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Un problema difícil para los extensionistas puede ser el de la credibilidad. Los agricultores muchas veces desconfían de los consejos de personas que consideran inexpertas y pueden ver con recelo los motivos por los cuales se les proporciona asesoramiento gratuito. Es comprensible que se muestren reacios a aceptar recomendaciones no comprobadas, especialmente si el eventual fracaso de esas recomendaciones puede causarles dificultades económicas. Además, ocurre muchas veces que quienes más necesitan buen consejo son precisamente aquellos a quienes resulta más difícil alcanzar. Estos son los pequeños agricultores pobres que carecen de transporte y que generalmente tienen la actitud más conservadora. Los agricultores más ricos probablemente contarán con el transporte necesario para visitar a los extensionistas y se mostrarán más dispuestos a aceptar sus consejos. Sin embargo, ellos son quienes menos necesitan asistencia.
La tarea del extensionista encargado del mercadeo consiste en primer lugar en decidir cómo pueden resolverse los problemas de comercialización de la zona. En segundo lugar, debe pensar cual será la mejor forma de hacer llegar sus consejos o planes al mayor número posible de agricultores. Por último, debe obtener el asentimiento y la colaboración de las personas que participen en cualquier programa coordinado de producción en la zona.
La forma de resolver los problemas y de aprovechar las oportunidades será distinta en las diferentes zonas. Para que el extensionista pueda tener una idea clara de la zona, tendrá que determinar la etapa de desarrollo hortícola de la región. Su tarea será normalmente tratar de facilitar las etapas siguientes de ese proceso de desarrollo. Los estudios de casos del Capitulo 2 se han presentado en el orden de la evolución típica del sector hortícola.
CUADRO 10. Análisis de las dificultades y oportunidades
| Dificultades | Oportunidades |
| Problemas | Ventajas |
| No existe un mercado local. Los servicios de transporte son deficientes. |
Capacidad de producir una cosecha temprana. |
| Soluciones | Medidas |
| Organizar un mercado campesino local. Alentar a los compradores que se procuren transporte propio | Fomentar el cultivo de productos que den cosechas tempranas y desarrollar técnicas de cultivo para obtener cosechas más tempranas. |
Para aclarar sus ideas, puede resultar útil al extensionista analizar las dificultades y oportunidades por escrito, como se indica en el Cuadro 10.
Las mejores soluciones para los problemas de mercadeo son por lo general relativamente sencillas y no deben exigir cambios importantes en la producción, ni la utilización de nuevas tecnologías. Los planes complejos o muy innovadores tienen mayor probabilidad de fracasar.
Conviene considerar los tres ejemplos siguientes:
1. Si en la zona se cultivan productos hortícolas pero no se han vendido nunca, el extensionista debe buscar formas de establecer un mercado local. Para ello puede ser necesario, por ejemplo, coordinar a los cultivadores para que lleven sus productos un día determinado de la semana a un lugar que resulte conveniente para todos. Se invitaría a los intermediarios a asistir a ese mercado. Los compradores competirían entre sí para adquirir los productos, y así podrían lograrse precios justos. Al reunir grandes cantidades de productos se puede obtener transporte mis barato, en gran volumen, a los principales mercados.
2. Si los productos se venden únicamente a un mercado local, puede haber la oportunidad de comenzar a abastecer mercados más lejanos e importantes. Las investigaciones del extensionista le habrán indicado cuáles pueden ser los requisitos, precios y costos de la producción y le habrán permitido identificar a los posibles colaboradores comerciales. El extensionista tal vez tratará entonces de persuadir a los agricultores de que lleven a cabo un programa de mercadeo de ensayo, para abrir nuevos mercados, inicialmente con los productos disponibles y más adelante con nuevos productos. Si el ensayo rinde buen resultado se puede proceder a hacer envíos de tamaño comercial. Otra opción sería que un representante local se hiciera cargo del transporte y la venta de los productos.
3. En las zonas donde la producción y el mercadeo de hortalizas ocupen ya un lugar importante, el extensionista puede concentrarse en mejorar el sistema existente. Cuando los agricultores ya tienen buenas conexiones con el mercado, es difícil formar grupo o cooperativas de productores, si no existe alguna necesidad o problema importante. El trabajo de extensión se limitara entonces al asesoramiento de carácter general a grupos de agricultores y el asesoramiento individual a algunos campesinos. También es probable que se pueda señalar la posibilidad de introducir mejoras en ciertos puntos críticos de la cadena de producción y mercadeo. Tales mejoras pueden abarcar desde nuevos cultivos y prácticas de producción hasta nuevas técnicas para la manipulación del producto después de la recolección, embalaje mejor diseñado, mejores métodos de transporte, mayor acceso al crédito y a los insumos de producción, así como el establecimiento de servicios de información comercial más eficaces.
Por último, es importante recordar que existe siempre el peligro de tratar de efectuar cambios innecesarios. Todos los sistemas son imperfectos y es inevitable que los agricultores se quejen del poco dinero que reciben, mientras los consumidores se quejan de los precios altos. Es necesario estudiar cuidadosamente las propuestas y recomendaciones de cambio, y calcular los costos o desventajas adicionales, comparándolos con los posibles beneficios.
El extensionista desempeña dos funciones primordiales:
En algunos países se pide a ciertos extensionistas que se especialicen en mercadeo, para que capaciten luego a otros extensionistas y proporcionen asesoramiento idóneo en cuestiones relativas a la comercialización. La eficacia de su trabajo aumenta si cuentan con la colaboración de otros extensionistas. Por lo general, el extensionista encargado de cuestiones de mercadeo tiene su sede en la zona de Debe visitar periódicamente los mercados para mantener contactos e informarse de los cambios que ocurren en los precios y la demanda. Sin embargo, en algunos casos el extensionista tiene su base fuera de las zonas de producción, y entonces debe regresar a ellas periódicamente para mantenerse en contacto con los problemas de los agricultores y proporcionarles asesoramiento adecuado.
La experiencia indica que uno de los métodos más eficaces es trabajar con grupos de agricultores.
Una técnica de extensión poco utilizada consiste en ayudar indirectamente a los agricultores, proporcionando asesoramiento y orientación a empresas del sector privado. Por ejemplo, las empresas que distribuyen insumos agrícolas o, lo que es más importante, las que colaboran en la comercialización y distribución de los productos, pueden necesitar muchas veces asesoramiento razonado y oportuno para poner en marcha procesos que redundan en beneficio de un gran número de agricultores.
Por ejemplo:
Los agricultores más prósperos pueden influir considerablemente en las decisiones de los otros agricultores, por ejemplo, para que coordinen su producción y la comercialización de sus productos (véase el Caso N. 2 que figura en el Capítulo 2). En general, será necesario persuadirlos de las ventajas que pueden obtener si adoptan mejores técnicas de mercadeo. El extensionista debe cerciorarse de que los agricultores más ricos estén genuinamente interesados en el bienestar de la comunidad, ya que de lo contrario pueden tratar de suprimir los cambios proyectados, ya sea porque no desean que otros agricultores progresen o porque consideran más ventajoso llevar a cabo los planes por su cuenta.
También puede ser útil que el extensionista trabaje con organizaciones del sector público tales como:
La labor del extensionista claramente abarca mucho más que el asesoramiento a los agricultores, porque el éxito de la comercialización depende de la eficacia de cada uno de los eslabones de la cadena de producción y mercadeo.
TECNICAS DE EXTENSION PARA EL MERCADEO
Instrucción entre agricultores
Un campesino que haya tenido éxito en su actividad explica a un grupo de agricultores sus técnicas de producción y mercadeo. i a reunión producirá mejores resultados si se lleva a cabo en la finca del propio agricultor.
Demostraciones
Esto abarca demostraciones prácticas de técnicas de recolección, limpieza de los productos, clasificación y embalaje, que deberán llevarse a cabo de preferencia en una finca. Es conveniente enseñar muestras preparadas previamente que ilustren los resultados obtenidos en distintos momentos con diferentes métodos de manipulación de los productos, así como muestras y fotografías de los productos de la competencia.
Conferencias y seminarlos
Algunos temas que se pueden tratar en esas reuniones son los siguientes: posibilidades del mercado, casos de empresas que hayan tenido éxito, técnicas de manipulación poscosecha de los productos, cálculo de los precios, y técnicas para la producción orientada hacia et mercado. Se debe invitar a los compradores e intermediarios a participar en esas reuniones.
En este capítulo se han examinado cuatro actividades que puede llevar a cabo el extensionista.
La primera consiste en asesorar a los agricultores individualmente. Esta actividad debe tener una baja prioridad, ya que requiere mucho tiempo y beneficia sobre todo a los agricultores más prósperos.
La segunda consiste en proporcionar asesoramiento comercial a grupos de agricultores, especialmente utilizando métodos de di Fusión en gran escala.
TECNICAS DE EXTENSION PARA EL MERCADEO
Técnicas para la solución de problemas
Se invita al grupo de agricultores a identificar sus mayores problemas. Las soluciones se pueden hallar en forma sistemática, buscando especialistas que asesoren al grupo o creando grupos de expertos que respondan a las preguntas de los agricultores. También se puede alentar al grupo a encontrar sus propias soluciones, que luego pondrán en práctica colectivamente.
Giras de estudio
Se envía a los agricultores a una gira de estudio para que establezcan sus propios contactos, observen el mercado, visiten los centros de elaboración y vean cómo soportan sus productos el transporte. Los agricultores pueden visitar a cultivadores de otras zonas para intercambiar experiencias y observar nuevas técnicas. Ello por sí solo puede transformar sus opiniones sobre la producción y el mercadeo.
Información escrita
Se preparan y distribuyen hojas impresas en las cuales se puede incluir información sobre posibles colaboradores comerciales o sobre técnicas de producción y de manejo después de la cosecha.
Servicios de noticias comerciales Se establece un servicio de noticias comerciales que proporcione periódicamente información confiable, pertinente y oportuna, ya sea por medio de una hoja informativa o de un boletín transmitido por radio.
Estrategia de organización da un proyecto
Esto tiene la ventaja de que beneficia a un gran número de agricultores y permite coordinar sus actividades y su cooperación para facilitar la comercialización.
La tercera consiste en dar consejos o información a determinados individuos, organizaciones o empresas del sector privado de importancia crítica en la cadena de mercadeo, cuyas actividades puedan ser beneficiosas para la comercialización.
Por último, y ésta es tal vez la vía más difícil, el extensionista puede decidir que para fomentar el mercadeo de productos hortícolas debe adoptar la estrategia de organización de un proyecto. La comercialización normalmente se lleva a cabo en varias etapas concatenadas que deben coordinarse cuidadosamente. La estrategia mencionada supone la coordinación de las actividades de todas las panes que intervienen en la cadena de mercadeo. Puede consistir en organizar a un grupo de agricultores para que reúnan sus productos en un solo punto, de modo que puedan ser transportados a granel al mercado. Otros proyectos más complejos podrían estar dirigidos a asegurar el suministro de insumos agrícolas, asesorar a los agricultores sobre la producción o negociar las condiciones de un contrato con un comprador, ya sea una industria elaboradora de alimentos o un exportador.
Como se ha señalado al comienzo de este capítulo, puede ser difícil para los extensionistas establecer su credibilidad. Un medio de lograrlo consiste en resolver eficazmente los problemas menores. En el Caso N 5 citado en el Capítulo 2, el asesor de mercadeo hortícola ganó mayor credibilidad al negociar una reducción considerable de los fletes para el transporte aéreo de los productos. Otro medio es conseguir que respalden los planes personas influyentes, especialmente dirigentes agrícolas y representantes de empresas comerciales. La gente no siempre está dispuesta a poner en práctica con entusiasmo propuestas ajenas. Para superarese problema, un asesor hábit no revelará sus planes a la persona que considere más imponente para ejecutarlos; le proporcionará información sobre el problema y luego lo llevará a proponer él mismo la solución prevista (u otra semejante). El individuo pensará que la iniciativa ha sido suya y pondrá todo el entusiasmo y la dedicación necesarios en la ejecución del plan.
En ese caso, la función del extensionista consiste en prestar el apoyo necesario, coordinar las actividades de las diferentes partes y seguir el progreso del proyecto.
Si se adopta esta estrategia para fomentar el mercadeo de productos hortícolas, habrá mayores probabilidades de lograr resultados tangibles. Es importante que el extensionista tenga una idea clara de los fines que desea alcanzar y que comunique debidamente sus objetivos. Todas las partes deben comprender cómo funciona el proyecto, para que puedan colaborar eficazmente en su ejecución.
La experiencia del sector de la administración de empresas indica que también es importante fijar metas, por ejemplo, del número de toneladas que deben despacharse o de los precios de venta que se espera lograr, ya que esas metas constituyen un estímulo para quienes intervienen en el proceso y sirven para verificar los progresos del proyecto. Esta técnica se llama administración mediante objetivos.
Sin embargo, aunque el trabajo preliminar se haya llevado acabo con sumo cuidado, hay que contar con la posibilidad de que surjan imprevistos al ejecutar el plan. Por ello es conveniente que los proyectos comiencen con una etapa experimental que permita detectar los posibles errores y encontrar soluciones, en una escala reducida. Los opositores del proyecto tratarán de destacar cualquier problema que éste tenga, pero hay que recordar que la mayoría de los proyectos que han prosperado han afrontado problemas especialmente en las primeras etapas, y que su éxito muchas voces se debe precisamente a la capacidad de resolver y corregir esos problemas.
En el campo, las habichuelas verdes se cubren con lienzos húmedos para protegerlas del so
MANZANAS EN EL MERCADO DE DUBAI
