Les relations entre agriculteurs et industriels sont toujours asymétriques, et sont source de difficultés pour développer des activités conjointes. Un industriel chocolatier français, fortement motivé par le potentiel aromatique d'un cacao d'É quateur, a proposé un contrat à une organisation de producteurs de ce pays. Il s'est assuré des services d'un chercheur, expert en cacaos aromatiques, comme médiateur au niveau technique et organisationnel, pour réussir la requalification commerciale de cette variété historique. L'objet de notre étude était de comprendre comment et en quoi le partenariat entre le chercheur, l'indus-triel et les producteurs avait fait évoluer les modes relationnels et contractuels entre cet industriel et les associations de producteurs. Nous insistons dans cet article sur la façon dont se sont établies des relations entre l'industriel et l'organisation des producteurs, sur la base de ce contrat. Les producteurs s'engagent dans le partenariat imposé par l'acheteur pour des raisons économiques de valorisation de leur activité productive de leur cacao traditionnel. La négociation initiale du cahier des charges reste donc passive. Puis les producteurs entrent peu à peu dans ce processus de requalification territoriale. Ils devien-nent partenaires actifs de leur acheteur et font évoluer les termes du contrat par une négo-ciation intégratrice. En conclusion, ces apprentissages techniques et organisationnels restent cependant incomplets, et n'ont pas encore stabilisé une alliance qui reste fragile.
