8. ESTIMATION DU POTENTIEL DE VENTE

8.1 Les points de vente

Les données recueillies nous ont permis de déterminer les produits les plus demandés (TABLEAU 20).

TABLEAU 20: Demande potentielle relative des divers produits

Pour les produits développés au projet et pour les Tilapias, nous avons fait par extrapolation des résultats obtenus de l'enquête, une projection du potentiel de vente. Ainsi on a une estimation du potentiel de vente de ces produits.

La procédure consiste à (ANNEXE 3):

• identifier les points de vente de ces produits et selon les caractéristiques de vente (nombre de clients et quantité vendue par période définie);

• de les classer en 3 types de points de vente;

• d'effectuer un dénombrement estimatif par type de points de vente dans tout le Rwanda (TABLEAU 21).

8.2 Les hôtels et les restaurants

Il est pratiquement plus difficile d'estimer le potentiel de consommation des poissons dans les collectivités. A titre indicatif, nous avons essayé de déterminer le potentiel de vente de certains produits à partir des données élémentaires concernant la portion servie et le nombre de clients dans une partie des restaurants et hôtels qui s'approvisionnent régulièrement au projet pêche.

Parmi nos produits et ceux dont on a tenu compte pour déterminer le potentiel de vente, les Isambaza congelés traités et les Tilapias frais sont les plus souvent servis dans les restaurants. Sur tout le territoire rwandais, 22 hôtels et restaurants servent les Isambaza congelés traités ou les Tilapias frais (voir ANNEXE 3).

8.3 Résultats

Le TABLEAU 21 donne une récapitulation du potentiel de vente des produits de la pêche au Rwanda.

TABLEAU 21: Potentiel de vente des produits de la pêche (en kg/an)

Production annuelle et potentiel de vente des produits du projet: Le potentiel de vente des produits du projet a passé de 500.000 kg en décembre 1988 (BRU, 1988) à ± 642.000 kg en juillet 1991.

La production reste toujours inférieure au potentiel de vente des produits de la pêche. La production de l'année 1990 ne représente donc que 70% du potentiel de vente dans le pays. Elle était à 44% en 1988. Pour l'année 1991 la production annuelle estimée sur les chiffres des 7 premiers mois ne représente que 64% du potentiel de vente.

Une demande théorique des produits de la pêche a été estimée pour 1991 pour toute la population du Rwanda (estimée à 7.463.264 habitants), selon les différents niveaux de consommation (TABLEAU 22). Le niveau le plus haut permet de couvrir les besoins en protéines (en considérant l'importance des protéines animales vis-à-vis les protéines végétales). Les niveaux bas permettent un ou deux repas de poissons par semaine. Le niveau d'ECISA (10 g/jour) y est ajouté.

TABLEAU 22: Demande potentielle nationale (en tonnes/an) de produits de la pêche selon les différents niveaux de consommation

Les résultats du TABLEAU 22 sont évidemment beaucoup plus élevés que le potentiel de vente du TABLEAU 21.

8.4 Evaluation estimative de la marge commerciale des produits de la pêche

Pour déterminer la marge commerciale dégagée par chacun de nos produits, nous tenons compte d'une moyenne des prix de vente et des prix d'achat établie pour l'ensemble des points de vente enquêtés (TABLEAU 23). En fait, nous n'envisageons qu'une marge commerciale brute (ne tenant pas compte des divers coûts).

TABLEAU 23: Prix d'achat, prix de vente et marge commerciale brute des divers produits (en FRW/kg)

8.5 La marge commerciale brute globale par point de vente

Selon la dimension du point de vente nous évoquons également l'importance des marges commerciales engendrées par nos produits (TABLEAU 24).

TABLEAU 24: Marge commerciale brute moyenne par point de vente et par mois (en FRW)

4  Point de vente de petite taille = {nombre de clients très réduit et faible quantité vendue}
Point de vente de taille moyenne = {nombre moyen de clients et quantité vendue moyenne}
Point de vente de grande taille = {nombre de clients et quantité vendue élevés}