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Création de centres de collecte et de marchés de groupage. Quand les produits sont groupés en assez grande quantité, cela attire les acheteurs et crée une concurrence entre eux. Cela fait monter les prix et permet de réaliser des économies d'échelle sur le transport.
Quand on effectue certaines expéditions à destination d'un marché éloigné, le vulgarisateur devra étudier la possibilité de créer un centre de collecte ou un marché de groupage. Pour cela, il devra:
TABLEAU 16. Pratiques recommandées pour le transport
| Conseil | Raison |
| Sortir les produits de la chambre froide aux heures fraîches | Pour réduire la condensation et donc l'activité microbienne |
| Transporter le produit aux heures fraîches (à l'eau be ou pendant la nuit) | Pour freiner la déshydratation et I" echanges gazeux |
| Surveiller le chargement et le déchargement. Les caisses doivent être soulevées et portées, jamais jetées | Pour eviter que les caisses ne tombent |
| Utiliser des quais de chargement, des rampes ou des marches, ainsi que des chariots, bandes transiporteuses , élévateurs à fourche | Pour faciliter le chargement et les manipulations |
| Si on fait la chaîne pour charger les ananas, choux ou melons transportés en vrac, prévoir au moins cinq personnes | La chaîne est acceptable quand on est pressé et pour des produits de faible valeur unitaire |
| Prévoir un espace entre les caisses pour l'aeration | Pour éviter l'accumulation de chaleur et de gaz |
| Disposer les conteneurs dans le véhicule de façon à distribuer également la charge; limiter la conteneurs du bas ne soient pas écrases.. Empiler les conteneurs dans l'ordre inverse de celui dans lequel ils doi vent être déchargés | Les chargements mal arrimés et mal répartis endommagent le produit et compliquent la hauteur des piles pour que les conduite du véhicule |
| Recouvrir la cargaison d'une bàche blanche | Le blanc réfléchit la chaleur du soleil |
| Soulever la bàche d'une quinzaine de centimètres au moyen d'une planche, pour lui donner la forme d'une tente | La circulation d'air facilite l'élimination de la chaleur et des gaz |
| Prévoir des camions à doubles parois bien aérés | Pour éviter la transmission de chaleur aux produits |
| Disposer des planches horizontales pour separer les couches de conteneurs dans le camion. Ce système peut aussi être utilise pour le transport en vrac de produits tels que melons choux, agrumes, ananas | Pour éviter la compression ou pour faciliter le transport des conteneurs non empilables et les expéditions en vrac |
| Proteger les produits en vrac en disposant une épaisse couche de paille ou de feuilles au fond et sur les côtés du camion | Ce système est utilisé pour les pastèques aux Etats-Unis |
| Eviter de conduire trop vite, surtout sur les mauvaises routes. Un grand écartement des essieux reduit les secousses; les suspensions pneumatiques sont meilleures que les suspensions à ressort | Les secousses meurtrissent les produits et entraînent des pertes, ce qui réduit les recettes |
| Utiliser des vehicules bien entretenus | Les pannes font perdre du temps et risquent d'en trainer la détérioration des produits |
| Stationner à l'ombre, notamment pendant le chargement et le déchargement | Protection contre le soleil et la pluie |
Si le marché de groupage a du succès, il sera rentable; par la suite, il pourra servir de point de départ pour le transport collectif vers des marchés urbains plus éloignés où les prix sont plus élevés.
Marchés de producteurs et marchés de village. Des marchés de producteurs dans certaines villes Oit les agriculteurs ou leurs associations peuvent vendre directement aux détaillants ou même aux consommateurs donnent de bons résultats dans des conditions aussi différentes que celles de la Malaisie, de l'Amérique du Nord et du Pakistan.
En Egypte, il existe des marchés de village hebdomadaires qui fonctionnent parfaitement. Ils permettent aux producteurs de vendre directement aux consommateurs OU aux grossistes qui approvisionnent les marchés urbains.
La création de nouveaux marchés est une fonction importante des vulgarisateurs parce qu'elle crée de nouveaux débouchés pour les producteurs, accroît l'efficacité des intermédiaires et permet aux agriculteurs de mieux comprendre les exigences d'une production axée sur le marché.
Travail avec des groupes d'agriculteurs. Le travail avec des groupes accroît l'efficacité du vulgarisateur et prépare le terrain pour une action collective ou coopérative.
Dans les deux exemples ci-dessous, le succès dent à œ que le vulgarisateur a incité des agriculteurs à se grouper. Il existait déjà un climat de confiance suffisant pour que l'entreprise puisse réussir.
JAVA
Point de départ
A Java, un vulgarisateur a encouragé un groupe d'agriculteurs à se lancer dans de nouvelles activités.
Action
Le groupe a reconnu qu'il existait en ville un débouché pour les bananes, alors que les petits producteurs de la montagne ne pouvaient pas vendre leurs fruits. Le vulgarisateur a fait le nécessaire pour qu'ils obtiennent un prêt suffisant pour leur capitat d'exploitation. Le groupe a commencé à assurer le ramassage des bananes dans les exploitations ainsi que le nettoyage, le tri et le conditionnement au village avant l'expédition en ville.
Résultat
Cinq ans plus tard, les petits producteurs de la montagne, où la banane vient particullérement bien, ont accru leur production parce qu'ils ont maintenant un système de distribution. Le groupe possède une entreprise de commercialisation qui s'ajoute aux activités agricoles.
PHILIPPINES
Point de départ
Les producteurs vendent normalement leurs papapayes et leurs bananes à des négociants qui font des tournées de ramassage. Le groupe d'agriculteurs trouvait les prix Insuffisants. Le vulgarisateur les a Incités à commercialiser eux-mêmes leurs produits.
Action
Un agriculteur a proposé de transporter la production de tout le groupe au marché à condition que tous s'engagent à participer à cette action' pour qu'il ait un volume suffisant à vendre. Il percevait une commission. Au début, il a loué un véhicule, puis il a pu en acheter un.
Résultat
Le groupe de producteurs obtient maintenant de meilleurs prix. Le bénéf ce de la coromercialisation revient à la zone de production et non pas à un négociant vivant en ville. Les liaisons avec le marché sont bien meilleures, de sorte que les producteurs peuvent mieux adapter leur production à la demande.
Travail avec des agro-industries. La présence d'un vulgarisateur efficace peut inciter une entreprise à investir dans une zone ou à en commercialiser la production. Le vulgarisateur peut à cet égard jouer un rõle vital d'intermédiaire entre les agriculteurs et les agro-industries. Il peut aider les agriculteurs à coordonner leur production, assurer leur formation et négocier les contrats pour leur compte.
Un exportateur de produits horticoles, avec l'aide d'un vulgarisateur, pourrait introduire un système moderne dans lequel certains agriculteurs produiraient spécialement pour l'exportation; le classement par qualité se ferait dans la zone de production. Le vulgarisateur pourrait travailler avec la société d'exportation, par exemple pour:
PAKISTAN
Point dedépart
Une agro-industrie voulaint entrependre la production de menthol;ce produits est obtenu par distilation de Mentha arvensis.
Action
Le vulgarisateur,qui en l’occurrence dépendait de la Banque agricole ,a choisi des agriculteurs d’esprit moderne pour entrependre les premiers essais de terrain et multiplier les plants.Il a réussi à obtenir du crédit et a veillé à ce que les producteurs utilisent de bonnes méthodes.L’agro-industrie a mis en place les unité de distilation.
Résultat
Les essais de terrain ont montre qu’il était possible d’obtenir des rendements élevés et une excellente qualité de menthol .La menthe rapporte beaucoup plus aux producteurs que les cultures traditionnelles .La production de menthol s’accroît et de nouveaux acheteurs se présentent à mesure que les utilisations de cette huile essentielle se développent.
Le vulgarisateur devra s'informer des entreprises qui pourraient développer leurs activités dans sa zone.
Production contractuelle. C'est une formule courante dans les agricultures développées. Elle a l'avantage de réduire les fluctuations de prix, et donc le risque tant pour le producteur que pour l'acheteur. Les contrats sont généralement passés entre des producteurs et des agroindustries qui tiennent à assurer leurs approvisionnements. Des problèmes surgissent en général quand il y a une grande différence entre le prix contractuel et le prix du marché libre. Les producteurs sont alors tentés de réaliser des profits immédiats; mais ils y perdent à long terme parce que cela dissuade l'agroindustrie de continuer à travailler avec eux. De leur côté, les agro-industries, en cas de pléthore, refusent souvent des produits sous prétexte de mauvaise qualité.
TYPES DE CONTRAT
Achat ferme
Les prix sont convenus d'avance, de même que les volumes.
Minimum garanti
Un prix minimal est convenu; l'acheteur paie en outre une prime calculée en fonction du bénéfice qu'il tire de la vente des produits.
Intéressement
Les risques sont partagés entre l'acheteur et le producteur. Profits et pertes sont répartis à parts égales entre les deux.
Vente sur commission
L'acheteur vend pour le compte du producteur et prélève une commission convenue sur le prix de vente.
Le vulgarisateur peut beaucoup aider négocier le contrat, éventuellement sur la base du seuil de rentabilité de la production (tableau 11), plus un pourcentage de bénéfice. Il devra engager les deux parties à respecter leurs obligations contractuelles et pourra arbitrer les différends.
Dans les pays développes, beaucoup d'agriculteurs passent cc type de contrat pour une partie de leurs cultures afin de réduire le risque lié aux fluctuations de prix. Les prix contractuels sont genéralement inférieurs à la moyenne des prix de gros, parce que le risque est réduit.
Coopératives. Dans beaucoup de pays, des coopératives se sont constituées pour assurer la commercialisation pour le compte des agriculteurs. Une coopérative efficace peut permettre à une petite exploitation de rester viable quand le marché se développe et devient plus exigeant. On a présenté dans les pages qui précèdent beaucoup d'exemples de coopération informelle entre producteurs. Si l'on envisage la création d'une coopérative, le vulgarisateur devra prendre en compte les facteurs suivants:
Les coopératives se forment par nécessité, quand les producteurs se rendent compte que leur survie dépend de leur pouvoir de négociation collectif.
Négociation et vente. Pour le producteur, l'étape la plus cruciale est peut-être la négociation du prix avec l'acheteur. Le rôle du vulgarisateur doit être d'améliorer le pouvoir de négociation des agriculteurs, de les former à l'art de la vente et de les mettre en garde contre les pratiques malhonnêtes.
On a vu au chapitre 3 le rôle que peut jouer le vulgarisateur dans l'identification de partenaires commerciaux appropriés et fiables. Il doit servir de liaison entre commerçants et producteurs et doit bien faire comprendre qu'une coopération efficace est de l'intérêt de tous. De bonnes relations de travail sont toujours payantes et durables parce qu'elles sont avantageuses pour les deux parties.
En général, les agriculteurs sont désavantagés dans les négociations parce qu'ils ne sont pas au courant des prix. Ils peuvent améliorer leur position de plusieurs manières:
Le vulgarisateur peut aider les producteurs sur ces trois points en leur fournissant des informations, en menant les négociations pour le compte des groupes de producteurs et en rédigeant les contrats.
Les prix dépendent en partie des talents de promotion et de vente. Un agriculteur doit être son propre vendeur. Il doit savoir persuader les acheteurs. Il doit les convaincre que ses produits sont supérieurs à ceux des concurrents. Les produits doivent être bien présentés et appétissants.
Les intermédiaires et les commerçants peuvent être malhonnêtes. Ils peuvent escroquer les producteurs de diverses façons:
Le vulgarisateur peut aider à réduire ces problèmes en identifiant des négociants honnêtes. Il peut aussi vérifier l'exactitude des balances (par exemple, s'il connaît son propre poids, il peut se peser sur la bascule du négociant). Les services d'informations ou une connaissance directe du marché aident les agriculteurs à savoir si la qualité de leur production est comparable à celle des produits concunrents. Le vulgarisateur peut aider à diffuser les informations sur la réputation des négociants, afin que les producteurs sachent à qui ils peuvent se fier.
Une façon simple d'enregistrer les informations sur les prix et de réduire le risque de fraude, quand le produit est vendu sur commission, est d'établir les bordereaux d'expédition en quatre exemplaires numérotés: un exemplaire est conservé par le producteur, un par le transporteur et deux par le commissionnaire. Le producteur se tient au courant tous les jours par téléphone de la progression des ventes et note sur son exemplaire les prix obtenus pour chaque lot. Quand toute la livraison est vendue, le commissionnaire remet avec son chèque un exemplaire du bordereau où il aura indiqué les prix de vente.
La recherche horticole laisse notoirement à désirer dans le domaine de la manutention après récolte et du développement des techniques de production pour le marché. Le vulgarisateur peut jouer un rôle important dans l'identification de thèmes de recherche. Par exemple, il peut encourager les chercheurs à mettre au point des techniques de production de legumes de contre-saison, à étudier des emballages améliorés ou encore des techniques de stockage à la ferme.
Le vulgarisateur doit aussi aider à planifier les projets nationaux d'expansion de la production horticole ou de développement des marchés (emplacement et conception des nouveaux marchés, systcmes de commercialisation, infrastructures, etc.).
Comme nous l'avons dit, le rôle du vulgarisateur est de «s'informer de ce que veut la clientèle, mettre en place le système permettant d'y répondre et le lui vendre en faisant un bénéfice».
Il existe quatre moyens d'accroître la rentabilité:
Les vulgarisateurs doivent aider à réaliser l'un ou l'autre de ces objectifs.
Il importe de réduire les coûts et les pertes parce que cela permet de baisser le prix de vente. Dans toutes les sociétés développées, Ie prix réel des aliments a diminué. Cette baisse met les fruits et légumes à la portée des classes modestes. Ainsi, le marché des produits horticoles se développe; cet accroissement de la consommation peut entraîner des améliorations de la santé et de la nutrition. Pour réduire les prix unitaires, il faut accroître Ies rendements et comprimer les frais de transport, de conditionnement et de distribution. Pour réduire les pertes, il faut surtout améliorer la manutention après récolte, mais aussi Ies techniques de production et de rccolte.
L'augmentation des prix est possible si l'on met sur le marche des produits du type voulu. dc la qualité voulue, au moment voulu. M ais Ies prix peuvent aussi être meilleurs si le producteur a un talent de negociateur et sait choisir des marchés rémunérateurs.
L'accroissement des ventes peut être favorise par la baisse des coûts, mais aussi par la recherche et l'exploitation de nouveaux marches, par la création de nouvelles entreprises commerciales, par l'introduction de nouvelles cultures ou de productions de contre-saison.
Traditionnellement, les vulgarisateurs donnent des avis techniques sur la production. Mais avec Ie développement, l'agriculture devient de plus en plus commerciale. Les agriculteurs ont besoin d'assistance pour cette transition. La nouvelle fonction des vulgarisateurs dans Ie domaine de la commercialisation et du commerce exige des competences techniques, financières, commerciales et administratives. C'est une tâche motivante, où l'innovation fait prime, et qui peut aboutir à une amélioration sensible des revenus ruraux.