formulaire clientèle d'Isambaza frais au projet
Tableau n^o3   Formulaire de distribution d'Isambaza séchés hors projet
Tableau n^o4   Tableau de production
Tableau n^o4   bis Tableau de stock

LISTE DES DOCUMENTS DE TRAVAIL DU PROJET PNUD/FAO/87/012

REMERCIEMENTS

Je voudrais exprimer ma reconnaissance à tous ceux qui ont été mes collègues de travail pendant les deux années que j'ai passées au projet pêche, notamment ceux qui m'ont porté assistance lors des prospections sur le terrain : les monitrices piscicoles Eugénie MUHAWE, Goretti NTAWEBASA, Réudie MUKANTAGARA et principalement Mathilde NYIRABAZUNGU et Athanase KAJYIBWAMI, mon homologue, qui m'ont permis de mieux connaître le Rwanda et les coutumes de ses habitants. Je leur souhaite de poursuivre avec succès le travail de vulgarisation et de commercialisation que nous avons débuté ensemble.

LISTE DES ABREVIATIONS

TABLE DE CONVERSION

1 $ américain (US $) = 77 francs rwandais (FRW)
(cours de change au 15.12.1988)

R E S U M E

Secteur délaissé jusqu'en 1987, la commercialisation était alors le point faible du projet. Les techniques de pêche plus performantes étaient mises en sommeil par peur d'une trop grande production. Les ventes hors projet ne concernaient que les congelés (essentiellement traités) sur Kigali et Butare et ponctuellement des séchés vers TRAFIPRO et le PAM afin d'écouler nos stocks.

Après une reconnaissance de la clientèle de chacun de nos Centres, la recherche de débouchés hors projet a été l'axe de travail de la commercialisation dès la mi 1987. En premier lieu sur Ruhengeri, puis Kigali au départ de Gisenyi, la prospection a alors été étendue au départ des autres Centres sur les axes Kibuye-Gisovu, Kibuye-Gitarama et Cyangugu-Butare.

Avec cette première prospection, un potentiel de vente annuel de 493 tonnes au minimum est déjà acquis, ce qui est déjà largement supérieur à la production record du projet: 401 tonnes en 1987. De ce fait toute nouvelle prospection est à différer dans l'attente d'une augmentation importante de la production.

La commercialisation dépend effectivement de la production, qui comme celle de toute espèce pelagique, est très fluctuante. Tout en prévilégiant la vente en frais, il nous faut prévoir un stockage des excédents. Si deux solutions s'offrent à nous, congélation et séchage, c'est ce dernier moyen qui est le moins coûteux et qui est donc le plus adapté à la population rurale, qui est à 94 % celle du Rwanda.

Afin de rentabiliser l'activité de commercialisation, une révision des prix est à envisager. Une première étape a eu lieu au 1 décembre 1988 instituant notamment un prix de gros et un prix de détail pour la vente en frais.

CONCLUSIONS

1. La pêche de l'Isambaza (Limonothrissa miodon) a moins de 10 ans. Le poisson n'est donc pas encore très connu, d'où la difficulté de l'introduire dans les habitudes alimentaires.

2. La population du Rwanda est à 94 % rurale. Aussi l'autosubsistance est très importante et l'achat de produits alimentaires est très faible en période de récolte vivrière. Il s'accroît lorsque le champ ne produit plus.

3. Le projet possède trois centres : Gisenyi au Nord du lac, Cyangugu au Sud et Kibuye au Centre. Seul le Centre de Kibuye est excédentaire (demande inférieure à l'offre), d'où l'obligation de transporter l'Isambaza de Kibuye vers nos deux autres Centres.

4. L'Isambaza est vendu sous différentes formes : soit frais avec une durée de conservation réduite, soit congelé nécessitant des moyens de conservation sophistiqués, soit séché, produit le plus facile à distribuer. Des essais de fumage d'Isambaza se sont révélés prometteurs, mais ce produit est en attente d'une meilleure production.

5. Si le développement de la commercialisation fut assez facile à Gisenyi et Cyangugu du fait de la proximité du Zaïre, il fut plus ardu à Kibuye et dans le reste du pays.

6. Au départ de nos Centres, seuls les marchés distants de moins de 15 km étaient approvisionnés par des femmes se déplaçant à pied. Ainsi l'aire de pénétration de l'Isambaza restait très réduite avant la prospection hors projet.

7. Si le développement des marchés parallèles s'est accompagné d'une baisse de la production au projet où le prix est moins rémunérateur pour le pêcheur, il a permis l'approvisionnement de toute la population riveraine du lac, qui ne peut être atteinte à partir de nos Centres.

8. L'achèvement des Centres de Cyangugu en 1987 et de Kibuye en 1988 a permis d'y installer des congélateurs et d'y vendre les congelés. D'où un marché supplémentaire pour ce produit.

9. La vente en frais doit être privilégier, car nos capacités de congélation et de séchage sont limitées. C'est néanmoins le séché qui représentera toujours la part la plus importante de l'Isambaza commercialisé.

10. La création d'un logo en octobre 1987 nous a permis de relancer les activités promotionnelles : affiches pour les commerçants, calendriers, autocollants, T-Shirts.

11. Un contrat a été passé avec la TRAFIPRO. Initié avec trois succursales, l'approvisionnement en atteint désormais 9 où la vente se développe sans problèmes. La quantité de poisson livré par succursale pourrait encore être augmentée.

12. Les potentialités d'écoulement de nos produits sont déjà estimées à près de 500 tonnes, donc bien supérieures à la production actuelle du projet. De nouvelles prospections ne sont donc pas à envisager pour l'instant.

RECOMMANDATIONS

1. Sachant que nos potentialités de vente sont actuellement supérieures à la production débarquée dans nos Centres, il nous faut, en attente de l'augmentation espérée de production, nous cantonner sur nos marchés existants afin de définitivement les stabiliser.

2. Il nous faut songer à trouver un lieu de stockage pour nos poissons séchés. En effet les bonnes productions arrivent généralement entre janvier et avril, alors que la forte demande en séchés débute au plus tôt au mois d'avril. Notre stockage à Gisenyi n'excède pas 15 tonnes, alors qu'entre avril et juin c'est plus de 30 tonnes de séchés qui peuvent être écoulées.

3. La construction du bateau de transport pourrait faciliter la commercialisation en permettant une meilleure liaison entre nos trois Centres ainsi qu'avec nos futurs sous-centres.

4. Si la production dépasse les 500 tonnes, nous devrons réaliser de nouvelles prospections. Les axes à privilégier, aux fins d'une meilleure rentabilité de la distribution, devraient être:

   • Ruhengeri -Kigali
   • Kigali- Gitarama -Butare

   • Gisenyi- Kibuye -Cyangugu.

5. Une augmentation de la production devrait également permettre la fabrication régulière de fumés, et leurs ventes en priorité sous forme d'entiers salés dans nos trois Centres et plus particulièrement au niveau de Cyangugu. La clientèle des fumés traités doit être recherchée au niveau de Kigali et Butare, auprès de nos clients habituels.

6. Une amélioration des emballages de nos produits est à envisager. Les sachets devraient être de plus forte épaisseur, et il serait judicieux de pouvoir y apposer le logo du projet, avec peut-être des couleurs différentes selon le produit.

7. Il faut essayer de rendre chaque centre le plus autonome possible :

   • Cyangugu doit pouvoir réaliser le congelé entier nécessaire à ses besoins et faire appel à Kibuye pour l'approvisionner en congelé traité.

   • Kibuye pourra fournir le congelé entier nécessaire à Gisenyi lorsque la production de ce Centre n'arrive pas à satisfaire les besoins des ventes en frais.

   • Chaque Centre doit pouvoir écouler le séché grâce aux ventes hors projet : Ruhengeri et Kigali au départ de Gisenyi.
     Gikongoro et Butare au départ de Cyangugu.
     Gitarama au départ de Kibuye.

8. L'approvisionnement de nos clients en séché hors projet, et principalement celui résultant du contrat passé avec la TRAFIPRO, doit être considéré comme prioritaire. En effet, notre clientèle dans nos trois Centres a toujours la possibilité d'y acheter le frais ou le congelé. Il est nécessaire de stocker le séché dans chaque Centre afin d'assurer une distribution au minimum tous les deux mois.

9. L'approvisionnement de Kigali en frais doit être poursuivi, en tentant d'avoir un intermédiaire sur le marché achetant toute notre livraison et se chargeant de la distribution aux femmes. Il sera plus judicieux de réaliser l'approvisionnement de Kigali à partir de Kibuye, une fois l'asphaltage de la route Kibuye-Gitarama réalisé.

10. Si la distribution du frais et du congelé vers Kigali peut aisément être privatisée, il sera nécessaire au projet de continuer l'approvisionnement sur les axes déjà existants (Cyangugu-Butare, Kibuye-Gitarama et Gisenyi-Ruhengeri) où la rentabilité est moindre, mais où l'aspect social (fourniture de protéines à la population rurale) est important.

11. Une révision complète des prix devait être envisagée. Un début de modification a eu lieu au 1er décembre 1988. Il serait nécessaire de réaliser un bilan de ce changement de prix au bout de cinq la six mois, afin de programmer soit la poursuite des modifications, soit une option différente parmi celles élaborées dans le document.

12. Le suivi de notre clientèle est essentiel. Il faut le poursuivre afin de souvegarder les efforts déjà réalisés pour la fidéliser. Il est donc nécessaire de fournir des quantités suffisantes de frais régulièrement aux détaillantes achetant dans nos trois Centres, et de veiller au respect des programmes d'approvisionnement hors projet. Un bilan devrait être réalisé semestriellement.