Segunda fase Determinación de los productos que el mercado desea actualmente,y deseará en el futuro

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En la segunda fase hay que determinar qué productos desean los clientes, entendiéndose por éstos no sólo las personas que compran y venden los productos en la cadena de mercadeo, sino también el consumidor final. Es necesario averiguar quién abastece al mercado, en qué épocas y a qué precio, así como el volumen de las ventas y la forma en que se empaca y presenta el producto. Puesto que en muchos casos la finalidad será iniciar o aumentar el suministro de un producto dado, el extensionista debe tratar de comprender las repercusiones que ello puede tener en el mercado. Por ejemplo, podría crearse una oferta excesiva que forzaría una reducción de los precios o, por el contrario, y ésta sería la situación ideal, podría atenderse una demanda no satisfecha. Los aspectos críticos consisten en determinar qué volumen puede venderse, en qué épocas es más conveniente abastecer el mercado y cómo se deben clasificar y presentar los productos.

Para responder a esas preguntas también es preciso reunir información. Las fuentes son variadas y ninguna de ellas basta por sí sola. El extensionista debe consultar la opinión de individuos bien informados, especialmente de aquellos que participan activamente en el comercio. Además, suele haber estadísticas útiles que deben ser examinadas, tales como información sobre precios o sobre el volumen de los productos que llegan al mercado. A medida que el extensionista adquiere más experiencia, sus propias observaciones resultan muy valiosas. Es importante verificar la información cuando sea posible. Aun en ese caso, se observará que hay juicios contradictorios, porque las opiniones de las diversas personas suelen ser limitadas y parciales. El extensionista debe tratar de convertirse en un experto sobre las necesidades del mercado y debe absorber toda la información posible en beneficio de los agricultores que representa.

Conocimiento de los productos y segmentación del mercado

¿Que productos desea el consumidor?

Es importante comprender desde el comienzo el lugar que ocupan los productos en la dieta de la población y en el mercado, es decir, determinar para qué se utilizan y a quién y cómo se venden normalmente. Hay que averiguar ante todo cómo se utiliza el producto, si se consume crudo o si se cuece o elabora (o prepara) antes de la venta. Por lo general, si el producto se ha de consumir fresco, los requisitos de calidad son altos, especialmente en lo que respecta a la presentación. En algunos casos, los productos que han de ser procesados antes de la venta al consumidor final no tienen que cumplir normas de calidad tan altas, por ejemplo, cuando están destinados a la manufactura de encurtidos o jugos de fruta frescos. Sin embargo, si un hotel o restaurante los compra, es posible que exija una mayor calidad.

La función del producto en la dieta influye en las ventas y en las características de la comercialización. Algunos productos son básicos y constituyen parte importante de la alimentación (por ejemplo, la batata, la yuca y la papa), mientras que otros se compran normalmente cuando pueden obtenerse a buen precio. Algunos se utilizan en pequeñas cantidades por su sabor (por ejemplo, el ajo y los ajíes) en tanto que otros son productos de lujo (por ejemplo, los espárragos y fresas).

Las ventas de productos básicos no se ven en general afectadas por las fluctuaciones de los precios. Se dice entonces que esos productos no son «elásticos» en función de los precios.

El volumen de ventas de las hierbas, especias o condimentos tampoco se ve afectado en gran medida por los precios. En la práctica, esto significa que cuando la oferta es escasa, pueden obtenerse precios muy altos. Si hay un exceso de oferta, los precios caen fuertemente, porque los precios más bajos no estimulan las ventas. Por ello es arriesgado cultivar estos productos.

El precio de las diversas frutas y hortalizas repercute en el volumen de ventas. En la práctica, la mayoría de los consumidores compran con el criterio de obtener el mayor valor por su dinero. Por ejemplo, si las naranjas cuestan menos que las manzanas, los consumidores comprarán más naranjas. Esto se llama compra por substitución. Aunque los precios más altos representan una ventaja para los agricultores, también suponen menores ventas. Si el producto puede colocarse en los mercados a un precio inferior al de otros productos semejantes rindiendo aún una ganancia, las ventas generalmente aumentan.

El mercado de artículos de lujo de precio elevado es limitado, particularmente en los países en desarrollo, a menos que exista una industria turística. A medida que las sociedades evolucionan y se hacen más ricas, aumenta la demanda de artículos de lujo. Se dice que esos productos son elásticos en función del ingreso, lo que significa que las ventas aumentan al aumentar los ingresos. Los artículos de lujo asociados con un alto nivel de ingresos incluyen algunos alimentos, así como plantas y flores para jardines e interiores. Normalmente las ventas de productos como las frutas tienden a aumentar a medida que la sociedad adquiere mayores medios económicos. Las ventas de alimentos elaborados, como sopas de verduras enlatadas y comidas ligeras también tienden a aumentar, pues los consumidores prefieren ahorrarse el llampo de preparación. El clima también puede repercutir en las ventas. Durante los meses de más calor puede no haber demanda de verduras cocinadas, pero si pueden aumentar las ventas de productos refrescantes como frutas jugosas o verduras para ensalada. Las fiestas tales como el Ramadán o la Navidad pueden influir considerablemente en las ventas, especialmente de frutas.

CUADRO 5. Precios de la coliflor en los mercados al por mayor de Lahore, Pakistán, en rupias por 40 kg

Precios

La información sobre los precios es una parte fundamental de los estudios de mercado. Los precios pueden utilizarse normalmente, no sólo para indicar cuánto debe recibir el campesino por sus productos, sino también, en los mercados libres (es decir, aquellos en que no se regulan los precios), qué valor asignan los clientes a un determinado producto.

El problema consiste en que los precios de los productos hortícolas varían de un día a otro. El hecho de que se hayan obtenido ciertos precios en el pasado no constituye garantía de que puedan obtenerse nuevamente en el futuro. Sin embargo, el análisis de los precios ayudará a establecer una guía que puede utilizarse para preparar presupuestos. Lo que es tal vez más importante, el análisis de los precios también puede dar una indicación de los ciclos típicos de los precios por temporadas y, por tanto, de las mejores épocas para comercializar los cultivos.

Normalmente existen dos fuentes de información, los datos oficiales sobre precios y los precios típicos que citan los mayoristas. Los datos oficiales suelen registrarse en forma poco precisa y los mayoristas deben considerarse una fuente poco fiable de información sobre los precios. Sin embargo, siempre que el extensionista comprenda las deficiencias del análisis para proyectar los precios futuros, es necesario llevarlo a cabo para obtener una idea aproximada de los precios típicos y de las pautas de precios por temporadas.

Pautas de precios por temporadas

En el Cuadro 5 (pág. 43) se consignan datos sobre los precios oficiales al por mayor reunidos en el Pakistán. En este ejemplo se ha registrado el precio medio mensual de la coliflor en el mercado de Lahore en los seis últimos años. En vista de las variaciones que ocurren de un año a otro, es importante tratar de obtener un promedio de esas diferencias analizando las cifras correspondientes a varios años. Seis años es probablemente el periodo máximo que conviene examinar. En la práctica los datos, si es que existen, suelen abarcar sólo dos o tres años.

En este ejemplo, los precios mensuales se han agregado y luego dividido por el número de observaciones, para obtener promedios mensuales. Estos se han consignado en el Gráfico 1 (pág. 46), que muestra el patrón clásico de precios excepcionalmente altos al comienzo de la temporada. Esto refleja la demanda acumulada en el período fuera de temporada. Las cosechas más tempranas casi siempre obtienen los precios más altos. A medida que se amplía la oferta, los precios caen rápidamente. En este ejemplo, durante el período de oferta máxima, de diciembre a marzo, los precios medios fueron de aproximadamente 75 rupias por 40 kg. Al final de la temporada, a medida que disminuye la oferta, los precios se elevan de nuevo, aunque no alcanzan los niveles registrados inicialmente. Se ha hecho el mismo análisis en otros dos mercados, los de Hyderabad y Peshawar, y las cifras correspondientes se indican en el gráfico. Como se verá los precios más altos son los del mercado de Lahore y los más bajos los de Peshawar. En Hyderabad sólo se encuentra coliflor en el mercado de octubre a febrero.

Para interpretar las cifras correctamente es necesario tener un amplio conocimiento del país, de los diferentes climas y de los niveles de ingreso de los consumidores. Lahore tiene más o menos el mismo clima que Peshawar, pero la sociedad allí tiene mayores medios económicos. Los consumidores pueden pagar las hortalizas a precios altos pero también tienen gustos más refinados y exigen productos de más alta calidad. Por lo tanto, siempre que puedan cubrirse los gastos de transporte, Lahore ofrecería un mercado más promisorio para la coliflor, especialmente la de más alta calidad. Los productos de calidad inferior podrían enviarse a Peshawar. Hyderabad tiene un clima mucho más caluroso y la producción local se limita a los meses más fríos del invierno. consiguiente, tal vez valdría la pena enviar coliflores a esa localidad, especialmente al comienzo y al final de la temporada, para tratar de aprovechar los precios más altos. Como la obtención de precios altos depende de que la venta pueda dirigirse a los consumidores más ricos, es necesario enviar productos de la más alta calidad, debidamente embalados.

Cálculo de los precios medios

En el Cuadro 5 (pág. 43) se indica el precio medio global para cada año. Es un promedio no ponderado, lo que significa que no se ha tenido en cuenta el hecho de que una proporción muy reducida del producto se vende a precios altos, y por ello este precio medio es superior al que reciben normalmente los agricultores. Solo se puede calcular un promedio ponderado si se conocen el precio y el volumen de ventas en un período dado, por ejemplo cada mes. Rara vez se dispone de esa información. Cuando no se pueden calcular promedios ponderados, se utiliza por lo general el precio medio de la temporada de mayor oferta, que en el Cuadro 5 abarca de noviembre a marzo. En ese caso el promedio es de 78 rupias, por comparación con el promedio general de 97. El patrón de las cosechas anuales muestra algunas veces un año de precios altos seguido de un año de precios bajos. Este es un fenómeno común debido a que muchos agricultores, al ver que un producto ha logrado precios altos, deciden sembrarlo también al año siguiente, con lo que se produce un exceso de oferta. Una máxima común entre los horticultores del norte de Europa recomienda <<no seguir nunca un buen mercado».

Cuando se trata de cultivos a más largo plazo, como las frutas arbóreas, los agricultores también suelen responder a los precios altos plantando nuevos árboles. Como esa suele ser una reacción colectiva, cuando los nuevos árboles comienzan a dar fruto los precios tienden a bajar.

Gráfico 1 Comparación del precio medio de venta al por mayor de la coliflor en tres mercados, 1979/80 a 1984/85

Alza de los precios e inflación

Como se observa en el Cuadro 5 (pág. 43), los precios han venido en general aumentando. Puede haber dos explicaciones:

· o bien existe una demanda creciente que ha causado el alza de los precios (lo cual puede deberse ya sea a una disminución de la producción, que no es común, o al deseo de los consumidores de comprar más coliflor);

· o el fenómeno se debe a la inflación, que es una tendencia general al aumento de los precios.

La inflación es normalmente la causa principal del incremento de los precios. Es importante determinar si los precios en general han aumentado más rápidamente que la inflación. Si es así, ello se debe probablemente a una demanda creciente e indica que hay buenas posibilidades de absorber un mayor suministro. No obstante, si los precios no han aumentado con la misma rapidez que la inflación, probable que una mayor oferta produzca una baja de los precios reales.

Para tratar de establecer la tasa media de aumento se ha calculado que el precio medio en el período de mayor of ería fue de 66,66 rupias en las tres primeras temporadas y de 90 rupias en las tres últimas. Esa alza de los precios se ha producido efectivamente a lo largo de tres temporadas. Para calcular el valor porcentual del aumento medio anual de los precios, se utiliza la fórmula siguiente: (cifras derivadas del Cuadro 5)

Trazado de una tendencia de precios

(Precio medio (1982-85)- Precio medio (1979-82) x 100) / Precio medio (1979-82) x 3

o sea: [(90 - 66 66) x 100]/ 66,66 = 35 % en tres años ó 10,5% por año

Hay que averiguar después si ese aumento anual de los precios (10,5%) es superior o inferior a la tasa de inflación..

Por último, el extensionista tendrá que calcular el precio probable futuro. El método más consiste en preparar un gráfico en que se indiquen los dos precios medios. Luego se traza una linea recta entre los dos puntos y se proyecta hacia el futuro. El pronóstico de los precios podrá deducirse del gráfico.

Aunque este método es útil porque da una idea de los precios que pueden obtenerse, en la práctica es mejor que estos sean una sorpresa agradable y no un motivo de desaliento. Es conveniente utilizar el precio más bajo en la preparación de presupuestos para los agricultores.

Ventajas y desventajas de los precios oficiales y extraoficiales

Analizando las estadísticas de precios se pueden deducir las modalidades de fluctuación y prever los meses en que pueden lograrse precios más altos. El análisis indica si el aumento de los precios es más rápido o más lento que la inflación, y a partir de esas cifras se pueden proyectar los precios probables en el futuro. Como ya se explicó, los valores obtenidos en el pasado no reflejan necesariamente precios futuros. El mercadeo de productos hortícolas es como un juego de azar, en que el análisis minucioso ayuda a mejorar la probabilidad de ganancia del agricultor. Sin embargo, las estadísticas suelen ser inexactas.

Las causas comunes de esa imprecisión son las siguientes:

· los precios que se registran oficialmente son por lo general los del momento del máximo de ventas, y rara vez reflejan los precios mucho más bajos de las ventas efectuadas al final del día;

· el personal que reúne la información rara vez tiene capacitación idónea y en muchos casos no conoce los posibles usos de la información. Algunas veces hay diferencias de criterio entre las personas encargadas de reunir los datos; por ejemplo, arna persona pueda registrar los precios más altos de los productos de primera calidad, en tanto que otra registra los precios medios;

· en algunos casos las cifras señaladas reflejan lo que deberían ser los precios oficiales y no los precios de venta reales de los productos.

El extensionista debe estar consciente de que lo precios registrados son los que obtiene el mayorista o el comisionista, no los que recibirá el agricultor.

Gráfico 2 Ventas mensuales y precios al por mayor de uvas importadas, Kuwait, 1982

Gráfico 3 Importación mensual de mangos en los Emiratos Arabes Unidos, 1985

Gráfico 4 Comparación de los precios medios de venta al por mayor de tomates en treo mercados, 1979180 a 1984/85

Estimación de las pautas del suministro del tomatoes

Gráfico 5 Diagrama del suministro de hortalizas por temporadas en el Cercano Oriente

Hay que restar de esas cifras las comisiones, los márgenes de beneficio, los derechos de mercadeo y los gastos de comercialización.

Los datos sobre precios deben abordarse con. escepticismo. Se puede confiar en los patrones generales de fluctuación de los precios pero no necesariamente en las cifras propiamente dichas. Al adquirir más experiencia, cuando las pautas de fluctuación de los precios se muestran en gráficos, es posible deducir una gran cantidad de información sobre las modalidades de suministro al mercado, recordando simplemente que, en general, los precios altos indican un bajo volumen de oferta y viceversa. Un ejemplo de ello figura en el Gráfico 2 (pág. 49).

Es más fácil comprender el fenómeno si se preparan gráficos de las pautas de fluctuación de la oferta.

También deben reunirse datos sobre precios consultando a los intermediarios, ya sean contratistas en las huertas, agentes comisionistas o mayoristas. Esto es indispensable, pues permite comparar y verificar las cifras oficiales. Cuando no existen estadísticas oficiales, esa suele ser la única fuente de información sobre los precios.

Por razones comerciales, los intermediarios en muchos casos dan información distorsionada sobre los precios. Por ejemplo, los que venden por comisión tienden a exagerar los precios, ya que les interesa estimular las ventas. Por el contrario, los intermediarios que los productos en muchos casos citan precios inferiores para desalentar una mayor oferta, si consideran que ello estimulará la competencia.

La mayoría de los intermediarios logran sus ganancias en el comercio inmediato, o sea la compra y venta diaria de los productos con un margen de beneficio. Aunque conocen los precios de los últimos días, estos intermediarios por lo general no conocen las fluctuaciones de los precios en los últimos años. Normalmente no son muy hábiles para determinar las tendencias del mercado a largo plazo.

Suministro y volumen

Estadísticas de producción. La calidad y minuciosidad de las estadísticas de la producción varían mucho de un país a otro. Las estadísticas regionales o provinciales que indican las superficies cultivadas pueden ayudar a determinar las principales zonas de producción y su importancia relativa. Esto es útil al tratar de definir las zonas de competencia. En algunos casos también existen estadísticas del volumen de las cosechas en toneladas, pero es bien sabido que esas cifras son poco confiables, ya que se basan necesariamente en las superficies cultivadas, multiplicadas por un índice estimado de rendimiento. En muchos casos las cifras sobre el rendimiento son poco más que conjeturas.

Cifras sobre el suministro. A veces se dispone de estadísticas sobre el suministro mensual de un determinado producto a los mercados. Cuando se transfiere esa información a un gráfico pueden observarse las épocas en que la oferta en los mercados es baja. En el Gráfico 3 (pág. 49), por ejemplo, se observa que las importaciones de mango en el mercado de los Emiratos Arabes Unidos escasean de octubre a marzo.

A partir de los datos sobre los precios pueden deducirse las pautas típicas de suministro. En el Gráfico 4 (pág. 50) se indican los precios del tomate en tres mercados importantes del Pakistán con diferentes climas. Hyderabad, en la región del Sind, tiene temperaturas suficientemente cálidas en el invierno para la producción de tomate, y la época de mayor venta es en enero y febrero. Una parte del producto se transporta a Lahore y Quetta, y por eso el precio se reduce durante esos meses. La cosecha de tomates más importante en los alrededores de Lahore en la región norte del Punjab se siembra después de las heladas del invierno y se cosecha en mayo y junio. Después las temperaturas de verano son demasiado altas para el cultivo de frutas. Quetta es una zona situada a gran altura en el Beluchistán, donde pueden cultivarse tomates a fines del verano, es decir, de agosto a septiembre. Los precios muy altos en todos los mercados en noviembre y diciembre ofrecen una oportunidad para que los agricultores que dispongan del clima, la ubicación y la tecnología adecuados puedan satisfacer esa demanda.

Es conveniente preparar diagramas de las pautas típicas de suministro de las principales zonas de producción, ya que ello permite apreciar los períodos de escasez y, por consiguiente, las posibilidades de mercadeo. En el Gráfico 5 (pág. 51) figura un ejemplo de tales diagramas.

En todo estudio de mercados es importante tratar de determinar los efectos de un posible aumento de la oferta en el mercado. Es evidente que si el aumento previsto del volumen de productos sólo agrega unos pocos puntos porcentuales a la oferta total, la reacción del mercado probablemente será muy leve. En algunas ocasiones se puede obtener información sobre las cantidades que llegan al mercado, dirigiéndose directamente al mercado mayorista. Las autoridades encargadas del mercado suelen registrar el número de camiones o el peso total de los productos recibidos, para calcular los derechos o tarifas. Además, los propios mayoristas con frecuencia podrán indicar el número de camiones que llegan diariamente al mercado y el peso aproximado de los productos.

Requisitos de calidad de los producíos

CUADRO 6. Análisis de un puesto de venta de tomates en un mercado rural en Egipto

Requisitos de calidad

La calidad del producto, en lo que se refiere a la clasificación, el empaque y la presentación, puede influir en gran medida en las ventas y en los precios, aunque los requisitos de calidad varfan considerablemente.

Dos ejemplos indican las diferentes reacciones de los mercados en cuanto a la presentación y clasificación de los productos.

En el mercado de Dubai, que es el principal punto de distribución de los productos hortícolas importados en la región meridional del Golfo Arábico, se vendían manzanas rojas procedentes de Francia a 55 dinares por caja. En ese mercado, como en otros muchos del Cercano Oriente, se observa una preferencia por la fruta de color rojo. Las frutas habían sido clasificadas, brilladas y colocadas en bandejas de cartón, empacadas luego en cajas también de cartón, fuertes y atractivas. Al mismo tiempo había en el mercado manzanas amarillas del Irán.

LISTA DE PREGUNTAS SOBRE LOS REQUISITOS DE LOS PRODUCTOS POR MERCADOS

Fuentes de abastecimiento existentes

• ¿Proveedores importantes en la actualidad?
• ¿Temporadas de suministro, y comienzo, punto máximo y terminación de cada temporada?
• ¿Específíaciones para al embalaje, peso del producto por unidad de embalaje y tipo de empaque?
• ¿Clasificación y normas de calidad?
• ¿Precios obtenidos y suma neta que recibe el agricultor, precios medios, precios máximos y mínimos, efectos de las diferentes normas de calidad en los precios?
• ¿Problemas con los proveedores actuales y sus productos?
• ¿Volumen de las ventas diarias, mensuales y anuales?
• ¿Tendencias en la aceptación de los productos?
• ¿Tipos de compradores y consumidores? ¿Utilización del producto?
• ¿Factores que influyen en las ventas, par ejemplo, el clima, fiestas especiales, día de llegada al mercado?
• ¿Si se almacena la cosecha, dónde se almacena y quién se encarga de ello?

Recomendaciones para nuevos proveedores o para aumentar la oferta

• ¿Período de abastecimiento más conveniente?
• ¿Tipo y tamaño del material de ernbalaje? ¿Normas de clasificación y calidad:
• medidas aceptables;
• necesidad de embalar juntos los productos que tengan un mismo grado de madurez;
• nivel aceptable de imperfecciones?
• características de apariencia importantes, tales como color, variedad, forma, presencia de tallos, tamaño de los manojos?
• ¿Precios brutos y netos presupuestados? ¿Cantidades solicitadas?
• ¿Frecuencia de los envíos, día y hora más conveniente de llegada al mercado? ¿Disposiciones para el transporte, por ejemplo, a quién corresponde la responsabilidad de adoptarlas?
• ¿Disposiciones para el almacenamiento de los productos, si es necesario?
• ¿Posibilidades y técnicas para fomentar las ventas?

En realidad no existe diferencia alguna en cuanto al sabor de la fruta, pero desde el punto de vista de la presentación, ésta resultaba mucho menos agradable. El de empaque, aunque protegía eficazmente la fruta, no era igualmente atractivo. Como resultado de ello, las manzanas iraníes se vendían a solo 25 dinares por caja, menos de la mitad del precio del producto francés (véase la reseña ilustrada a color). La región del Golfo ofrece un mercado cada vez más complejo y rico, donde los consumidores están dispuestos a pagar precios más altos para obtener una mejor calidad.

Como contraste puede citarse el ejemplo de un vendedor de tomates en un mercado general semanal en Ismalia (Egipto) que compraba veinte cajas de 18 kg de tomates sin clasificar en el mercado mayorista local y luego seleccionaba los tomates en tres categorías, según su calidad, pero sin tener en cuenta el grado de maduración. Las amas de casa escogían luego los tomates según sus necesidades: algunas compraban fruta madura para cocinar, otras fruta firme para ensaladas, y aún otras fruta semimadura que se consumiría más adelante. Este vendedor claramente no estaba dispuesto a pagar más por fruta ya clasificada, puesto que lograba una ganancia y utilizaba su tiempo provechosamente clasificándola él mismo. Aún si los tomates hubieran estado ya seleccionados habría tenido que repetir el trabajo para separar la fruta dañada en el transporte. Sus clientes preferían comprar frutas de diferentes grados de madurez.

El vendedor logra un margen colas ventas de 79,5 LE, con los cuales tendrá que cubrir los gastos de alquiler, el transporte de los productos y el sueldo de su ayudante. De hecho, la ganancia representa su sueldo y sirve para cubrir también inversiones de capital, como sacos, y el costo del puesto propiamente dicho.

Normalmente se obtienen mejores precios por los productos de alta calidad que por los de calidad media y, cuando hay exceso de oferta, esos son los únicos productos que se venden. La calidad depende de las condiciones de cultivo. La clasificación del producto no mejora la calidad sino sólo establece categorías, y es en sí misma una actividad costosa. Es necesario determinar si el mercado exige realmente la clasificación previa del producto y si los precios más altos que se obtienen compensan los costos adicionales.

Especificaciones relativas a la calidad

Ocasionalmente los mercados de exportación estipulan normas de clasificación que el exportador debe satisfacer. En la práctica, estas son de ordinario normas mínimas y, debido a los costos del transporte, se exportan únicamente productos de la más alta calidad. Es muy importante establecer mediante consultas directas en los posibles mercados cuáles son las normas de calidad requeridas, cómo deben presentare los productos, qué tipo y tamaño de embalaje se prefiere y qué diferencias de precios existen entre las diversas categorías. Por lo general, esa información pueden proporcionarla fácilmente los intermediarios y mayoristas, que muchas veces citan requisitos de tamaño exactos y pueden especificar las variedades o características preferidas. El extensionista debe tratar de precisar los requisitos de calidad de los productos mediante conversaciones con las personas que intervienen en el mercado mayorista.

Es muy difícil dar una idea precisa de la calidad de los productos hortícolas con una simple descripción verbal. Una ventaja enorme consiste en poder mostrar fotografías de los productos que se consideran de calidad óptima, media y baja.

Suele haber diferencias entre los diversos mercados en lo que respecta a la demanda de productos de alta calidad. Por ejemplo, puede ser necesario enviar a las ciudades principales los mejores productos, mientras que los de calidad media se venden en los pueblos vecinos. Los de más baja calidad se venderán en las aldeas y los de desecho pueden usarse como alimento para animales.

Embalaje

La finalidad primordial del embalaje es reducir los daños durante el transporte, aunque también sirve para reunir los productos en unidades de tamaño cómodo que faciliten la manipulación y comercialización. Además, un buen embalaje puede mejorar la presentación del producto y ayudar a promover las ventas. Sin embargo, el embalaje es costoso; de hecho, en el mercado de hortalizas en Europa, el costo de producción más alto suele ser el del material de empaque. En la práctica, antes de hacer cualquier recomendación sobre la utilización de nuevos materiales de embalaje, es necesario calcular cuidadosamente los gastos adicionales, comparándolos con los posibles beneficios.

Al visitar los mercados mayoristas puede ser muy útil examinar los daños sufridos por los productos durante el transporte. Conviene observar los productos en el fondo de las cajas, as{ como las unidades que han soportado todo el peso de la carga en los camiones. En mucho casos hay un conflicto entre el objetivo del conductor de transportar el mayor volumen posible y los problemas de sobrecarga y de daño a los productos colocados en las capas inferiores. Los empaques bien diseñados permiten aprovechar al máximo el espacio disponible, y por ello son normalmente de forma cuadrada o rectangular. Para evitar que el peso de las hileras de cajas apil odas aplaste los productos de las capas inferiores, es necesario que los puntos más fuertes de las cajas sean las cuatro esquinas. El fondo de la caja sirve sobre todo como una repisa. Es necesario que haya circulación de aire entre las hileras de productos para evitar la acumulación de calor y de gases, aunque si la carga debe ser transportada donde hay mucho polvo y un ambiente muy seco, el exceso de ventilación puede llegar a ser un problema.

El tamaño de las unidades para el embalaje del producto depende frecuentemente de la forma de venta. Los productos que se venden en grandes cantidades normalmente deben embalarse en recipientes de mayor tamaño, en tanto que los que se venden en pequeñas cantidades tienen que empacarse en unidades de menor tamaño, porque el comerciante al por menor no comprará una mayor cantidad del producto de la que piense que puede vender. En los últimos tiempos se han logrado adelantos importantes en el diseño de empaques en unidades para el consumo individual. Por ejemplo, en el mercado del Golfo Arábico, donde es común la compra individual de grandes cantidades de un mismo producto, los exportadores más avanzados han comenzado a embalar una parte de sus productos en unidades para la venta al por menor, por ejemplo, uvas en cajas de 3 kg y cebollas en mallas de 5 kg. En otros mercados se han observado innovaciones en el embalaje previo de tomates, pepinos y pimientos dulces en mallas de nilón de 1 kg.

Cómo funciona el sistema de mercado

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