Quatre mois de démonstration, réalisée avec l'opérateur “Dany Export”, ont prouvé, tant, l'existence à Antananarivo du marché pour les poissons frais de mer, que les possibilités de la vente des poissons dit, “non ou difficilement exportables”, tels que le capitaine, le thazard et les gros poissons.
L'expérience de ce projet de démonstration a démontré encore une fois que la demande peut être stimulée par l'offre sous condition de livrer des produits de bonne qualité et de façon régulière. Au début des opérations, les clients de “Dany Export” estimaient leurs besoins hebdomadaires à 500–600 kg. Quelques semaines plus tard leurs commandes ont doublé.
Sans prendre beaucoup de risque on peut estimer une augmentation de la vente par “Dany Export” jusqu'à 1.300–1.500 kg de poissons par semaine. Pour que cet objectif soit atteint, il est nécessaire d'assurer la bonne qualité du produit (ce qui est le cas pour l'instant), d'accroître le nombre de clients, dont premièrement ceux des restaurants et des hôtels, d'élargir la gamme de produits livrés, essentiellement grâce à l'augmentation du pourcentage de petits poissons et à la préparation des filets, ainsi que faire tout ce qui est possible pour assurer la régularité des livraisons.
La régularité d'approvisionnement des clients et la qualité du produit constituent les principaux facteurs de succès dans la vente du poisson frais. Il est donc crucial d'avoir un accès permanent à la glace, disposer d'une infrastructure simple à terre, permettant de stocker sous froid, pendant quelques jours (même dans les bacs isothermes), une quantité plus importante de poissons frais. La disponibilité d'un camion frigorifique constitue un élément supplémentaire permettant, non seulement, d'assurer au mieux la qualité du poisson au cours du trajet, mais garder également chez les clients le profil d'un fournisseur professionnel, qui donne la garantie de bon produit.
Pour 600 kg de poissons commercialisés par expédition, la rentabilité financière de cette activité reste intéressante si on exploite un camion frigorifique en affrêtement. Elle est aussi significative si on profite du service des camions simples, bâchés disponibles au marché de transport. Elle devient peu intéressante si on achète un camion neuf, même simple. Pour améliorer la rentabilité financière de cette opération, il faut, à part l'augmentation de la quantité de poissons transportés, mieux négocier les prix de vente et rechercher plus intensivement des produits à transporter pour le retour à Toamasina. La collecte et la vente au marché local des crustacés, dans le même temps que les poissons à l'état frais, pourrait améliorer les résultats financiers du commerçant. Il est évident que l'élargissement d'activité vers l'exportation d'une partie des poissons frais, change complètement les résultats économiques de cet opérateur.
Le développement de l'activité de “Dany Export” avait une certaine influence sur le niveau de prix d'achat de poissons auprès des armateurs artisanaux. En octobre 1994, juste avant le démarrage du projet de démonstration ; le prix moyen oscillait autour de 2.750 FMG/kg. En février 1995, “Dany Export” achetait les poissons à 3.500 FMG/kg, ce qui a entraîné une augmentation du prix moyen de 27%. La hausse des prix des carburants en février 1995 a réduit d'une manière significative cette amélioration des conditions de vente chez les armateurs. On estime que la hausse des prix des carburants a provoqué la croissance des coûts de pêche d'un kg de poissons, de 10 à 15%. Généralement, on peut constater que le marché tamatavien de poissons frais provenant de la pêche artisanale reste toujours dominé par un seul opérateur. Cet opérateur dispose des meilleures conditions de stockage ainsi que de la majorité du potential de la production de glace. En conséquence, c'est lui seul qui peut déterminer les règles du marché à Toamasina, dont le prix d'achat des poissons auprès des pêcheurs.
L'opérateur “Dany export” a bien démontré ses capacités et sa connaissance professionnelle. Il semble être entièrement convaincu que la commercialisation locale du poisson à l'état frais peut être suffisamment rentable. Les meilleures preuves de cette conviction donnent ses engagements en investissement, tant en embarcation qu'en infrastructure à terre (même s'ils sont très modestes pour le moment).
