J.T. WassinkJ.T. Wassink est en poste au Royal Tropical Institute d'Amsterdam.
La commercialisation du bois d'œuvre exige le traitement de l'information, la connaissance des techniques de transport, de stockage et de transformation, la confiance des acheteurs et de nouveaux débouchés pour les essences inconnues
Bien que tout le monde sache plus ou moins ce qu'on entend par commercialisation, certains ignorent que ce terme implique, dans la chaîne de distribution entre le producteur et le consommateur, une série d'opérations: récolte, classification, tri, entreposage, transport du bois et contacts avec le client - qui toutes visent un but ultime, la vente.
Ce qui compte, avant tout, c'est de vendre. Faute, toutefois, de s'acquitter convenablement des opérations préalables a la vente, celle-ci risque fort de ne pas aboutir ou de décevoir le vendeur comme l'acheteur. C'est pourquoi j'aimerais analyser les conséquences des différentes opérations mises en jeu par le processus de commercialisation du bois importé.
En quoi faut-il s'approvisionner? En bois, de toute évidence. Mais le choix est si large que des repères sont nécessaires pour décider du type de bois à acheter. Il faut donc se renseigner sur ce que veut le consommateur.
C'est ainsi que le gros du bois actuellement utilisé doit par-dessus tout:
1. Provenir de grands arbres, de façon à permettre un haut rendement au sciage.2. Etre disponible en quantité, d'où éventuellement un très gros chiffre d'affaires.
3. Avoir de bonnes propriétés mécaniques et physiques.
4. Avoir de bonnes propriétés d'usinage.
5. Présenter, non pas nécessairement, mais de préférence, une forte texture.
6. Etre brun-rouge, car si les préférences varient selon les marchés, ce sont ces bois qui sont généralement les plus appréciés. Le bois jaune or est également très demandé et fait prime.
7. Se caractériser par un retrait radial et tangentiel minimal ou tout au moins un retrait du même ordre dans les deux sens.
8. Présenter une veinure agréable à l'œil. Il s'agit là d'un facteur subjectif qui dépend du marché et de la mode.
Les bois qui ne satisfont pas absolument à ces critères peuvent également être vendus, mais n'ont que des débouchés limités. Il faut prospecter ou créer ces marchés, en partant, pour ce faire, des utilisations locales ou connues auxquelles sont réservés ces bois. On oublie trop souvent en effet qu'il est possible d'ouvrir un marché soit en faisant preuve d'imagination, soit en persuadant le client de céder sur certaines de ses exigences. En l'occurrence, la modicité du prix est primordiale; ainsi en va-t-il, par exemple, lorsqu'une scierie dispose d'une grande quantité de rebut, comme le bois d'aubier, qu'elle peut vendre à un prix minime. L'important est d'avoir une bonne dose d'imagination et d'initiative.
Il faut non seulement décider du type de bois, mais aussi du lieu de sa récolte. L'idéal serait de se fournir le plus près possible du point de livraison, le bois et le transport coûtant cher. Il est préférable que l'approvisionnement se fasse à partir d'une source centrale et non de plusieurs points dispersés, car le transport est ainsi plus facile à organiser et revient moins cher dès l'instant où il s'agit de grosses quantités.
Il faut s'approvisionner à temps et chercher à avoir des stocks suffisants pour pouvoir livrer rapidement.
L'acheteur de bois sur pied doit savoir parfaitement quel type de bois son organisation peut vendre. Il doit être au courant des propriétés spécifiques qu'en exige l'industrie utilisatrice, et ne jamais perdre de vue qu'il achète en réalité pour le client.
Le débit du transport doit être régulier et constant avec le moins possible d'interruptions. C'est seulement ainsi que l'on peut: organiser rationnellement les opérations de récolte et de transport du bois et sa manutention au point d'arrivée. Les conditions climatiques pouvant fortement influencer ces opérations, il faut que leur organisation soit suffisamment souple pour permettre de passer sans heurt d'une solution à l'autre. Pour cela, il importe de posséder des moyens de transport appropriés et sûrs.
CHARGEMENT DE BOTS D'ŒUVRE DANS LE PORT BRÉSILIEN DE SANTOS on est prié d'arriver à temps
Il faudrait commencer par livrer le bois entreposé depuis le plus longtemps, de manière à éviter que la marchandise ne se détériore sous l'effet d'un trop long séjour en stock. Il peut être nécessaire de prévenir cette détérioration par des moyens artificiels tels que dispositifs d'aspersion d'eau ou protection chimique contre les champignons et insectes. L'entrepôt doit lui-même être protégé contre les risques de vol et d'incendié.
De bonnes installations d'entreposage exigent d'assez gros investissements, qui ne rapportent aucun intérêt pendant la période de stockage. Il faut, durant cette période, pratiquer un bon système de tri et de classement correspondant aux types de produit manipulé et aux desiderata du client. Ce qu'il faut, c'est chercher à satisfaire promptement les exigences de ce dernier.
Pour livrer des bois tropicaux, il faut les transporter de grandes distances, le plus souvent par mer. A noter à cet égard que les expéditeurs peuvent d'autant mieux négocier les taux de fret que le tonnage est important, et qu'une coopération existe entre eux. L'efficience générale de l'expéditeur a son importance et joue un rôle dans la négociation des conditions et des prix. Pour que l'expéditeur puisse opérer efficacement, il faut que les marchandises soient prêtes à être embarquées en temps et lieu voulus, que toutes les formalités administratives soient accomplies, et que le chargement soit conditionné de façon à en faciliter au maximum l'embarquement.
Le client exige que l'expédition soit faite à temps; pour lui, en effet, la date de livraison est de la plus haute importance car elle conditionne tout son programme de vente et, par conséquent, le programme de production de l'industrie utilisatrice du bois. Inversement, on peut dire encore que le programme de production influe sur la date d'importation qui, à son tour, détermine la date limite de l'expédition.
La conduite des affaires repose sur un certain degré de confiance entre l'acheteur et le vendeur. Cette affinité est toutefois longue à s'établir, mais elle abouti en fin de compte à une certaine interdépendance entre les deux parties.
Le vendeur, dans sa quête du client, s'efforce de donner à ce dernier une impression de solidité qui ne doit pas se borner à une apparence mais être bien réelle pour convaincre le client potentiel, surtout lors des premiers contacts. Une approche ouverte, basée sur la confiance, est généralement payante.
Les contacts peuvent s'établir: a) directement, par une démarche personnelle; b) sur présentation par l'intermédiaire d'une relation commune, ce qui crée déjà un certain climat de confiance; c) directement, sur présentation collective à l'occasion de missions, foires, expositions spéciales, etc.
Il est capital que le vendeur chargé de prendre contact soit pleinement au fait de ce qu'il vend et de la façon de mener l'affaire, sous peine de faire figure d'«amateur» qu'on ne saurait prendre au sérieux.
Les importateurs de bois entendent que soient respectés les termes du contrat, les prix et dates de livraison convenus, ainsi que les spécifications en matière de qualité et de quantité. Tout cela est essentiel pour l'importateur car la vente commence au moment où il signe le contrat, alors que le bois peut être encore sur pied. Certains importateurs se méfient des organismes officiels d'exportation, ceux-ci leur ayant occasionné des difficultés en ne respectant pas les conditions convenues pour des raisons de politique locale.
Le vendeur doit se faire une idée de la valeur de son bois, du prix auquel il peut le vendre et des places où il peut être compétitif, en étudiant et analysant le plus possible de données.
A cette fin, il recueillera les informations suivantes.
1. Statistiques de la consommation de bois (volume et essences) et prix sur un marché précis. Il est malaisé de rapporter les statistiques et les informations concernant les prix aux diverses essences. Il faut par ailleurs utiliser des coefficients de conversion pour passer du bois rond au contreplaqué, aux sciages, etc.: le coefficient 1,8 pour convertir le bois rond en sciages s'est révélé pratique, au moins jusqu'à présent. Les statistiques de prix sont en outre difficiles à rassembler.2. Analyses économiques des situations mondiales ou locales.
3. Données sur le commerce et les investissements relevées dans les journaux et revues spécialisés (par exemple, évolution du bâtiment dans certains pays et, notamment, des industries utilisatrices du bois, telles que les fabriques de meubles).
4. Situations politiques intérieures et extérieures; par exemple, faits politiques susceptibles d'influencer la conjoncture économique tant dans les pays producteurs de bois, que dans les pays concurrents et acheteurs.
5. Règlements officiels concernant les exportations et les importations.
6. Possibilités d'expédition; taux de fret.
7. Toutes données particulières qui peuvent être obtenues par contact personnel.
Ayant réuni ces informations, l'importateur cherchant à vendre son bois devra les analyser. Il essaiera, ce faisant de savoir:
1. Quelles sont les caractéristiques de certains bois vendus en grosse quantité sur un certain marché: propriétés générales, propriétés physiques et mécaniques, propriétés d'usinage, etc.2. A quoi servent essentiellement ces bois: construction, meubles' produits finis ou semi-finis.
3. Quel en est le ni veau des prix (f.o.b. ou c.a.f.).
4. Quels sont sur un marché donné les plans du gouvernement touchant le logement et la construction, l'industrialisation, la construction routière, l'énergie et son coût, et quelle peut être la place du bois dans ces plans.
5. Quels sont ses concurrents, quel type de bois (ou de matériaux concurrentiels autres que le bois) ils vendent et à quels prix, quelle est leur position en ce qui concerne les taux de fret, quel est leur degré d'efficacité, quels sont leurs points faibles dont il peut tirer parti.
6. S'il existe sur le marché en question des organismes de promotion du bois et des produits dérivés qui peuvent lui faciliter la tâche par des annonces, des foires commerciales, le concours d'offices publics ou d'organisations commerciales.
7. S'il peut se procurer une liste, aussi complète que possible, des produits dérivés du bois fabriqués dans la région.
8. Si les spécifications des clients sont vraiment péremptoires ou si elles peuvent être discutées au vu des autres qualités du bois disponible. S'il est possible d'amener l'acheteur à assouplir ou à modifier ses spécifications en lui offrant du bois à meilleur prix.
9. A quels problèmes se heurte le client avec son matériau de base actuel et s'il est possible de les résoudre.
10. Dans la liste de produits (point 7), où peut s'insérer le bois que l'on cherche à vendre.
En conclusion, la personne chargée de commercialiser le bois doit non seulement avoir le sens des affaires mais envisager dans une optique globale le marché du bois et des produits dérivés, connaître les techniques des industries du bois, être capable de rassembler et d'analyser les informations de diverse nature qui influencent le marché de différentes façons et, avant tout, avoir une conception dynamique et non statique de son travail.
