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Chapitre 4 - Décision et plan d'action
Table des matières
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Les vulgarisateurs peuvent avoir beaucoup de mal à établir leur. Souvent, les agriculteurs se méfient des conseils donnés par une personne qui, à leur avis, n'a pas d'expérience pratique. Les producteurs risquent aussi de se méfier des avis qu'on leur donne gratuitement. Ils hésitent à appliquer des méthodes inédites, surtout si l'échec risque de leur coûter de l'argent. De plus, ce sont souvent ceux qui ont le plus besoin de conseils qui sont les plus difficiles à atteindre: les petits agriculteurs pauvres sans moyens de transport, qui sont en général particulièrement attachés au système traditionnel. Les agriculteurs les plus prospères disposent en général de moyens de transport pour se déplacer et aller voir eux-mêmes le vulgarisateur; souvent aussi, ils reconnaissent plus facilement l'utilité des messages de vulgarisation. Mais ce sont eux qui ont le moins besoin d'assistance.
La première tâche du vulgarisateur spécialisé en commercialisation est de trouver une solution aux problèmes spécifiques de la zone. Ensuite, il devra réfléchir au meilleur moyen de faire passer son message au plus grand nombre possible d'agriculteurs cibles. Enfin, il devra obtenir l'accord et l'engagement de tous ceux qui participeront au programme coordonné de production dans sa zone.
Identification des problémes et des possibilités
La solution des problèmes et la façon de tirer parti des possibilités varieront d'une zone à l'autre. L'agent de vulgarisation devra commencer par déterminer le stade de développement horticole atteint dans sa zone. En règle générale, il ou elle s'efforcera de franchir une nouvelle étape. Les exemples étudiés au chapitre 2 sont classés dans l'ordre des étapes successives du développement horticole.
TABLEAU 10. Analyse des contraintes et des possibilités
| Contraintes | Possibilités |
| Problèmes | Avantages |
| Pas de marché local | Possibilité de production de primeurs |
| Services de transport insuffisants | |
| Solutions | Actions |
| Organiser des marchés locaux; encourager des propres véhicules | Encourager la culture des primeurs et mettre acheteurs disposant de leurs au point des techniques de production adaptées |
Pour faciliter l'analyse des contraintes et des possibilités, il peut être utile de prendre deux feuilles de papier, comme indiqué au tableau 10.
Les meilleures solutions aux problèmes de commercialisation sont généralement assez simples et peuvent le plus souvent être appliquées sans modifications profondes des systèmes de production et sans innovation technique. Les risques d'échec sont beaucoup plus grands si l'on cherche à appliquer des plans complexes ou révolutionnaires.
Voici trois exemples:
Enfin, on se souviendra qu'il est toujours dangereux de vouloir introduire des changements quand ils ne sont pas nécessaires. Tous les systèmes sont imparfaits; de toute façon, les agriculteurs se plaindront toujours que les prix sont trop bas, et les consommateurs qu'ils sont trop hauts. Il faut bien réfléchir avant de proposer un changement et comparer les coûts supplémentaires ou les inconvénients aux avantages attendus.
L'agent de vulgarisation a deux fonctions principales:
Dans certains pays, ce sont des vulgarisateurs qui font fonction de techniciens spécialisés dans la commercialisation. Ils doivent alors former d'autres vulgarisateurs et donner des avis spécialisés. Ils sont d'autant plus efficaces qu'ils travaillent avec d'autres vulgarisateurs. D'une façon générale, ils sont basés dans la zone de production. Ils doivent régulièrement se rendre aux marchés pour entretenir des contacts et se tenir au courant de l'évolution des prix et de la demande. Il arrive toutefois qu'ils soient basés ailleurs que sur le lieu de production. En tel cas, ils doivent s'y rendre régulièrement pour se tenir au courant des problèmes des producteurs et leur donner des avis utiles pour la commercialisation.
L'expérience montre que le plus efficace est de travailler avec des groupes de producteurs.
On pourrait utiliser davantage le secteur privé, par exemple les sociétés fournissant des intrants ou intervenant dans la commercialisation et la distribution des produits, en leur donnant au bon moment des conseils raisonnés, pour mettre en route un processus qui en fin de compte rapportera des avantages à un grand nombre de producteurs.
On peut par exemple:
Des agriculteurs locaux qui jouissent du respect de la communauté peuvent souvent avoir beaucoup d'influence sur les autres et, par exemple, les inciter à coordonner leur production et leur commercialisation (voir exemple 2, chapitre 2). En général, il faudra les convaincre eux-mêmes des avantages qu'ils peuvent attendre d'une amélioration des méthodes de commercialisation. Attention! 11 se peut qu'un agriculteur relativement prospére--qui ne se soucie pas nécessairement du bien-être de la communauté-essaie d'empêcher le progrès recherché, soit parce qu'il ne souhaite pas que d'autres agriculteurs s'enrichissent, soit parce qu'il veut exploiter tout seul le nouveau filon.
Le vulgarisateur pourra trouver utile de collaborer avec des organismes du secteur public tels que:
La tâche du vulgarisateur est donc loin de se limiter à donner des conseils. Un système de commercialisation ne vaut que ce que vaut son maillon le plus faible.
Dans les pages qui précèdent, nous avons décrit quatre fonctions du vulgarisateur;
TECHNIQUES DE VULGARISATION EN MATIERE DE COMMERCIALISATION
Formation mutuelle
Un horticulteur qui a réussi explique: à un groupe d'agriculteurs ses pratiques de production et de commercialisation. Sa démonstration sera plus efficace si elle a eu lieu dans sa propre exploitation.
Démonstrations
Démonstrations pratiques de techniques de récolte, nettoyage, calibrage, conditionnement, de préférence à la ferme. On aura préparé à l'avance des échantillons pour montrer l'effet des différentes techniques de manipulation; on montrera des échantillons de produits concurrents et des photographies.
Causeries et séminaires
Divers sujets peuvent étre intéressants: débouchés commerciaux, études de cas, techniques après récolte, évaluation des prix, techniques de production orientées sur le marché. On Invitera des acheteurs et des intermédiaires.
Solution des problèmes
On invitera le groupe d'agriculteurs à identifier ses principaux problèmes. La solution sera recherchée systématiquement: on demandera à des spécialistes de répondre individuellement ou au cours de tables rondes aux questions des agriculteurs. Ou bien, on pourra encourager ces derniers à chercher eux-mêmes la solution de leurs problèmes et à l'appliquer collectivement.
TECHNIQUES DE VULGARISATION EN MATIÈRE DE COMMERCIALISATION
Voyages d'étude
Les voyages d'étude sont organisés pour permettre aux agriculteurs de prendre eux-mêmes contact avec leurs partenaires et de voir directement les marchés et les centres de traitement des produits, et d'observer la façon dont ces produits supportent le transport. Ou bien, des agriculteurs peuvent visiter les producteurs d'une autre zone pour comparer les expériences et observer des techniques qu'ils ne connaissent pas. Cela peut suffire à transformer radicalement les Idées d'un agriculteur sur la production et la commercialisation.
Information écrite
On établira des feuilles d'information qui seront distribuées. Elles indiqueront les partenaires commerciaux possibles ou donneront des informations sur les techniques de production et des techniques après récolte.
Service d'Information sur le marché
On mettra en place un service d'information sur le marché fournissant des renseignements réguliers, fiables, pertinents et à jour. Ce service peut prendre la forme d'un bulletin Imprimé ou radiophonique.
Un projet intégré, par opposition à des interventions ponctuelles, consiste à coordonner les activités de divers intermediaires intervenant dans le circuit de commercialisation .Il peut s’agir simplement d’un groupe d’agriculteurs qui regroupent leur production en un lieu donne pour faciliter le transport jusqu’au marché.Mais un project peut être plus complexe et englober à la fois la fourniture des intrants, des avis aux producteurs,la négociation d’un contract avec un acheteur (qui peut être une industrie agro-alimentare ou un exportateur ).
Comme il est indiqué au début du chapitre, les vulgarisateurs peuvent avoir du mal à établir leur crédibilité .Les choses seront plus faciles s’ils réussissent à se faire une bonne réputation en résolvant des problèmes de détail. Dans l'exemple 5 du chapitre 2, le conseiller en commercialisation s'impose en négociant des tarifs très avantageux de fret aérien. Un autre moyen est de mobiliser des appuis influents (notables du village, sociétes de commercialisation) Beaucoup de gens ne sont guère enthousiastes quand il s'agit d'appliquer les idées des autres. Une astuce courante consiste à ne pas dire à la personne qui doit jouer le rôle le plus important ce qu'on attend d'elle, mais à lui donner des indications sur les problèmes à résoudre et à la laisser découvrir peu à peu la solution à laquelle on est soi-mêmc arrivé, ou une solution analogue. L'intéressé pense alors que l'idée vient de lui et il a tout l'enthousiasme nécessai re pour assurer la bonne exécution du plan.
Le rôle du vulgarisateur est alors de l'appuyer, de coordonner les diverses activités et de suivre les progrès.
Il a plus de chances d'obtenir des progrès réels si l'on adopte une optique intégrée. Il est essentiel que le vulgarisateur se fasse une idée claire des résultats attendus et communique efficacement les objectifs. Tous les intéressés doivent bien comprendre le projet pour pouvoir travailler ensemble.
Dans le monde des affaires, il faut fixer des objectifs chiffrés (volumes à expédier, prix de vente, etc.) qui créent des motivations et servent de repères pour suivre l'avancement du projet.
Même avec le meilleur des plans, il y a toujours des imprévus. Il faut en tenir compte et être prêt à y parer. Il vaut mieux commencer par un projet pilote pour que les erreurs soient de petite échelle et puissent servir de leçons. Le projet doit être souple pour pouvoir être modifié à la lumière de ces leçons. 11 est inévitable que les adversaires du projet insistent sur les problèmes, mais on rencontrera toujours des difficultés, même dans les meilleurs projets, surtout au début; le succès montre que l'on a su tirer les enseignements des problèmes rencontrés et les surmonter.
