Sólo recientemente se ha reconocido en el sector forestal la importancia de la comercialización, mantiene L. Lintu en el presente articulo. En los tres niveles del proceso de elaboración - el propio ecosistema forestal, la corta, y la conversión en productos - la comercialización tiene un papel fundamental. Los técnicos forestales deben reconocer también que la comercialización puede desempeñar una función importante en relación con los «productos forestales distintos de la madera» y con los servicios. En el sector forestal de los países en desarrollo existen condiciones especiales que presentan problemas específicos, y también oportunidades para la comercialización. Esta, según Lintu, es una función básica que abarca los diversos niveles del proceso de elaboración en la cadena que va desde el bosque hasta el consumidor final.
L. Lintu
L. Lintu es Oficial de planificación industrial Subdirección de la Pasta y el Papel, Dirección de Industrias Forestales, FAO, Roma.
· La aplicación de principios científicos a la comercialización en general, y concretamente al sector forestal, es de origen reciente.
El sector forestal tiende a orientarse sobre todo hacia la producción y hacia los productos. Su característica es que en él se realizan grandes esfuerzos para aumentar y agilizar su producción con tecnologías de elaboración mejoradas y apropiadas, y se da preferencia a los productos que se consideran tecnológicamente más viables. Las actividades se basan muy raramente en la identificación y satisfacción de las necesidades y deseos reales del mercado.
Evidentemente, esa actitud se inspira en razones específicas:
- la mayor parte de las actividades forestales y de las industrias basadas en ellas requieren mucha tecnología, lo que significa que a menudo las consideraciones técnicas son las que determinan la actitud de la dirección;
- por lo general, los productos de base forestal son materias primas o artículos semielaborados donde las características técnicas son importantes;
- algunos de los productos de base forestal son equiparables a los productos básicos, con características normalizadas, que se venden a granel, y su comercialización requiere pocos insumos.
Sin embargo, la competencia con otros sectores de la economía ha contribuido en muchos casos a difundir en el sector forestal la idea de que no se puede seguir produciendo lo que es más viable desde el punto de vista técnico, sin prestar al mismo tiempo más atención a las necesidades y deseos de los clientes.
Al orientarse más hacia el mercado, el sector forestal se ha percatado, además, de que su estructura de recursos es rígida y por lo general muy difícil de modificar a corto plazo, para hacer frente a cambios bruscos del mercado. Por ello, los empresarios más modernos del sector han adoptado el enfoque estratégico. Continuamente evalúan el mercado y concentran sus esfuerzos en satisfacer las necesidades y deseos que les permitan aprovechar mejor sus ventajas y donde sus deficiencias planteen menos problemas. Este enfoque, que consiste en comercializar productos que los clientes necesitan y que el proveedor está especialmente capacitado para producir, parece ideal para el sector forestal.
Para definir el papel de la comercialización en el sector forestal, debe analizarse la estructura del acervo de producto/servicios que el bosque aporta para satisfacer las necesidades del consumidor final. También es importante identificar los productos y servicios que deben comercializarse. Además, como son diversas las partes que intervienen en la actividad de comercialización, deben conocerse también sus funciones y su capacidad para el desempeño de esa actividad.
Niveles de elaboración y comercialización En cada actividad productiva existe una cadena de acciones, a partir de la materia prima que la industria elabora para obtener los productos. La comercialización lleva esos productos al mercado para satisfacer las necesidades y deseos específicos de los clientes. En el sector forestal, esa cadena de actividades se repite muchas veces antes de llegar al consumidor final: individuo, familia u hogar. Ello se ilustra en la figura.
El primer nivel de la cadena de actividades comienza con el ecosistema forestal, que puede consistir en bosques naturales o en plantaciones industriales. Los árboles encuentran mercado en la industria de la explotación forestal. En el segundo nivel, esa industria convierte los árboles en trozas y residuos que se venden a diversas industrias que utilizan la madera, como serrerías, fábricas de paneles a base de madera y fábricas de papel. Esas industrias, que forman el tercer nivel, convierten las trozas y residuos en madera aserrada, paneles de pasta y papel, y venden esos productos a industrias de la vivienda, la construcción de mobiliario, de embalaje, de impresión y a otras muchas similares.
Por lo general, se acepta que hasta ese punto las actividades de elaboración y comercialización pertenecen al sector forestal. Los niveles subsiguientes corresponden a otros sectores de la economía, que repiten la cadena de elaboración y comercialización hasta los usuarios finales. Por ejemplo, en el nivel sucesivo la madera aserrada, los paneles a base de madera, la pasta y el papel se convierten en edificios, puentes, muebles, cajas, periódicos, libros, etc., los cuales se venden a individuos, familias, hogares, o bien a clientes institucionales o industriales, que someten esos productos a otra transformación antes de venderlos a los usuarios finales.
Entre los productos forestales existen diferencias por lo que se refiere a la complejidad y longitud de las respectivas cadenas de elaboración y comercialización. Ciertos productos llegan a los usuarios finales más o menos directamente; la leña es el más importante. En la mayor parte de los casos, son los usuarios finales los que la cortan o la recogen para su propio consumo o para la venta. La única excepción es la producción energética industrial a base de madera, donde las trozas y residuos se venden en primer lugar a una planta industrial de energía, la cual convierte la madera en electricidad y vende este producto a las familias o a otras industrias.
El mercadeo en el sector forestal
Productos forestales distintos de la madera La madera no es el único producto de los bosques. Hay otros muchos bienes procedentes del ecosistema forestal, que comúnmente se denominan «productos forestales secundarios». En ciertas regiones o países, pueden ser más importantes que la madera misma, y por ello la denominación productos forestales secundarios no sólo puede inducir a error, sino también restar importancia a esos productos. Algunos de ellos, como diversos alimentos que se recogen para el consumo propio o para la venta en los mercados de aldeas o ciudades cercanas, llegan directamente a los clientes. Otros muchos productos forestales secundarios, como ciertas resinas, gomas y aceites, se recogen o producen en plantaciones industriales para diversos ciclos de elaboración y comercialización ulterior antes de llegar de una forma u otra al consumidor final.
Servicios Los bosques proporcionan, además de productos madereros y no madereros, servicios que pueden comercializarse directamente a los consumidores finales o experimentar un desarrollo ulterior por la acción de instituciones o industrias antes de venderse a individuos, familias u hogares. Por ejemplo, los bosques pueden incluir zonas de gran belleza paisajística o de abundante fauna silvestre. Estas características o «servicios» pueden venderse a la industria del turismo, la cual los promoverá mediante carreteras, hoteles y otras instalaciones apropiadas. Luego, la industria turística venderá el servicio a la población. Otro ejemplo de servicios proporcionados por los bosques es la protección de tierras agrícolas mediante la ordenación de cuencas hidrográficas. Un organismo gubernamental puede prestar ese servicio mediante una ordenación forestal apropiada, y luego «venderlo» a las comunidades rurales vecinas.
La parte menos desarrollada de todo el sector forestal desde el punto de vista de la comercialización, son los servicios, en parte porque a menudo ni siquiera se les reconoce un potencial de comercialización.
La comercialización es una función que vincula los diversos niveles de las actividades forestales. Identifica los mercados, y las necesidades y deseos que deben satisfacerse. Contribuye a la promoción de los productos y servicios para satisfacer esas necesidades. Informa a los clientes sobre disponibilidad, calidad, precio y servicio, y distribuye los bienes y servicios. No sólo interviene desde la elaboración hasta el consumo, sino que transmite desde los clientes a las industrias/instituciones las necesidades del mercado y otras informaciones pertinentes.
En resumen, la comercialización abarca toda la «tecnología» necesaria para identificar y satisfacer las necesidades y deseos del mercado, mientras que la elaboración abarca toda la tecnología necesaria para convertir las materias primas en productos.
Comercialización industrial La comercialización industrial se ocupa de la venta de bienes y servicios a usuarios industriales o clientes institucionales, quienes los elaboran y preparan para sus propias operaciones o para fines de reparación y mantenimiento, o bien los revenden añadiendo un elemento de servicio.
La interdependencia entre el comprador y el vendedor se debe a la necesidad que tiene el comprador de asegurarse un suministro continuo de bienes y servicios para mantener en funcionamiento su propia empresa. Para un proveedor, es muy importante proyectar una imagen de fiabilidad. Conseguir esa imagen lleva, por lo general, mucho tiempo; mantenerla después es también importante. Por las muchas cuestiones que entraña, el proceso de compra en la comercialización industrial es complejo. En muchos casos participan en él no sólo el departamento de compras sino también personal de investigación y técnicos. Además, la relación entre el vendedor y el comprador debe ser muy estrecha y, una vez establecida, tiende a durar mucho tiempo. La comunicación debe ser directa, pragmática y breve.
Debido a las características especiales de la comercialización industrial, todas las dependencias funcionales de una empresa deben actuar en estrecha armonía, controlando y evaluando constantemente las necesidades de los clientes, teniendo en cuenta no sólo las ventajas propias sino también las de los competidores. Por ello, las actividades de comercialización de una empresa reciben el mismo reconocimiento que otras, como la investigación y el desarrollo, la producción, la adquisición de materias primas y la promoción de los recursos financieros y humanos.
En el sector forestal, es de especial importancia que todas las dependencias principales participen en las actividades de comercialización, pues es muy difícil introducir cambios drásticos cuando varían las condiciones del mercado. Casi todas las instalaciones se proyectan de modo específico en función de las condiciones locales. En ellas, la tecnología, una vez adaptada, sólo puede cambiarse con grandes dificultades y a costos muy altos. Otro factor que limita las posibilidades de cambios drásticos es la base de materias primas. Los recursos forestales disponibles para una instalación determinada tienen ciertas características fijas que no pueden alterarse fácilmente a corto plazo. Esas características influyen en la gama de productos que pueden obtenerse. Por ello, en el proceso de comercialización es importante controlar de manera activa e ininterrumpida los cambios del mercado, y comunicarlos a otros sectores de la empresa a fin de darles tiempo oportuno para la adaptación. Con una comercialización activa y bien organizada, la empresa puede superar algunos de los problemas causados por la rigidez de la base de recursos y la tecnología utilizada. Es, pues, necesario un enfoque general que reconozca plenamente la interrelación fundamental entre los recursos forestales, su ordenación, las industrias y los mercados.
Participantes También varia el tipo y el número de personas que participan en el proceso de comercialización, según el nivel de la cadena de actividades, el tipo de producto o servicio, el sistema de comercialización, y la ubicación de los mercados.
En el primer nivel, es la propiedad de los recursos forestales la que determina la participación. El propietario del bosque puede ser un gobierno, una comunidad local, una industria o un particular. La población local puede tener también derechos de uso sobre ciertas partes de los recursos forestales que no son de su propiedad. Todos los propietarios y titulares de derechos de uso pueden actuar como vendedores de los productos y servicios forestales, bien individualmente o asociados. El canal comercial elegido determina la existencia de intermediarios entre el vendedor y el comprador. Los compradores de leña y de ciertos productos forestales secundarios pueden ser los particulares, que a su vez son los consumidores finales. Sin embargo, en la mayoría de los casos existen entre el vendedor y el consumidor final, mayoristas y minoristas intermediarios que prestan servicios adicionales, como el llevar inventarios de la gema de productos y el gestionar créditos, en caso necesario. El comprador de las materias primas industriales, como la madera en rollo, está representado por una entidad que puede ser una industria de elaboración o una organización de exportación.
Los representantes de los compradores pueden disponer de los servicios de otras dependencias de sus organizaciones para establecer y evaluar los criterios técnicos, económicos, funcionales y cualitativos de las materias primas que se adquieran. Por ello, tienen la ventaja de poder determinar el valor real de esas materias primas para las operaciones industriales que representan. Los vendedores, al no tener relaciones estrechas con la industria de la elaboración, quedan en gran parte a merced de los compradores. Esa situación puede superarse mediante cooperativas de vendedores que tienen medios para adquirir la información necesaria y para negociar colectivamente con los compradores.
INTERIOR: PRODUCCIÓN DE LOS MUEBLES ¿dónde se venderán?
TRANSPORTE LOCAL DE LOS MUEBLES la comercialización y el transporte están mutuamente relacionados
La estructura y el tamaño de la industria de elaboración influye también en el número y tipo de personas que participan en el proceso de comercialización. Puede haber un gran número de pequeñas fábricas para las que es imposible disponer de organizaciones complejas de compra/venta, o sólo algunas empresas en gran escala con grandes dependencias bien organizadas de compra/venta.
La importancia de los conocimientos técnicos y económicos del personal de comercialización aumenta con el grado de elaboración. No es sólo el producto mismo - paneles aserrados o papel - lo que se vende, sino también el servicio de estos productos en la actividad manufacturera del cliente y su disponibilidad segura e ininterrumpida. Por ello, el personal debe estar familiarizado con una gama completa de procesos de elaboración y productos. También necesitará el pleno apoyo del personal de investigación y elaboración, a fin de efectuar las modificaciones pertinentes según los deseos de los clientes.
La labor del personal dedicado directamente a la comercialización tropezará con dificultades si no cuenta con el apoyo de un gran número de elementos institucionales y otras infraestructuras. Redes eficaces de comunicación y transporte, sistemas adecuados de crédito y de servicios bancarios, organizaciones de investigación, ensayo y normalización, así como institutos de capacitación de todos los niveles constituyen el marco básico necesario para facilitar y apoyar las actividades de comercialización de los productores de madera en bruto, de las empresas de explotación forestal, de las industrias de elaboración y de servicios hasta el consumidor final. Se necesitan organizaciones especiales para realizar estudios de mercado y comercialización, complementadas por medios adecuados de recogida y difusión de datos.
La función de los gobiernos es facilitar un mejor funcionamiento de los mercados, pero la tarea de control que les corresponde sólo es necesaria en casos excepcionales. Mediante la formulación de políticas comerciales claras y la creación y promoción de infraestructuras de apoyo, los gobiernos pueden contribuir a mejorar las actividades de comercialización en los diversos niveles del sector forestal.
Muchos factores contribuyen a crear las condiciones especiales en la comercialización de productos y servicios basados en los bosques, en los países en desarrollo. El tamaño y la estructura de los mercados y de las industrias nacionales, la dependencia de las importaciones, los recursos forestales y su propiedad, y otras diversas consideraciones influyen en los sistemas de comercialización.
Disponibilidad de datos La primera dificultad que se encuentra para evaluar el potencial de mercado y seleccionar las gamas de productos que deben comercializarse en los países en desarrollo es muy a menudo la falta de información, de datos y estadísticas con el suficiente detalle. Por lo general, las estadísticas normalmente disponibles sólo dan información sobre los productos basados en la madera. Pueden encontrarse algunas informaciones limitadas sobre productos no madereros basados en los bosques en estudios especiales sobre algunos países. Como en general los diversos servicios que ofrecen los bosques son muy difíciles de cuantificar con criterios coherentes, normalmente las informaciones al respecto deben ser más cualitativas que cuantitativas. La escasa disponibilidad de información crea necesidades específicas para los métodos de investigación de mercados y de comercialización.
Tamaño y estructura de los mercados El volumen total de los mercados de productos a base de madera en los países en desarrollo ascendió a unos 70000 millones de dólares EE.UU. en 1983, y representó aproximadamente una cuarta parte del total mundial. La leña supone más de un tercio del total correspondiente a los países en desarrollo. Las importaciones de todos los productos de madera representaron menos del 15% del total de los países en desarrollo. La pasta y el papel representaron más de la mitad de las importaciones.
El valor de las exportaciones de productos de madera de los países en desarrollo ascendió a unos 7500 millones de dólares EE.UU. en 1983, y sólo representó un 16% del comercio mundial total de esos productos. La madera en rollo industrial supuso la parte más importante (más del 35%) de las exportaciones. La madera aserrada y los paneles a base de madera, con porcentajes casi iguales, representaron conjuntamente casi la mitad del total de las exportaciones de los países en desarrollo.
Estas cifras globales indican que los países en desarrollo, considerados como grupo, parecen tener una gran autosuficiencia por lo que se refiere a la mayoría de los productos a base de madera. El mercado interno de los países en desarrollo es casi 10 veces mayor que su mercado actual de exportación. Sólo en el caso de la pasta y el papel hay una dependencia considerable de las importaciones. Sin embargo, incluso en ese caso, se observa una tendencia clara hacia una autosuficiencia cada vez mayor. Otro factor que pone aún más de relieve la importancia del mercado interno es su rápido crecimiento. Evidentemente, los mercados de los productos a base de madera han ido aumentando en los países en desarrollo a un ritmo mucho más rápido que en los países desarrollados, a los que se destinan las exportaciones de los primeros. Diversas proyecciones de las perspectivas del mercado indican que en los países en desarrollo seguirán registrándose índices de crecimiento más rápido que el promedio mundial. Por consiguiente, el potencial existe.
Sin embargo; el crecimiento rápido seguirá atrayendo también a los proveedores externos, que a menudo tienen métodos avanzados de comercialización a los mercados de los países en desarrollo. Es importante que las industrias de estos países sean capaces de hacer frente a la competencia en sus propios mercados y aprovechar el crecimiento rápido de los mercados de exportación que representan otros países en desarrollo. Ello puede lograrse reconociendo la importancia de las actividades de comercialización y desarrollando capacidades para cumplir esa función.
Un estudio más detallado de los datos disponibles indica que la autosuficiencia en el abastecimiento de productos de madera varia mucho de un país a otro, dentro del mundo en desarrollo. El abastecimiento de cada país depende mucho de la disponibilidad de recursos forestales y del tamaño del mercado interno. Por ejemplo, los países de la región del Cercano Oriente, por su escasez de recursos forestales, dependen más de las importancias que los países de otras regiones. En Africa, debido en gran parte a lo pequeño de muchos mercados internos, la región debe cubrir con importaciones más de la mitad de sus necesidades de papel y cartón, y casi la mitad de las de pasta de madera, a pesar de los imponentes recursos forestales disponibles.
Según el grado de autosuficiencia en el abastecimiento de productos de madera, los países se dividen en tres categorías principales, que pueden subdividirse según la disponibilidad de recursos y el tamaño del mercado interno. El cuadro ilustra diferentes condiciones básicas de los mercados del mundo en desarrollo, según los criterios indicados. Estas diferencias deben reconocerse si se quiere hacer efectivo el potencial de comercialización.
Por ejemplo, en 1983 unos 70 países en desarrollo dependían totalmente de las importaciones para satisfacer la demanda de papel y cartón. Ello se debía sobre todo al reducido tamaño de sus mercados internos, que no permitía el funcionamiento de fábricas de una dimensión económica adecuada. Unos 50 países en desarrollo tenían que cubrir con importaciones todas sus necesidades de paneles a base de madera, en parte por falta de materias primas adecuadas, pero fundamentalmente a causa del tamaño reducido del mercado interno. En estos países, los esfuerzos deberán orientarse a mejorar la eficacia de las actividades de compra y a ampliar los mercados a fin de que puedan hacer frente a la demanda adicional de manera que, con el tiempo, sea posible comenzar a satisfacer las necesidades con los recursos internos.
Por lo que se refiere al abastecimiento de madera aserrada, los países en desarrollo con recursos forestales adecuados fueron casi autosuficientes, según las cifras de 1983. Muchos registraron excedentes de exportación. Los países del Cercano Oriente y Africa del Norte, con escasez de recursos, tuvieron que depender de las importaciones. En situaciones de autosuficiencia, el fomento de la actividad de comercialización debe concentrarse en la tarea de aumentar la eficacia para reducir al mínimo las amenazas planteadas por potenciales proveedores externos.
El crecimiento relativamente rápido de los mercados de productos de madera en muchos países en desarrollo seguirá atrayendo a proveedores de países desarrollados. Ello hará mayor la necesidad de fomentar la capacidad comercial de los proveedores locales, que han de competir con la calidad de los productos, servicios y sistemas de expedición que ofrecen las empresas extranjeras, a menudo muy experimentadas. La protección de los mercados con diversas restricciones a la importación deberá siempre considerarse sólo como medida temporal.
Los servicios de comercialización destinados a atender a los mercados internos, pueden aplicarse también a la exportación. Las grandes distancias a los mercados, especialmente a los de los países desarrollados, plantean problemas especiales para la comercialización en el sector industrial, donde la relación entre el productor y el cliente ha de ser estrecha. Muy a menudo los pequeños productores de los países en desarrollo tienen que depender de agentes para comercializar sus productos, pues el establecimiento de sus propios canales de comercialización no puede justificarse económicamente. En esos casos, es preciso seleccionar con cuidado a los agentes, y los productores deben estar dispuestos a apoyar debidamente la labor de esos agentes. Unas infraestructuras de comunicación y transporte bien desarrolladas facilitarían mucho tales actividades de apoyo. En ciertos casos, los productores podrían beneficiarse también de la cooperación mutua.
Tamaño y estructura de la industria nacional La estructura de las actividades industriales varia de un nivel de elaboración y comercialización a otro. También varia dentro de cada nivel. Por eso, sólo es posible poner de relieve algunos rasgos comunes importantes que influyen en las actividades de comercialización.
En el primer nivel, es decir la comercialización de árboles para la industria maderera, en la mayoría de los casos la comercialización está a cargo del servicio forestal del gobierno, que es propietario de la mayoría de los bosques de los países en desarrollo. Incluso con otros tipos de propiedad de los bosques en esos países, las ventas tienden a concentrarse en gran parte en unas cuantas empresas. Por lo general, los árboles se venden mediante concesiones para la explotación y ordenación de los bosques. Los compradores son empresas dedicadas exclusivamente a la explotación, o industrias madereras locales que extraen su propia madera. Por ello, el número de compradores es relativamente limitado y puede identificarse con facilidad. Ello facilita la organización de la comercialización.
El segundo nivel de actividades comprende la venta de madera en rollo a la industria de elaboración, en el país o en el extranjero. De ello se encargan las empresas madereras. Los compradores pueden ser muy numerosos debido al tamaño reducido de las instalaciones de elaboración en muchos países en desarrollo, aunque por lo general se observa una cierta concentración geográfica. Las empresas madereras y las industrias de elaboración se beneficiarían de información y cooperación mejores en materia de mercados.
Sin embargo, aparte de las empresas madereras hay otros proveedores de trozas. En muchos países en desarrollo los pequeños agricultores tienen a menudo una pequeña parcela forestal o algunos árboles que sirven como cortinas protectoras de sus tierras. Los árboles se talan y se venden en rollos para postes de construcción y para leña a fin de obtener ingresos en efectivo. Frecuentemente, la actividad de esos pequeños productores queda al margen de los registros oficiales, aunque en ciertas zonas puede ser muy considerable. Evidentemente, las actividades de comercialización de los agricultores aislados son muy esporádicas y a menudo las transacciones se efectúan en condiciones establecidas, sobre todo por los compradores que son intermediarios. La producción y comercialización de madera por esos productores «marginales» podrían mejorarse, al menos en parte, reforzando los servicios existentes para el sector agrícola con personal técnico forestal apropiado. Unas cooperativas activas de pequeños productores para la comercialización de la madera podrían también contribuir a aumentar la eficacia.
Aunque la recogida de leña en si no constituye una actividad industrial, los productos - leña y carbón vegetal - pueden comercializarse y tienen un gran mercado en los países en desarrollo. En las zonas rurales de muchos de esos países la población satisface sus propias necesidades de leña recogiéndola de las zonas forestales, donde tienen derechos de uso. Sin embargo, la leña también se vende en los mercados rurales. En las aldeas, así como en las ciudades pequeñas, los proveedores rurales venden el producto directamente en el mercado o por intermedio de comerciantes locales.
La leña y el carbón vegetal que se venden en los mercados urbanos son fuentes energéticas importantes. En las ciudades mayores su comercio está controlado por intermediarios o, en algunos países, por comerciantes o sindicatos urbanos poderosos. De la recogida de la leña se encarga la población rural, y de ella la adquieren los intermediarios para transportarla a sus almacenes. También pueden existir depósitos al por mayor de donde se aprovisionan los detallistas. En todo el proceso de recogida y comercialización de leña intervienen muchas personas. A menudo, la estructura de la actividad es muy compleja, y es necesario proceder con mucho cuidado para tratar de lograr una comercialización más eficiente, pues los beneficios obtenidos por un grupo de personas pueden redundar en detrimento de todo el sistema. Sin embargo, parece que la función desempeñada por la población rural y los beneficios obtenidos por ella podrían ser mayores si se mejoraran el sistema de comercialización y la cooperación rural.
Asimismo, en el proceso de recogida y comercialización de productos forestales no madereros, podrían aumentarse los beneficios que obtiene la población rural. Actualmente esa población sólo interviene en las actividades de recogida de los productos, mientras que el comercio está en manos de diversos intermediarios urbanos. Tanto en el sector de la leña como en el de los productos no madereros, el valor añadido se incorpora a los artículos fuera de las comunidades rurales, y los beneficios reales nunca llegan a éstas. Por consiguiente, la base de ese sector específico de la economía sufre una erosión continua.
En muchos casos, existen ya en las comunidades rurales cooperativas de comercialización e instituciones de crédito para los productos agrícolas. Podría intentarse mejorar la comercialización de los productos forestales obtenidos por las comunidades rurales ampliando y mejorando las actividades de esas instituciones ya existentes. En el caso de productos no madereros utilizados por industrias ajenas al sector forestal, como las químicas, farmacéuticas y alimentarias, es necesaria una estrecha cooperación con ellas.
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Clasificación de los países en desarrollo según las condiciones del mercadeo |
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Países que dependen de las importaciones |
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Países autosuficientes |
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Países exportadores autosuficientes |
MANGOS DE MADERA PARA HACHAS Y MARTILLOS ¿qué desearán los clientes en el futuro?
La estructura de la industria en el tercer nivel - transformación de trozas y residuos en productos - influye de modo diverso según el tipo de industria y los artículos que produce. Sin embargo, una característica común a todas ellas es el hecho de que están muy orientadas hacia el proceso de elaboración. Los problemas tecnológicos de la producción, especialmente en los países en desarrollo, son a menudo los que más atención reciben por parte de la dirección. La comercialización rara vez se reconoce como actividad operacional; de hecho, para muchas industrias, queda reducida sólo a las ventas.
A menudo, las serrerías y las industrias de paneles a base de madera están compuestas por muchas unidades pequeñas. Sus posibilidades autónomas para organizar las actividades de comercialización con criterios modernos son muy limitadas. Por ello, algún tipo de acción cooperativa podría beneficiar a todas ellas. Por ejemplo, en la promoción general de la utilización de la madera en las industrias de la vivienda y la construcción podrían participar conjuntamente todas las empresas interesadas. Todos los proveedores necesitan cierto tipo de información comercial; si esta información se compilara y analizara de manera centralizada, podría disponerse de ella con mayor rapidez y a más bajo costo. Como los clientes de las serrerías y de las industrias de paneles en los diversos sectores del mercado pueden emplear a veces sucedáneos distintos de la madera, el sector forestal debe estudiar la fuerza competitiva de estas industrias.
En todas las industrias de productos de la madera, pero sobre todo en el sector del papel, puede observarse en los países en desarrollo una clara división entre instalaciones grandes y pequeñas. Por ejemplo, en 1984 habla 38 grandes fábricas de papel en la India que representaban el 60% de la capacidad total de producción del país, mientras que el 40% restante correspondía a 211 fábricas pequeñas. Las grandes empresas pueden permitirse una organización adecuada de comercialización, pero las posibilidades de las pequeñas son más limitadas. Los acuerdos comunes de comercialización pueden ser beneficiosos, sobre todo ¿arando los productos de las empresas participantes se complementan en lugar de competir entre si. La supervivencia y la expansión de las empresas pequeñas dependen en gran parte de su capacidad para identificar el lugar que les corresponde en el mercado, y de su flexibilidad para satisfacer las necesidades de los clientes. El contacto continuo con el mercado y la recogida y utilización de informaciones detalladas al respecto son vitales para ajustar la gama de productos que se comercializan a las necesidades de los clientes, que cambian constantemente.
Por lo general, los clientes de las industrias de productos de la madera son muy exigentes. En la mayor parte de los países en desarrollo, las industrias de transformación existían mucho antes de que se establecieran las de productos de la madera. Los mejores ejemplos pueden encontrarse en el sector de la industria papelera. Todos los países, incluso los que carecen de producción papelera propia, tienen por lo general industrias de impresión y fábricas de transformación del papel para producir materiales de embalaje. Esas industrias están habituadas a utilizar papel y cartón importados de alta calidad, y las entregas, así como los servicios conexos, son rápidas y eficaces. Por ello, su maquinaria se ha elegido y adaptado para emplear papel y cartón de alta calidad. Por ejemplo, en todos los países de América Central, prácticamente todos los periódicos locales se imprimen en offset a cuatro colores. Otro ejemplo de la misma zona es la industria del cartón acanalado que produce cajas para el embalaje del banano. Es muy importante que el suministro de las cajas a la industria dedicada a ese embalaje se efectúe sin problemas ni interrupciones. Por ello, en los países en desarrollo, las industrias de productos de la madera deben ser capaces non sólo de fabricar productos de elevada calidad técnica, sino también de servir esos productos a las industrias de transformación con la misma eficiencia que los proveedores extranjeros.
Apoyo infraestructural Las deficiencias infraestructurales de los países en desarrollo afectan a todos los niveles de la elaboración y comercialización, pero más al primer nivel: los recursos forestales propiamente dichos. En particular, la población rural necesita apoyo en forma de instituciones nuevas o renovadas, y también más comunicación y una capacitación mejores para poder beneficiarse de una comercialización más eficiente de los productos basados en los bosques. A nivel de las industrias primarias, a menudo no existen asociaciones industriales que funcionen bien y puedan actuar como portavoces y encargarse de organizar la información y la recogida de datos. En algunos países hay instituciones para el desarrollo de productos y de normas de calidad y métodos de ensayo, pero a menudo es preciso mejorarlas. Las instituciones de banca y crédito deben percatarse de las oportunidades que ofrece el sector forestal para que se decidan a prestar un mayor apoyo financiero. La comercialización depende también mucho de los servicios de comunicación y transporte, que pueden ser eficaces en las zonas urbanas de los países en desarrollo, pero que no ofrecen servicios comparables en las zonas rurales. Quizás la comercialización figura en los planes de estudio de las universidades y otras instituciones de capacitación, pero no se la enseña de modo especifico a los estudiantes que se preparan para trabajar en el sector forestal.
Para resolver los problemas de infraestructura, los gobiernos deberían, en primer lugar, reconocer plenamente las oportunidades que ofrece una comercialización eficiente en el sector forestal como medio para acelerar el desarrollo, especialmente en las zonas rurales. La intervención de los gobiernos para mejorar la comercialización consistiría sobre todo en crear las condiciones e infraestructuras apropiadas. Formulando políticas comerciales claras y concertando acuerdos comerciales apropiados los gobiernos podrían establecer la base para que las empresas mejoren sus actividades de comercialización.
La comercialización es una de las funciones básicas en el sector forestal pues vincula los diversos niveles de elaboración en la cadena que une el bosque con el consumidor final. La comercialización puede definirse como la «tecnología» que sirve para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes en el mercado. Por lo tanto es un factor decisivo para el crecimiento y desarrollo futuros del sector.
LA ULTIMA FASE DEL PROCESO DE COMERCIALIZAClON desde el bosque hasta el hogar
