J.T. Wassink y S.I. Wisselius
J.T. WASSINK Y S.I. WISSELIUS trabajan en el Royal Tropical Institute de los Países Bajos, Amsterdam.
Se trata de una guía práctica, destinada especialmente a los productores, aunque también puede ser útil para los consumidores. El folleto es una compilación de conocimientos sobre el mecanismo de comercialización de maderas tropicales y resultado de quince años de estudios en este campo. Después de definir el verdadero significado de la palabra «comercialización», empieza poniendo de relieve la interrelación existente entre comercialización y administración en el ámbito de los productores. Resulta, por un lado, imposible vender lo que no puede producirse, mientras que, por otro lado, la buena gestión es indispensable para producir maderas de tipo, forma, calidad y cantidad que puedan realmente venderse. Por consiguiente, las investigaciones de mercado son una necesidad absoluta.
Para poder realizar investigaciones de mercado de modo eficiente, es necesario disponer de un perfecto conocimiento de todo el proceso de manipulación de la madera desde el bosque hasta el usuario final. Esta secuencia de operaciones se relaciona seguidamente con los costos unitarios de cada una de ellas como porcentajes del precio en fábrica en Europa. Este cuadro revela claramente la importancia de cada etapa para el precio definitivo de la mercancía. Una vez más se pone de relieve la relación que existe con la gestión de la producción. En principio, el leñador que tala el árbol debe saber cuál es el producto definitivo que se va a hacer con dicho árbol. Si él no lo sabe, por lo menos la administración y la oficina de comercialización si deben saberlo.
Por investigación de mercado se entiende, en primer lugar, la búsqueda de información: el folleto da algunas indicaciones sobre cómo encontrar datos que respondan a las siguientes preguntas: quiénes quieren, qué cosa quieren, por qué lo quieren, y cuándo lo quieren; qué precio pueden pagar; cómo quieren que la mercancía se presente; de dónde ha de proceder y, naturalmente, qué cantidad quieren. Después de examinar las funciones y responsabilidades de los diferentes participantes en el comercio (productores, exportadores, agentes, importadores, etc.), se habla de los contratos de ventas y de lo que puede salir mal en ellos. Todo buen contrato representa una garantía contra conflictos entre el vendedor y el comprador.
El estudio del mercado local de maderas en los trópicos es una actividad muy descuidada. Por consiguiente, se exponen algunos aspectos de este mercado. Una mejor explotación del mercado local puede influir muchísimo en la rentabilidad de la empresa productora. Se examinan algunos mecanismos que influyen en el mercado de maderas tropicales como, por ejemplo, quién decide la elección del material para la construcción, cuál es la influencia de la prosperidad creciente en el consumo de madera, y la actitud del consumidor final así como la del comercio y de la industria en lo que se refiere a la introducción de nuevas especies.
Se presta mucha atención al papel de las ferias comerciales en el complejo de las actividades de comercialización. Entre los puntos que se subrayan a este respecto figuran: los motivos para acudir o para no acudir a una feria, y qué debe hacerse en una feria (véase Unasylva, Vol. 29, N° 115, «Venga a la feria», por J.T. Wassink).
Actualmente los países productores de madera exportan muchos más productos semiacabados y acabados. El folleto presta alguna atención a esta conveniente actividad, pero advierte contra todo excesivo optimismo, ya que existen poderosas contrafuerzas socioeconómicas dentro de los países consumidores potenciales. El texto termina con un párrafo acerca de las posibilidades de cooperación nacional e internacional entre los productores madereros en zonas geográficamente restringidas. Psicológicamente, la cooperación entre partes que fundamentalmente son competitivas resulta sumamente difícil, pero, especialmente en este campo, puede resultar muy provechoso intentarla.
De los apéndices puede ser muy útil el que contiene las direcciones de las organizaciones más importantes. Se dividen en tres categorías: Naciones Unidas y organismos conexos; organizaciones internacionales y regionales; direcciones por países (Europa occidental y Estados Unidos) que comprenden las de instituciones gubernamentales, organizaciones comerciales, institutos, y publicaciones comerciales. En el otro apéndice se da una lista de algunos temas que pueden aparecer en publicaciones sobre comercialización de la madera.
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