5. RESULTATS

5.1. Les ventes

* Estimation basée sur les 11 premiers mois.

** Les potentialités de vente sont celles à partir de la production débarquée au projet, ne prenant pas en compte les ventes réalisées sur les marchés parallèles.

Ventes totales équivalent frais = Ventes frais + 4 × Ventes séchés + Ventes congelés entiers Vente congelés traités.

• Les potentialités de vente atteignent déjà 500 tonnes, donc bien supérieures à la production débarquée au projet puisque l'année record 1987 a atteint 401 tonnes. Il n'est donc pas nécessaire actuellement de rechercher de nouveaux débouchés, donc de développer la prospection, si l'on ne peut garantir un approvisionnement régulier tout au long de l'année à notre clientèle.

• De la même manière, il n'est pas nécessaire de diversifier nos produits tant que la production ne dépasse pas 500 tonnes. La technique de fabrication des Isambaza fumés a été mise au point, les produits sont bien acceptés, mais il n'est pas utile de développer leur fabrication pour l'instant.

• Le séché est et restera le produit le plus vendu du projet. En potentialités de vente, le séché représente 61 % des ventes totales équivalent frais, soit 1,88 fois les ventes de frais; congelés entiers et traités représenteront chacun 3% des ventes totales. La part du séché ne sera en baisse que si la production est inférieure à 500 tonnes, mais même en 1988, le séché représentera 43 % des ventes contre 46 % au frais. Il est donc obligatoire de tenir compte de cette donnée pour la rentabilité de la commercialisation.

5.2. Les marchés

• Isambaza frais

• Isambaza séchés

• Isambaza congelés entiers

• Isambaza congelés traités

Chaque produit a un marché bien déterminé:

• Le frais n'est pour l'instant disponible tous les jours qu'au niveau de nos Centres avec une production surtout importante à Gisenyi. Les ventes en frais dont le potentiel est estimé à plus de 160 tonnes devraient se répartir ainsi Gisenyi 64 %, Cyangugu 16 %, Kibuye 11 % et hors projet 9 %.

• Le séché est plus également réparti, car c'est une produit qui se transporte aisément: Cyangugu 33 %, Gisenyi 29 %, hors projet 20 % et Kibuye 18 %.

• Le congelé entier est le produit dont les ventes se sont le plus développées. Hors projet, il remplace le frais qui ne peut être présent chaque jour. A Gisenyi, lorsque les apports sont faibles, les détaillantes de frais peuvent acheter du congelé entier pour continuer leurs activités d'où des ventes assez conséquentes. La répartition est de: Gisenyi 44 %, hors projet 38 %, Cyangugu 14 % et Kibuye 4 %.

• Le congelé traité est un produit de luxe s'adressant à une clientèle d'alimentations en ville (Kigali-Butare) et aux restaurants. C'est donc hors projet que les ventes sont les plus importants 66 % contre 25 % à Gisenyi, 7 % à Cyangugu et 2 % à Kibuye.

5.3. La distribution.

En fonction des points morts calculés (4.5.2) il s'agit ici de déterminer la fréquence de distribution par axe.

• Gisenyi-Ruhengeri: point mort à 297 kgs.

• Gisenyi-Kigali: point mort à 552 kgs.

• Kibuye-Gitarama: point mort à 339 kgs.

• Kibuye-Gisovu: point mort à 217 kgs.

• Cet axe traverse une zone déserte, ce qui ne permet pas la rentabilité de la livraison à Gisovu.

• Cyangugu-Butare: point mort à 552 kgs

Aux fins de distribution (les ventes hors projet devant représenter 20 % des ventes totales), il sera nécessaire de conserver lors de l'après projet un véhicule dans chaque Centre pour la distribution du poisson. Notons tout de même le grand intérêt qu'il faut accorder à la mise en place d'un nouveau projet “empoissonnement réorganisation de la pêche et commercialisation du poisson au Rwanda” (Etude pour le Développement de la Pêche et l'Empoissonnement des Lacs du Nord et de l'Est du Rwanda. MINAGRI-BUNEP, mai 1988). Parmi les objectifs de ce projet, notons: “...... proposer et mettre sur pied les structures d'organisation et de commercialisation du poisson dans un contexte économiquement viable.... encourager une stratégie nationale pour la production et la consommation du poisson au Rwanda.......”.

Un circuit de collecte et distribution du poisson (DIAGRAMMES 1 et 2) est proposé dans lequel le “projet de développement de la pêche au lac Kivu” peut être intégré. Ceci serait une bonne formule, permettant au poisson des autres lacs de bénéficier des structures de commercialisation existantes dans nos trois Centres, et à l'Isambaza d'être acheminé au cours du voyage retour (en supprimant ainsi les voyages à vide). La création d'un Centre de distribution à Kigali est aussi importante; mais il faut que ce Centre soit considéré comme un Centre de gros, c'est-à-dire assurant le stockage et la distribution du poisson uniquement pour la revente (détaillants sur les marchés, alimentations, etc.…) et non pour la consommation directe.

Notons cependant la grande attention qu'il conviendra alors d'apporter à la mise en place des prix, afin de ne pas entrainer une trop grande concurrence entre les différents produits: nous avons pu noter au cours de l'année 1988 à Butare qu'une mise sur le marché de tilapia à bas prix a aussitôt entrainé un recul des ventes d'Isambaza de près de 70 %.

5.4. Les prix

5.4.1. L'intérêt du commerce d'Isambaza, les marges de nos clients.

• Isambaza frais

Achetant au projet à 60 FRW/kg, les femmes revendent le poisson par tas de 10 FRW, contenant de 12 à 20 poissons, le nombre augmentant avec l'avancée de la journée. Le prix de vente au kilo débute donc entre 95 et 115 FRW le kilo pour descendre jusqu'à 70 FRW. Si l'on prend un prix moyen de 90 FRW le kilo, la marge brute est de 30 FRW par kilo (50 %). Sachant que les taxes de marché sont généralement de l'ordre de 50 FRW par jour, pour atteindre le salaire journalier de 150 FRW, les femmes doivent donc vendre plus de 6,5 kgs.

Pour les ventes hors projet, les commerçants achètent le frais à 80 FRW le kg. La revente se fait à 120 FRW (Butare) ou 130 FRW (Ruhengeri-Kigali), soit une marge brute de 50 à 62,5 %. Le prix peut être beaucoup plus élevé que dans la zone proche du lac, car d'une part le poisson n'arrive qu'épisodiquement et d'autre part la concurrence entre vendeurs est bien moindre.

• Isambaza séchés

Achetant au projet à 220 FRW le kilo, les femmes revendent de 15 à 20 poissons pour 10 FRW, soit un prix de 280 à 360 FRW le kg. Considérons un prix moyen de 320 FRW, soit une marge brute de 45 %. Mais les femmes vendent généralement le séché en complément du frais sur les marchés, en faible quantité: un kilo peut durer une semaine.

Hors projet, le séché est acheté à 240 FRW le kilo et revendu à 300 FRW le kilo que ce soit dans les alimentations ou sur les marchés. La marge brute est donc de 25 %. Sachant que le ndagala qui entre en concurrence avec l'Isambaza séché peut être acheté entre 110 et 130 FRW pour être revendu de 180 à 220 FRW le kg, soit une marge brute d'environ 70 à 80 %, on comprend aisément la difficulté de pénétration de l'Isambaza séché.

• Isambaza congelés

L'entier est vendu à 120 FRW à nos clients qui le commercialisent à 150 FRW généralement soit une marge brute de 25 %.

Le traité acheté à 270 FRW est revendu entre 300 et 320 FRW le kg. La marge brute est donc de 11 à 19 %.

On s'aperçoit que les marges sont en général du même ordre que celles du séché. Ainsi, si un congélateur est réservé à la vente de nos congelés, il faut que la vente atteigne 60 kgs d'entiers ou 40 à 60 kgs de traités pour couvrir uniquement les frais d'électricité et d'amortissements des congélateurs. On conçoit dès lors que la distribution et la vente de congelés ne s'effectueront que dans les villes les plus importantes où la demande est forte. Et donc que cette activité ne peut être que complèmentaire, par conséquent secondaire pour le projet. L'effort de développement de la commercialisation devra alors se faire sur le séché.

5.4.2. Une refonte des prix

La fixation des prix a toujours constitué un problème complexe. Il faut à la fois rentabiliser l'outil de production, donc fournir un prix rémunérateur pour le pêcheur, mais aussi procurer un aliment accessible à l'ensemble de la population, donc à un prix le plus bas possible. Il faut cependant rentabiliser la commercialisation, donc avoir une marge suffisante pour cette activité.

Plusieurs options peuvent être choisies pour une refonte des prix:

a) Avec un prix dégressif en fonction de la production

Pour le frais:

b) En maintenant les prix fixes:

Pour les autres produits prix identiques à a).

C'est cette solution qui a été envisagée à partir du 1 décembre 1988. La faible production à Kibuye nous a contraint de maintenir le prix d'achat aux pêcheurs à 50 FRW alors que la vente au détail est identique à celle de Gisenyi. Devant la pénurie de séchés, le prix n'a pas été modifié.

c) En suivant le loi de l'offre et de la demande

• Dès qu'un pêcheur arrive avec du poisson, sa production est mise en vente au meilleur offrant.

• Le prix proposé ne peut être inférieur à 55 FRW/kg.

• Le prix payé au pêcheur correspond au prix de vente diminué de 15 FRW pour les frais du projet.

• Si aucun acheteur ne se manifeste à 55 FRW, le pêcheur est garanti de percevoir 40 FRW/kg; dans ce cas le poisson est destiné à la congélation, au séchage, à l'approvisionnement en frais des marchés hors projet ou à la vente au détail au projet.

• Pour éviter la chute des cours, le poisson débarqué par l'Isambaza est en priorité destiné au séchage, à la congélation et à la vente hors projet.

• Le prix de vente au détail aux particuliers au projet et sur les marchés hors projet est fixé à 80 FRW/kg. Les autres prix sont maintenus = congelés entiers 100 FRW/kg, congelés traités 250 FRW/kg et séché 220 FRW/kg.

Néanmoins, c'est cette dernière solution qui reflète le mieux les lois du marché tout en permettant à la fois la rentabilité de la commercialisation, celle de l'outil de travail du pêcheur ainsi que la fourniture de protéine à prix raisonnable à la population rwandaise.

Figure 1 : Carte du Rwanda

FIGURE 2 : Première affiche pour les commerçants.

ISAMBAZA
DU LAC KIVU

ZIGURISHIRIZWA HANO	EN VENTE ICI
AMAFI ASANZWE	POISSONS FRAIS
AMAFI YAKONJE _ SHEJWE	POISSONS CONGELES
_ ATABAZE	_ ENTIERS
_ ABAZE	_ TRAITES
AMAFI YUMYE	POISSONS SECHES
ISAMBAZA NI NZIZA KUKO ZIFITE IBITUNGA UMUBILI BYINSHI	LES ISAMBAZA SONT BONS POUR LA SANTE

FIGURE 3 : Logo du projet

	FIGURE 4 : Deuxième affiche pour les commerçants
	EN VENTE ICI

ISAMBAZA:	FRAIS:	FRW
	CONGELES
	• ENTIERS:	FRW
	• TRAITES:	FRW
	SECHES:	FRW

GOUTEZ
MOI!

FIGURE 5 : Couverture du livre des recettes.

PROJET DE DEVELOPPEMENT DE LA PECHE AU LAC KIVU … B.P 221 GISENYI - TEL :40286