Monsieur Daniel Ralison, le propriétaire d'une petite société spécialisée en exportation des produits halieutiques et du bois, a été choisi comme partenaire du thème No9, parmi trois candidats identifiés par l'administration provinciale (SPRH), le responsable du thème No9 et le consultant. En réalité, les deux autres candidats étaient beaucoup moins intéressés par la commercialisation des poissons sur le marché local, jugée moins profitable que l'exportation. Ils visaient, dans leur stratégie de développement, plutôt la vente à l'extérieur et l'augmentation de leurs propres captures.
Monsieur Daniel Ralison, 40 ans, ayant la formation en mécanique générale (Lycée Technique Industriel) et en gestion (4 années à l'Université d'Antananarivo), s'occupait pendant 4 ans de la collecte et de l'exportation de poissons à l'état frais sur la Réunion. Sa licence d'exportation des poissons était retirée par l'Administration en 1994, à cause du manque d'infrastructure à terre convenable. II continuait l'exportation du bois. Au moment du choix comme partenaire de la FAO, pour la démonstration des possibilités techniques et organisationnelles ainsi que de la rentabilité financière de la commercialisation du poisson frais de Toamasina à Antananarivo, la société “Dany Export” disposait de :
une seule camionnette 4×4 simple, bâchée, utilisée plutôt pour la collecte du bois;
1.500 caisses isothermes en polystyrène de 20 kg et 3.000 caisses de 12 kg ;
trois bacs isothermes de 300 à 400 litres en polystyrène protégés par des planches en bois ;
petits équipements tels que : balances, nasses pour les poissons, filets de pêche et viviers pour les anguilles ;
un petit hangar, localisé au centre de la ville, très modeste, utilisé pour stocker les bacs, effectuer le triage et le traitement des poissons ou autres produits halieutiques.
Dès le début de la collaboration avec la FAO, le commerçant a utilisé le camion frigorifique de 3 tonnes, appartenant au projet FAO. Ce camion provient du don japonais. En février 1995, il était doté également de trois bacs en plastique de 200 litres et d'un bac en plastique de 500 litres. Au démarrage de l'opération, le projet FAO prêtait au commerçant 1.000.000 FMG pour compléter son fonds de roulement. Ce prêt était remboursé en fin février 1995. En ce qui concerne le financement d'utilisation des équipements fournis par le projet, les conditions conclues entre les deux parties sont les suivantes :
pour ce qui est du camion frigorifique, le commerçant doit couvrir progressivement les principaux coûts d'exploitation ; actuellement il paie la totalité des dépenses en carburant et en petites réparations ; au mois de mars il devait payer 50% des coûts liés avec le renouvellement des pneus ;
les bacs en plastique doivent être remboursés à 50% de leur valeur jusqu'au mois de juillet 1995.
Le bénéfice réalisé par le commerçant permettrait de rembourser plus rapidement l'achat des équipements. Vu l'engagement réel du commerçant dans ses propres investissements, tant en mer (achat d'une embarcation motorisée), qu'à terre (modernisation de son hangar de stockage et de traitement de poissons), le responsable du projet FAO accordait un délai de paiement plus long.
En contrepartie de l'aide en équipements et en assistance technique, le commerçant devrait :
acheter auprès des membres de “TAZARA”, au minimum 500 kg de poissons par semaine ;
trouver en plus, le marché pour les gros poissons ayant une taille au-dessus de 2,5 kg par pièce ;
assurer le débouché pour les espèces dit “non exportables” ou “difficilement exportables”, comme par exemple le capitaine, le thazard et autres ;
en créant la concurrence entre les commerçants, provoquer une augmentation des prix d'achat auprès des armateurs artisanaux et, en conséquence, améliorer leur rentabilité et ensuite stimuler les nouveaux investissements en mer et à terre ;
confirmer l'existence du marché pour les poissons de mer dans la capitale et ses exigences en ce qui concerne les espèces, la taille, le type de produits et la fréquence de livraisons par semaine ;
démontrer les possibilités techniques et la rentabilité financière de la vente à Antananarivo des poissons de mer de Toamasina.
Après les deux premières semaines de fonctionnement, en prenant en considération les propositions des clients, il a été décidé d'effectuer deux voyages par semaine, (lundi et jeudi). “Dany Export” a collaboré avec 7 clients relativement permanents et avec 6 autres clients approvisionnés en fonction de la disponibilité en poissons. Cette conception permettait à "Dany Export, d'un côté, d'acheter la totalité des captures offertes par les pêcheurs et, de l'autre côté, de trouver le débouché pour les produits amenés à Antananarivo. Il est évident que les clients occasionnels payaient au prix le plus bas, mais toujours suffisamment élevé pour couvrir, au minimum, la totalité des charges. Grâce à ce débouché, le commerçant pouvait réaliser une de ses obligations vis-à-vis de ses deux principaux fournisseurs à Toamasina, à savoir, acheter tous les poissons débarqués par ces armateurs.
En ce qui concerne l'organisation du circuit commercial, elle était la suivante :
l'achat des poissons, si c'était possible, avait lieu le jour du départ pour Antananarivo ; cette situation permettait, non seulement de livrer aux clients des produits de première fraîcheur, mais aussi de diminuer les dépenses en glace; si la quantité de poissons n'était pas suffisante, le commerçant complétait l'expédition pendant 2 ou 3 jours. On observe rarement ce cas où les poissons sont stockés plus de 3 jours à Toamasina avant leur expédition vers Antananarivo.
en fonction de la commande, une partie des poissons était étêtée ; mais cette partie ne constituait que 10% environ de la totalité de poissons vendus dans la capitale, le reste était vendu entier et éviscéré, et de temps en temps sans branchie ; ces derniers temps, les clients manifestaient de plus en plus leur intérêt pour les filets (il est très probable que la finalisation par “Dany Export” de son hangar, lui permettra de satisfaire, au minimum partiellement, cette demande) ;
à des fins statistiques mais aussi pour faciliter la distribution à Antananarivo, les poissons, en plus du contrôle de routine de la qualité, étaient triés par espèce et par taille ; quelques heures avant le départ vers Antananarivo, ils étaient mis dans des bacs isothermes placés dans le camion ;
le transport de nuit de Toamasina à Antananarivo demandait entre 8 et 9 heures de route ; durant le voyage, le système de réfrigération du camion était en marche ;
la distribution dans la capitale était réalisée, dans la majorité des cas, au cours d'une seule journée ; pour des quantités plus importantes, dépassant 800 kg, le séjour à Antananarivo pouvait se prolonger jusqu'au lendemain matin ; l'ordre des livraisons était toujours le même : au début les clients permanents et ensuite ceux occasionnels ;
pour ce qui est du paiement, certains clients réglaient les factures directement (en liquide ou par chèque), certains réglaient même leurs achats pour la prochaine livraison ;
les invendus n'ont jamais été observés, même les têtes de poissons étaient commercialisées à Antananarivo ;
des opérateurs intéressés par l'utilisation du camion pour transporter leurs produits vers Toamasina ont été déjà identifiés. Cependant, aucune transaction n'a pas été encore conclue ; pour le moment, la recherche de produits pour le retour était jugée, comme un problème secondaire, à résoudre dans l'avenir.
Pendant 16 semaines de fonctionnement du projet de démonstration, la société “Dany Export” effectuaient 17 livraisons, et vendaient 10.440 kg de poissons (annexe 4). Il faut souligner que le commerçant n'a pu livrer des poissons dans la capitale que pendant seulement 12 semaines. Son absence à Antananarivo, durant 4 semaines a était provoquée par deux facteurs : premièrement, le manque de produits chez les pêcheurs à cause du mauvais temps et donc de l'arrêt de la pêche et, deuxièmement, le problème d'achat de glace. Le monopole de la production de la glace par un seul opérateur, spécialisé en plus dans la collecte et dans la vente de poissons, était la raison principale de ce problème. Le schéma 1 démontre clairement que la baisse de livraisons avait lieu essentiellement en janvier 1995.
Schéma 1 : Livraison par semaine (en kg)
Source : Annexe 4
L'analyse plus détaillée des livraisons montre que :
la quantité par livraison variait entre 210 kg et 1.531 kg ;
la quantité moyenne par livraison était de 615 kg ;
la quantité moyenne livrée par semaine d'activité (12 semaines) était de 870 kg;
le nombre moyen de livraisons effectuées par semaine en activité (12 semaines) était de 1,4 ;
sur 12 semaines d'activité, pendant 5 semaines, le commerçant effectuait deux livraisons hebdomadaires et pendant 7 semaines une seule livraison ;
la quantité moyenne livrée par semaine calandaire (16 semaines) était de 652 kg.
Parmi les poissons livrés dominaient nettement trois groupes d'espèces1 : les capitaines (lethrinidae) 32%, les rouges (lutjanidae et serranidae) 27% et les cabots (serranidae) 21%. Au total, ces trois groupes d'espèces constituaient 80% de tous les poissons vendus à Antananarivo. Parmi les autres espèces, les plus souvent vendues, il faut citer également les thazards (lutjanidae) 7%, les sardes (lutjanidae) 4%, les madames-tombés (lutjanidae) 3% et les vivaneaux (lutjanidae) 2%. Les autres espèces non-citées ne constituaient que 4% de la vente totale.
Il est intéressant de mentionner que les capitaines et les rouges étaient présents dans chaque livraison, tandis que les cabots et les thazards dans trois quart de livraisons et les madames-tombés dans la moitié des expéditions.
Schéma 2
Structure des livraisons par espèce et par taille
Source : Annexe 4
Pour ce qui est de la taille des poissons vendus, 75% de tous les poissons livrés à Antananarivo pesaient au-dessus de 2,5 kg par piéce et 48% pesaient plus de 5 kg par pièce. Les poissons ayant la taille dépassant 10 kg par pièce constituaient 17% de la vente totale.
Parmi les petits poissons ayant la taille entre 0,3 et 2,5 kg par pièce dominaient nettement les capitaines (70% environ de cette catégorie). Les autres petits poissons étaient, le plus souvent, les békines (lutjanidae) et les croissants queue jaune (serranidae).
Les poissons d'une taille moyenne (de 2,6 à 5,0 kg par pièce) étaient composés avant tout de rouges, de thazards, de madames-tombés, de sardes et de quelques cabots. Parmi les poissons mesurant de 5,1 à 10 kg par pièce dominaient les vivaneaux, les thazards, les carangues et les cabots. Ces derniers dominaient aussi nettement parmi les plus gros poissons, qui dépassaient 10 kg par pièce.
