L. Lintu
Leo Lintu es Oficial forestal superior (Mercadeo de productos forestales) de la Dirección de Productos Forestales del Departamento de Montes de la FAO.
El presente artículo analiza la situación actual de la comercialización de los productos forestales no madereros. También se trata de algunas de las condiciones básicas indispensables para un mercadeo eficiente y efectivo; y se proponen medidas de desarrollo para incorporar la comercialización de los productos forestales no madereros en las actividades de silvicultura sostenible.
Una de las formas de agregar valor al recurso que representan los bosques consiste en determinar la gama más amplia posible de productos forestales con valor comercial y prestar asistencia a las comunidades que dependen de la explotación de los bosques y al conjunto de la sociedad para aprovechar al máximo esa variedad de recursos mediante técnicas mejoradas de recolección, elaboración y comercialización. Es igualmente importante hacer que los encargados de la formulación de políticas tomen conciencia de las oportunidades que ofrecen los productos no madereros a fin de permitir una estrategia más armoniosa de conservación, ordenación y utilización de los recursos forestales y contribuir de este modo al desarrollo sostenible y a la protección del medio ambiente en general.
Los productos forestales no madereros representan uno de los grupos de productos más complejos desde el punto de vista de la comercialización debido a su número, versatilidad y variedad de aplicaciones, así como a las diferencias que presentan la base de productores y la riqueza de recursos. Una característica particular de los productos forestales no madereros es su gran número y versatilidad. Por citar tan sólo un ejemplo, se conocen unos 3 000 aceites esenciales, de los cuales aproximadamente 300 tienen importancia comercial. Quienes obtienen los productos forestales no madereros pueden ser recolectores que trabajan por su cuenta, entre los cuales figuran personas dedicadas a la agricultura de subsistencia y miembros de poblaciones rurales (que recogen productos no madereros como actividad parcial o estacional), o plantaciones industriales en gran escala que suministran o bien productos primarios para el consumo o bien materias primas para su ulterior elaboración. Los mercados de los productos forestales no madereros van de los simples mercados locales para consumidores en las aldeas hasta mercados industriales muy especializados, avanzados técnicamente de numerosos sectores de los países desarrollados y los países en desarrollo. En cuanto a su aplicación final, los mercados de productos no madereros en forma de materias primas y de productos que han sufrido una primera fase de elaboración son numerosos y pueden ser sumamente variados, incluso para un solo producto.
Recolección de flores de mahua, un substituto estacional de los cereales en la India
CARACTERISTICAS DE LA COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS FORESTALES NO MADEREROS
Prácticas de comercialización
Las descripciones de que se dispone de las prácticas de comercialización se limitan muy a menudo a caracterizar a éstas como actividades físicas que incluyen la saca, la selección, la clasificación, el embalaje, el almacenamiento, la presentación, etc. Las descripciones de las prácticas de comercialización basadas en el valor son realmente raras a pesar de que en definitiva el comprador se orienta por los valores que se obtienen mediante las actividades físicas.
Normalmente la comercialización de los productos forestales no madereros utilizados como materias primas en las industrias se lleva a cabo en dos etapas principales: la comercialización de la materia prima, es decir, desde la fase de la recolección hasta que llega al usuario industrial como producto en bruto; y la comercialización del producto semielaborado, del producto acabado para la industria o del producto acabado para el consumo o bien a otras industrias de transformación o bien a los consumidores finales.
Las prácticas más sencillas de comercialización de productos forestales no madereros se observan en los mercados locales y nacionales. Un ejemplo de las prácticas de nivel local lo ofrece el mercadeo de la harina, de hojas para alimentación animal en Filipinas. Las actividades anteriores a la venta son la recolección de las hojas (normalmente leucaena), su secado al sol, el embalaje en sacos de paja y el acarreo (manualmente o en narrias de tracción animal) hasta el borde de la carretera. Aunque los agricultores que se dedican a la recogida de las hojas podrían vender directamente a los molinos, suelen depender de intermediarios o comerciantes locales que concentran los productos de los agricultores y los venden en gran cantidad a los molinos. Otro grupo de intermediarios se ocupa de vender a los usuarios las hojas ya elaboradas. Tanto los agricultores/recolectores de hojas como los encargados de los molinos reconocen a esos intermediarios como un factor importante del canal de comercialización, ya que éstos asumen todos los riesgos y costos relacionados con el mercadeo de las hojas enteras, pulverizadas o granuladas (Raintree y Francisco, 1994).
Procesamiento de nueces del Brasil
Información sobre la comercialización
La comercialización es una tecnología basada en gran medida en la información. Para una buena comercialización se requiere información cuantitativa y cualitativa pertinente de manera regular, fidedigna y al costo más bajo posible. Se necesita información sobre los mercados (demanda, usos finales, oferta), los factores de comercialización (productos, canales de comercialización y distribución, promoción y precios), la competencia, el entorno comercial (que incluye el entorno social, económico, político, tecnológico, normativo, jurídico, cultural, infraestructural, etc.) y las instituciones relacionadas con la comercialización.
Raramente se dispone de información recogida, analizada y difundida sistemáticamente, salvo para unos pocos productos y mercados seleccionados. Mucha de la información sobre los productos forestales no madereros se recoge en la parte de los recursos o a nivel de elaboración. Incluso esa información no llega fácilmente y de manera generalizada a los explotadores del nivel más bajo. Parece necesario prestar más atención a recoger información en los mercados y de los usuarios finales a los que la industria vende sus productos tras una primera fase de elaboración. Análogamente, sería necesario mejorar la recolección de información sobre los factores del mercado.
La piedra angular de una acumulación eficaz de datos e información es una clasificación bien definida de los productos. Igualmente importante es determinar y clasificar las aplicaciones finales en distintos mercados a los que pueden venderse los distintos productos. Al presentar, para su debate, perfeccionamiento y aprobación, un plan provisional de clasificación de los productos forestales no madereros (FAO, 1995), la FAO ha dado el primer paso para establecer un sistema de clasificación y definiciones de productos forestales no madereros .
La demanda de muchos productos forestales no madereros es de carácter derivado, es decir, que el consumo final se produce después de muchos pasos sucesivos en la cadena producción-producto-comercialización. Para comprender mejor las necesidades y deseos reales de los clientes del mercado es necesario investigar los valores concretos que los clientes asocian con los productos ofrecidos. Por consiguiente, el sistema de información sobre la comercialización debería permitir también obtener esa información.
Según Carandang (Raintree y Francisco, 1994), que analizó el mercado de los productos forestales polivalentes en pequeña escala en Filipinas, la mayoría de los productores dependen de los compradores (principalmente mayoristas) como fuente de información sobre los precios. De ellos, solamente el 10 por ciento tenía un acceso efectivo a los precios prevalecientes en el mercado. Por supuesto, esto dejaba a los productores en gran medida a la merced de los intermediarios respecto de la disponibilidad y exactitud de la información sobre la cual tenían que basar sus decisiones de mercadeo.
Se han hecho algunos intentos de establecer sistemas de información sobre los mercados que respondan concretamente a las necesidades de los explotadores de nivel local. Por ejemplo, la Asociación tribal cooperativa de desarrollo de la comercialización de la India (TRIFED) tiene un sistema de información para la comercialización que presta servicios principalmente al sector agrícola, pero que abarca también algunos productos forestales no madereros. El sistema permite reunir información sobre precios en los mercados nacional y de exportación, que se difunde entre las cooperativas asociadas en una publicación mimeografiada. Sin embargo, la información no llega a la población local.
El Servicio de Información sobre los Mercados Agrícolas de Indonesia es un sistema nacional grande y costoso de información sobre los mercados. Los inspectores de precios reúnen la información en determinados mercados. El sistema se sirve de computadoras para el procesamiento de datos y de la radio para la difusión de la información a nivel nacional. Sin embargo, a nivel local la información del sistema se divulga mediante pizarras.
Con la asistencia de la FAO, se estableció en Filipinas a principios de decenio de 1990 un sistema de información sobre los mercados concebido específicamente para comunidades forestales [NdR: Véase el artículo de I.V. Austria].
Investigación sobre mercados
La información detallada sobre los usos finales de los distintos productos forestales no madereros y sobre los medios de acceder a los mercados debe obtenerse mediante estudios de mercado concretos. Se necesitan estudios de mercado para analizar la corriente de las materias primas desde los recolectores de productos forestales no madereros a las industrias que realizan una primera transformación. Se necesitan asimismo para estudiar las oportunidades de mercado y los medios de acceder a los mercados de los productos de esas industrias.
Algunas universidades e institutos locales de investigación llevan a cabo estudios de mercado. Por ejemplo, en Filipinas se efectúan estudios de mercado de alcance limitado sobre especies forestales polivalentes en instituciones académicas y de investigación de diferentes regiones, particularmente facultades y universidades estatales.
A nivel local, los estudios de mercado podrían llevarse a cabo con la asistencia de los agentes de extensión. Sin embargo, se necesitan directrices apropiadas sobre la forma de planificar y realizar esos estudios.
Muchos de los estudios relacionados con la comercialización de los productos forestales no madereros que han sufrido una primera fase de elaboración deberían llevarse a cabo en los mercados de exportación, recurriendo a consultores especializados en investigación de mercados. Debido al costo elevado de la realización de estudios de mercado y de técnicas de comercialización en los mercados de exportación, vale la pena estudiar modalidades para realizarlos conjuntamente mediante las cooperativas agrícolas, las asociaciones industriales o algún otro tipo de arreglo institucional. En algunos casos, las organizaciones internacionales podrían prestar asistencia para la planificación y la financiación de esos estudios.
Material para techado hecho utilizando hojas de Nipa, listas para su comercialización en Indonesia
Capacidad de comercialización
La capacidad de comercialización comprende un conocimiento básico de la comercialización, las técnicas necesarias para aplicar esos conocimientos en la práctica y las actitudes apropiadas para reconocer y apreciar el valor de la comercialización como una de las funciones básicas de una empresa de productos forestales no madereros. Esa capacidad de comercialización es necesaria a todos los niveles, desde los agricultores y recolectores de materias primas no madereras, pasando por los empresarios de las industrias que realizan una primera fase de elaboración hasta otras industrias de transformación. Los agentes de los canales de comercialización y distribución que intervienen concretamente en el mercadeo necesitan esa capacidad para sus actividades cotidianas. Los funcionarios gubernamentales encargados de la formulación de políticas, así como las autoridades reguladoras, necesitan una comprensión y un reconocimiento básicos de la comercialización. Existen también otras personas en distintas organizaciones gubernamentales y privadas que intervienen en el fomento del comercio de los productos forestales no madereros que necesitan tener una capacidad básica de comercialización.
Según estudios realizados por el programa sobre el mercadeo de productos forestales de la FAO, las facultades de silvicultura de las universidades ofrecen escasas oportunidades de capacitación, diseñadas específicamente para la comercialización de productos forestales. Los especialistas en comercialización a nivel de la industria que cuentan con una capacitación básica en la materia la han obtenido en las escuelas de administración de empresas, aunque sin ninguna referencia concreta a los productos forestales.
Hay que otorgar el debido reconocimiento a las recientes iniciativas de algunas organizaciones no gubernamentales para contribuir a la capacitación en materia de mercadeo de productos forestales. Por ejemplo, el taller sobre la comercialización de productos forestales polivalentes en Asia, organizado por el Proyecto de investigación y desarrollo sobre la silvicultura y la leña (F/FRED) conjuntamente con otras organizaciones no gubernamentales y organismos donantes que se celebró en Baguio, Filipinas, en diciembre de 1993, abordó cuestiones de interés directo para el mercadeo de los productos forestales no madereros.
La FAO y el Centro de comercio internacional UNCTAD/GATT-CCI, entre otros, producen material de capacitación pertinente, en forma de estudios de casos, monografías sobre productos forestales no madereros y descripciones de mercados, destinado a seminarios y talleres sobre la comercialización de productos forestales no madereros. La FAO produce otros materiales de capacitación en forma de manuales y directrices orientados concretamente a explotadores forestales de nivel comunitario.
APOYO INSTITUCIONAL E INFRAESTRUCTURA
El apoyo institucional a la comercialización se presta básicamente a dos niveles. Al nivel superior está constituido por las medidas normativas gubernamentales y los reglamentos que rigen su aplicación. En el caso del mercadeo de los productos forestales no madereros, lo que produce mayores efectos es la aplicación de políticas comerciales y de políticas forestales, en particular. A nivel funcional, el apoyo institucional comprende los distintos arreglos cooperativos entre productores, los servicios forestales, las organizaciones de estandarización, las instituciones de supervisión y control de los productos y de la calidad, los institutos de investigación, las universidades, los servicios de extensión y otros servicios de recursos humanos, los servicios bancarios y de crédito, los servicios de información de mercados, las redes de transporte y comunicaciones, etc. Mucho del apoyo institucional lo proporciona el gobierno u otras organizaciones públicas y, por consiguiente, está en gran medida más allá del control de explotadores concretos o de un único sector como el de los productos forestales no madereros. Las actividades relacionadas con los productos forestales no madereros suelen entrar en el ámbito de competencia de varios ministerios, como los de planificación nacional, agricultura y bosques, comercio e industria, salud y educación. La coordinación de la labor a nivel nacional es una de las condiciones indispensables para que se desarrollen con éxito las actividades relacionadas con los productos forestales no madereros, incluida su comercialización.
En algunos sectores del comercio de productos forestales no madereros existen asociaciones comerciales nacionales e incluso federaciones regionales. Sin embargo, éstas se encuentran casi exclusivamente a nivel de una segunda fase de elaboración del producto. Por ejemplo, la Cooperativa Científica Europea para la Fitoterapia (ESCOP) ha sido establecida bajo los auspicios de la UE para promover en Europa las hierbas medicinales y prestar asistencia para su reglamentación.
En el sector de los perfumes, la Asociación Internacional de los Perfumes (IFRA) ha sido creada principalmente para supervisar los aspectos toxicológicos y otros aspectos que plantean riesgos de las distintas materias primas utilizadas en el sector. El Instituto de investigación de las materias primas utilizadas en perfumería (RIFM) desempeña un papel similar en los Estados Unidos.
Una parte considerable del apoyo al sector de los productos forestales no madereros a nivel de los recolectores y los empresarios dedicados a una primera fase de elaboración proviene de organizaciones no gubernamentales pequeñas y grandes. Su principal inquietud es la conservación de los recursos y el mejoramiento del bienestar de las comunidades locales, entre otras cosas mediante actividades relacionadas con los productos forestales no madereros.
Existen organizaciones internacionales y nacionales que desempeñan sus actividades especialmente en los ámbitos de la clasificación de productos, la estandarización y el control de la calidad. Por ejemplo, la Organización Internacional de Normalización (ISO) y muchas organizaciones nacionales de estandarización han definido condiciones de ensayo y tipificaciones para distintos productos forestales no madereros. En 1978, la Asamblea Mundial de la Salud pidió a la Organización Mundial de la Salud (OMS) que formulara normas y tipificaciones internacionales de identidad, pureza y potencia para las plantas medicinales más utilizadas y sus preparados galénicos. La OMS también ha concluido sus Directrices para la evaluación de las hierbas medicinales. La Convención sobre el comercio internacional de especies amenazadas de fauna y flora silvestres (CITES) ofrece un instrumento internacional para enumerar especies de plantas y animales que se consideran amenazados hasta el punto de que su comercio debe ser o bien supervisado y controlado o bien prohibido. La Unión Mundial para la Naturaleza (UICN) y el WWF desempeñan actividades en el ámbito de la conservación y la utilización sostenible de los recursos. Los productos forestales no madereros forman parte de los programas de la FAO, la ONUDI y la OMC que tratan de los aspectos relativos a los recursos, la elaboración y la comercialización de esos productos. La FAO también define normas para los alimentos, los agentes aromatizantes y colorantes y otros aditivos alimentarios, por conducto de sus distintos órganos estatutarios, conferencias internacionales, el Codex Alimentarius y directrices y manuales conexos que se difunden en la serie de Estudios FAO: Alimentación y nutrición.
La labor de las distintas organizaciones e instituciones públicas y privadas contribuye indudablemente al objetivo común de aumentar la conciencia de las oportunidades que ofrecen los productos forestales no madereros para el aprovechamiento sostenible de los recursos forestales y el mejoramiento de factores conexos como el entorno normativo, la base de información y las tecnologías para la ordenación, la elaboración y la comercialización de los recursos. No obstante, muchas de esas actividades todavía se superponen o se realizan de manera paralela. Unos mecanismos apropiados para aumentar la cooperación y la coordinación contribuirían a incrementar la eficacia en este campo y a lograr que el apoyo institucional llegara mejor a los recolectores y los empresarios dedicados a una primera fase de elaboración.
CONCLUSION
Medidas adicionales necesarias para mejorar la comercialización
Hace falta que se reconozca más el papel de la comercialización como medio importante de contribuir al aprovechamiento sostenible de los recursos forestales. Esa conciencia es necesaria a todos los niveles. Un mejor conocimiento de las oportunidades comerciales para los productos forestales no madereros es indispensable, especialmente entre los recolectores y los intermediarios de nivel más bajo. Es necesario reconocer y utilizar los medios apropiados para aprovechar plenamente las oportunidades del mercado. Es evidente que con demasiada frecuencia se utiliza el precio como factor principal, por no decir el único, de la comercialización, aunque muchos de los productos forestales no madereros son especialidades en cuyo mercadeo las características del producto, los canales de distribución y los factores de servicio desempeñan papeles más importantes que el precio.
Raramente se dispone de información sobre los mercados para la mayoría de productos forestales no madereros. La información procedente de los mercados locales y nacionales es el sector menos desarrollado. La escasa disponibilidad de información sobre los mercados está estrechamente relacionada con la falta de capacidad de comercialización. Sería necesario fortalecer las infraestructuras y las instituciones para prestar un mejor apoyo a las actividades de comercialización de los recolectores y sus organizaciones. Se requiere la cooperación de las instituciones existentes a nivel nacional e internacional y el intercambio de información entre ellas.
Obviamente hay que fortalecer las actividades en esos ámbitos, que deben recibir el apoyo de todos los que cuentan con los recursos y el potencial institucional necesarios. Se ha puesto de manifiesto que es necesario cumplir varias tareas paralela y simultáneamente a fin de que la comercialización de los productos forestales contribuya plenamente al aprovechamiento sostenible de los recursos forestales y, por ese medio, a la silvicultura sostenible y al desarrollo sostenible en general. Hacen falta mecanismos para determinar las prioridades apropiadas y armonizar la labor que ya están realizando sobre estas cuestiones numerosas organizaciones de nivel nacional, regional e internacional. Uno de esos mecanismos consistiría en organizar un exhaustivo estudio mundial de las cuestiones pertinentes y de las instituciones interesadas, que culminara en una reunión internacional o en una consulta de expertos.
Bibliografía
FAO. 1995. Terminology, definition and classification of forest products other than wood. Consulta de expertos sobre productos forestales no madereros organizada por la FAO y el Gobierno de Indonesia, Yogyakarta, Indonesia, 17-27 de enero de 1995. FAO/Gobierno de Indonesia.
Raintree, J.B. y Francisco, H.A., eds. 1994. Proceedings of the Workshop on Marketing of Multipurpose Tree Products in Asia. Actas de un taller internacional celebrado en Baguio, Filipinas, 6-9 de diciembre de 1993. Bangkok, Winrock International.
