Principales asuntos tratados en el Capítulo 1
Uso de la información de mercados
Los agricultores pueden usar la información de mercados para ...
Reducir los riesgos asociados con la comercialización
Conocer los precios les ayuda a decidir si se justifica enviar sus productos al mercado
Decidir dónde vender
¿En qué etapa de la cadena de comercialización? ¿En cuál mercado?
Verificar los precios que están recibiendo
¿Están negociando bien con los comerciantes?
¿Es la calidad de sus productos igual a la de los de otros agricultores?
¿Están obteniendo sus agentes en el mercado los mejores precios?
Decidir si se almacena o no
Los agricultores pueden almacenar algunos productos durante varios meses si creen que el precio va a subir
Decidir si se siembra para la temporada baja
Las técnicas agrícolas modernas ofrecen la oportunidad de cultivar productos cuando los precios están más altos
Decidir si se cultivan productos diferentes
Los agricultores pueden sembrar nuevos productos pero necesitan calcular si ello les dará utilidades
Cuando los agricultores envían sus productos a mercados distantes corren el riesgo de que el precio no alcance ni para cubrir los costos de comercialización. La información de mercados puede ayudar a evitar estas situaciones.
La información de mercados puede ayudar a los agricultores a negociar con los comerciantes ... pero debe estar actualizada
USOS DE LA INFORMACIÓN DE MERCADOS
Tal como se dijo en la Introducción, la información es esencial para los agricultores que desean orientarse completamente hacia el mercado y asegurar que su producción esté de acuerdo con la demanda del mercado. En teoría, la disponibilidad de información de mercados confiable puede ayudar a los agricultores a:
reducir los riesgos asociados con la comercialización;
decidir dónde vender la producción;
verificar que los precios que se les ofrecen están de acuerdo con los precios de mercado;
decidir si se almacena o no;
decidir si se cultivan productos para “temporada baja”;
decidir si se cultivan productos diferentes.
Reducción de riesgos
Todos los agricultores, dondequiera que se encuentren en el mundo, enfrentan numerosos riesgos. Obviamente, ellos están expuestos a que el mal tiempo dañe o destruya sus cosechas. También a que los precios de mercado no sean lo suficientemente buenos como para permitirles obtener utilidad. Aún peor que no poder cubrir los costos de producción, los agricultores descubren algunas veces que los precios que se les pagan no son siquiera suficientes para cubrir los costos de comercialización tales como transporte, manipulación, o cuotas de ingreso al mercado (ver Capítulo 5).
Para dar un ejemplo, los cultivadores de tomate tienen costos de producción de $30 por 100 kg y costos de comercialización de $15 por kg. De esta forma, sus costos totales son $45:
si el precio de mercado es $60 ellos cubrirán tanto los costos de producción como los de comercialización y obtendrán utilidad. Es claro que enviarán su producción de tomate al mercado;
si el precio de mercado es $30 perderán dinero. Sin embargo, enviarán su producción al mercado porque estarán en capacidad de cubrir los costos de comercialización y de recuperar al menos parte de los costos de producción;
si el precio de mercado es de $10 los agricultores sensatos no enviarán su tomate a los mercados porque no solamente perderán todo el dinero invertido en producción sino que también perderán parte de los costos de comercialización. Será mejor retardar la cosecha hasta cuando mejoren los precios (suponiendo que la cosecha puede ser retardada). En el peor de los casos puede ser necesario dejar que los tomates se pudran en el campo.
Nota: El signo $ es usado a lo largo de esta guía para referirse a dinero en general, y no a una moneda nacional en particular.
La información sobre precios de mercado y sobre cantidades ofrecidas en ellos puede reducir este riesgo. Por supuesto, la buena información no puede reducir enteramente el riesgo porque los precios estacionales de los productos perecederos pueden fluctuar rápida y significativamente, dependiendo de cuánto producto llegue al mercado en un determinado día. Pero, disponer de alguna información es mucho mejor que no contar con ninguna.
La disponibilidad de series históricas de precios puede ayudar también a reducir los riesgos de otras maneras. Por ejemplo, puede reducir los que están asociados con decidir si se almacena una cosecha para venderla más tarde o con decidir si se cultivan nuevos productos. Estos aspectos se consideran más adelante en este capítulo.
Decidir dónde vender
Es importante que el agricultor esté en capacidad de vender su producción en un lugar cómodo y conveniente. En algunos casos los agricultores tienen varias opciones. Ellos pueden:
vender en la puerta de la finca;
llevar a un mercado local de acopio;
abastecer directamente un mercado mayorista;
vender directamente a minoristas individuales o a grandes compañías propietarias de tiendas minoristas o supermercados;
vender a compañías con las cuales se tienen acuerdos o “contratos” para la compra de cosechas;
vender directamente a los consumidores urbanos.
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Recuadro 1 El efecto de la información de mercados en Albania* En agosto de 1994 el nuevo servicio de información de mercados empezó recogiendo precios minoristas de mercado en los principales mercados de Albania, en los días de mayor comercialización, que eran los sábados. Como resultado de este nuevo servicio rápidamente se conoció que existían significativas diferencias en los precios para productos similares en los distintos mercados, aún en mercados tan cercanos distantes entre sí no más de 15 kilómetros. Algunas veces los precios en un mercado eran el doble de aquellos en mercados vecinos. Esta situación era debida al mal estado de las vías de comunicación terrestre y a que en esa época casi no existían comunicaciones telefónicas, lo que obligaba a los agricultores a preferir siempre abastecer el mercado más cercano a su finca y les impedía contactar otros mercados para conocer sus precios. Una vez se conocieron las diferencias en los precios de mercado como resultado del servicio, los agricultores empezaron a llevar sus productos a zonas más distantes, no obstante el mal estado de las carreteras. * C. Grace, comunicación personal |
TIPOS DE MERCADO
Mercado de acopio es un término empleado para describir el lugar donde acuden los agricultores a vender sus productos a los comerciantes, quienes los llevarán hasta los mercados mayoristas. Es mucho más eficiente que los comerciantes compren a los productores en uno o dos lugares a que visiten a cada uno de ellos individualmente. En efecto, cuando las carreteras están en malas condiciones muchos productores no pueden ser visitados por los camiones. Los mercados de acopio pueden tener formas diferentes: en algunos casos pueden ser áreas reducidas en las que productores y compradores se reúnen durante un par de horas con periodicidad que puede ser regular o irregular; en otros los mercados pueden realizarse una o dos veces por semana. Normalmente los mercados de acopio están localizados en las zonas rurales, pero existen algunos mercados de acopio permanentes que con frecuencia funcionan en pequeñas poblaciones cercanas a los distritos agrícolas. En este caso, tales mercados también funcionan como mercados mayoristas locales y quizás también como mercados minoristas locales.
Mercados mayoristas pueden ser descritos como lugares en donde minoristas y empresas pueden adquirir sus abastecimientos. Los despachos hasta los mercados mayoristas pueden ser hechos por los mismos productores o por comerciantes intermediarios que han comprado a los agricultores o a otros intermediarios menores. Aunque en algunos países las personas que transportan la producción agrícola directamente a los mercados mayoristas son responsables de vender a los minoristas, en la mayor parte de los casos sucede que un mayorista del mercado recibe el producto de parte de los productores o de los intermediarios y lo vende más tarde a los minoristas.
Los mercados mayoristas cumplen funciones importantes porque:
los productores y los intermediarios pueden llevar su producción a un solo sitio en vez de tener que visitar muchos minoristas;
los minoristas pueden adquirir una amplia variedad de productos en un mismo lugar;
la comercialización de grandes cantidades de productos en un mismo lugar hace posible que surjan de precios de mercado que reflejan la oferta y la demanda. Esto no sería posible si los intermediarios vendieran a los minoristas y los precios variaran en forma significativa de extremo a extremo en una ciudad o población.
Los mercados minoristas son mercados en donde los consumidores adquieren sus abastecimientos. El término “consumidor” incluye familias e individuos, así como pequeñas empresas tales como restaurantes y vendedores callejeros de alimentos (las empresas más grandes probablemente comprarán en los mercados mayoristas o directamente al productor). Quienes venden en un mercado minorista son generalmente minoristas especializados que adquieren la producción directamente de los agricultores o que son ellos mismos agricultores. Por supuesto que los mercados formales destinan hoy solamente una pequeña parte para la comercialización minorista, lo que permite a los consumidores tener una variedad de posibilidades en dónde comprar, desde los supermercados sofisticados hasta las pequeñas tiendas detallistas y los minoristas que venden en camiones, bicicletas o al lado de la vía.
Mientras más avancen los comerciantes en la cadena de comercialización, mayor será el precio que normalmente recibirán. Sin embargo, un precio de venta alto no necesariamente significa que los agricultores vayan a tener los máximos ingresos. Esto depende de los costos involucrados cuando deciden vender en la fase más próxima al consumidor final. Puede ser más costoso para un agricultor transportar pequeñas cantidades a lo largo de una gran distancia que para un comerciante transportar grandes cantidades en la misma distancia.
De igual forma, vender directamente a los consumidores es costoso en términos de tiempo del agricultor. Estar sentado todo el día en un mercado probablemente permitirá a los agricultores obtener mayores precios, pero también pudiera pensarse que ellos podrían usar ese tiempo en forma más provechosa trabajando en sus huertos. Para escoger en donde comercializar es necesario disponer de información sobre las condiciones del mercado en diferentes localidades o en diferentes puntos de la cadena, así como la comprensión de los costos de comercialización involucrados (ver Capítulo 5).
Verificación de los precios recibidos
Con buena información, los agricultores pueden comparar los precios que están recibiendo con el nivel general de precios en el mercado. Este es el caso de Indonesia, donde los precios del mercado hortícola son transmitidos diariamente a todas las mayores áreas de producción. Si los agricultores reciben precios inferiores a los transmitidos, pueden, por ejemplo, concluir que deben buscar otros compradores para el futuro, ser más agresivos en el proceso de negociación o tratar de mejorar la calidad y presentación de sus productos. La transmisión de precios en Indonesia también es usada por los agricultores como un punto de partida para las negociaciones que se harán con los comerciantes al día siguiente.
La verificación de precios es especialmente importante para los agricultores que acostumbran enviar su producción «en consignación» a agentes o a mayoristas en los mercados mayoristas. Los agricultores no tienen conocimiento anticipado de los precios que van a recibir y dependen de sus agentes para que les consigan el mejor pago por su producción. Estos arreglos exigen que los agricultores confíen en que sus agentes les van a conseguir los mejores precios posibles. Sin embargo, aún cuando tal confianza existe es conveniente que los agricultores puedan comparar los precios que reciben con los precios de mercado divulgados.
Decidir si se almacena o no
Es claro que los agricultores que cultivan productos perecederos tienen relativamente poca oportunidad de escoger cuándo venderlos. Ellos pueden tener la capacidad de adelantar o demorar la cosecha por unos pocos días pero, básicamente, tienen que vender sus productos cuando han llegado al punto de sazón. Por otra parte, los agricultores que producen granos tales como maíz y arroz en cáscara (paddy), productos como cebolla, papa y manzana, pueden almacenarlos a la espera de precios más altos en el futuro. Sin embargo, para poder hacerlo necesitan, por supuesto, contar con buenos depósitos.
Los productos que se pueden almacenar pueden obtener mejores precios en el futuro
FAO/17831/A. Conti
FAO/16183
FAO/19776/G. Bizzarri
FAO/18937/G. Bizzarri
Cuando un servicio de información de mercados público ha estado funcionando por varios años debe estar en capacidad de ofrecer datos sobre las tendencias estacionales de los precios. Los agricultores, guiados por los extensionistas, pueden aprovecharlos para tener una idea del comportamiento estacional de los precios. Sin embargo, el patrón de comportamiento exacto en un año dado depende del tamaño de la cosecha. Cuando se tiene una buena cosecha es posible que los precios no crezcan mucho a lo largo del año y que el almacenamiento no resulte muy rentable. Por otra parte, cuando la cosecha es escasa los precios pueden elevarse bastante y los agricultores que almacenan pueden hacer un buen negocio. El Capítulo 8 da ejemplos de cómo calcular los rendimientos probables del almacenamiento.
Decidir si se cultivan productos “en temporada baja”
Una ulterior ventaja de contar con datos sobre la tendencia estacional de los precios es que los agricultores pueden tomar decisiones bien fundamentadas sobre cuándo producir. En el pasado, la mayoría de los agricultores se enfrentaban al problema de que cuando sus cultivos de temporada estaban listos para ser cosechados, igual sucedía con los cultivos de los demás productores. Como resultado de esto se veían obligados a aceptar bajos precios. Sin embargo, con técnicas modernas de agricultura y nuevas variedades es posible, con frecuencia, extender la temporada de cosecha y sacar producción tanto antes como después que la mayor parte de los otros agricultores.
Los datos estacionales sobre precios darán a los agricultores una buena idea de los precios que probablemente vayan a recibir por su producción “de temporada baja”. Sin embargo, el hecho de que casi con seguridad vayan a obtener precios significativamente altos en el mercado no quiere decir que ellos deban planear inmediatamente producir para la temporada baja. Si las cosas fueran así de simples todos los agricultores lo harían. Generalmente, esta producción representa más altos costos de inversión (por ejemplo, para cobertizos o recubrimiento de plástico); más altos costos de producción (por ejemplo, para pesticidas químicos) y bien pueden conducir a menores rendimientos. Los extensionistas necesitan, por tanto, estar en capacidad de ayudar a los agricultores a calcular sus probables costos de producción y a relacionarlos con los precios de venta esperados.
Decidir si se cultivan productos diferentes
Los agricultores se muestran ansiosos por tratar de cultivar nuevos productos cuando saben que con ellos pueden aumentar sus ingresos. En algunos casos, cambios recientes en política gubernamental han producido que sea casi esencial que los agricultores diversifiquen con nuevos cultivos. Por ejemplo, el cierre de las juntas de mercadeo en África, que en el pasado solían garantizar el mismo precio de compra a lo largo y ancho del país, puede conducir a que aquellos agricultores que viven en áreas en donde los costos de comercialización son altos encuentren que los rendimientos de cultivos tales como el maíz no alcancen a justificar los costos. Tales agricultores necesitan, con el apoyo de los extensionistas, estar en capacidad de calcular si vale la pena cultivar otros productos. La información sobre precios de mercado anteriores es esencial para que ellos puedan tomar tales decisiones.
Cultivo de diferentes productos
W. Baudoin
H. Bammann
Es posible que en otros casos los agricultores estén considerando la posibilidad de diversificar con nuevos cultivos para aprovechar algunas oportunidades del mercado. En Nepal, por ejemplo, la existencia de muchos microclimas en las zonas montañosas permite que nuevos cultivos que en el pasado eran de temporada sean cultivados en un lugar u otro durante buena parte del año. Un proyecto de la FAO adelantado en forma conjunta con el Gobierno nepalés, identificó oportunidades de mercado para varios productos y los relacionó con la capacidad de diferentes zonas para abastecer en distintas épocas del año, mediante el uso de nuevas variedades en donde fuera pertinente.
