Ce qu'il faut faire et ce qu'il faut éviter les exposants devraient planifier longtemps à l'avances et leurs plans devraient être simples et pratiques
J.T. Wassink
J.T. WASSINK, fonctionnaire principal (spécialiste du bois) au Royal Tropical Institute, Amsterdam.
Un bon moyen de nouer des contacts entre, d'une part, producteurs et exportateurs et, d'autre part, importateurs et utilisateurs est de participer aux foires commerciales dans des secteurs du marché qui offrent des perspectives.
L'expérience que nous avons acquise en conseillant, pendant quelques années, les exportateurs et leurs clients à la foire annuelle du bois «Haut 19», événement désormais traditionnel à Rotterdam, nous a beaucoup appris touchant ce qu'il faut faire et ce qu'il y a lieu d'éviter.
On trouvera ci-après un résumé de cette expérience dont les débutants pourront peut-être s'inspirer.
Il convient tout d'abord d'examiner la question suivante: quelles sont pour un vendeur les raisons de participer - ou non - à une foire commerciale? Louer un stand, l'équiper et le doter de personnel représente une mise de fonds substantielle. La décision doit donc être envisagée avec soin.
Une entreprise bien établie participera à la foire pour deux raisons: présenter à ses clients et à des clients potentiels un produit nouveau, ou un produit qui existe déjà mais dont elle ne s'est pas occupée jusqu'alors; nouer des contacts avec des clients éventuels.
Une entreprise qui est nouvelle venue sur le marché participera à l'événement pour les raisons suivantes: faire connaître la firme et ses produits; nouer des contacts avec des clients éventuels.
Une entreprise peut décider de ne pas exposer, car elle n'a rien de nouveau à offrir; le marché est très ferme et stabilisé; par conséquent, il y a peu de risque que des concurrents puissent conquérir une partie ou la totalité de sa clientèle; le marché potentiel est trop exigu, ou bien la totalité de la production peut facilement être vendue sur d'autres marchés.
Les mêmes questions peuvent être posées à propos des acheteurs éventuels dont la visite s'explique par les mobiles ci-après: pour satisfaire leur curiosité (qu'y a-t-il de nouveau? où en sont les prix? qui est représenté?); pour nouer de nouveaux contacts si les prix, la qualité des produits et les conditions de livraison sont favorables; pour renouer avec d'anciens amis et collègues; pour s'informer des activités de leurs concurrents.
Il incombe aux organisateurs d'attirer à l'exposition les visiteurs du type voulu, c'est-à-dire les acheteurs éventuels.
Etant donné que l'organisateur gagne sa vie essentiellement en louant l'emplacement réservé aux expositions, et accessoirement seulement en vendant des billets d'entrée, il a les mêmes intérêts que les vendeurs présents à la foire: pour lui comme pour eux la qualité des visiteurs compte plus que leur nombre.
Par conséquent, les exposants ne devraient pas hésiter à informer la direction de leur désir d'atteindre des groupes spéciaux de clients éventuels et ce, longtemps avant la date d'ouverture.
Les acheteurs importants ne peuvent être sollicités au dernier moment; ils doivent être invités dans les formes.
Notre prochain point est le suivant: comment doit se présenter un stand? Cela dépend beaucoup du budget dont on dispose, mais même si celui-ci est peu important, un esprit fertile devrait trouver une bonne attraction pour son stand.
Les produits à vendre seront exposés convenablement, c'est-à-dire d'une manière qui permette à plus d'un client d'en voir l'ensemble au même moment.
Quelque part, à l'écart de la foule, on disposera une table et des chaises confortables de manière à pouvoir s'entretenir tranquillement avec un client. (Nous verrons plus loin quels dangers présente l'emploi d'un bureau séparé à cet usage).
De même, il faudra se souvenir que les fleurs sont une décoration attrayante et essentiellement bon marché, et finalement, que les métiers du bois donnent souvent soif, et qu'il devrait être possible de servir à boire (café, boissons non alcoolisées, bière, alcools), mais avec discrétion. Il n'est pas avisé d'offrir simplement au public des boissons gratuites: cela attirerait un grand nombre de visiteurs, sans guère stimuler la vente.
Qui tiendra le stand et comment devra-t-il se comporter?
Le stand sera confié à une personne qui connaît produit et la vente, et qui dispose du maximum de renseignements sur le marché. On a parfois tendance à en charger quelque fonctionnaire du gouvernement dont relève l'exposant, qui est affecté à cette tâche par l'ambassade la plus proche de la foire. Du point de vue du commerce et du chiffre d'affaires (en termes de produits et d'espèces), cette solution n'est pas souhaitable, si agréable que soit la personnalité de l'intéressé. Néanmoins, comme guide, voire comme interprète du vendeur, la présence d'une telle personne pourrait constituer un atout.
L'expérience nous a appris que la plupart des vendeurs des pays tropicaux ont des techniques de vente insuffisamment dynamiques et tendent à laisser les clients faire le premier pas.
Cela tient en partie aux pratiques commerciales en vigueur dans leur pays d'origine, mais aussi au fait qu'ils se trouvent dans un milieu totalement nouveau et doivent traiter avec des étrangers dans des langues qui ne leur sont pas familières.
Pour sa part, le client ou le visiteur hésite à s'adresser à un vendeur étranger, car il n'est pas certain que le vendeur le comprendra et se demande si celui-ci peut s'exprimer suffisamment bien pour converser dans une autre langue.
Un très bon vendeur devrait être capable de conclure une affaire profitable au moyen de signes et d'une mimique, mais une certaine connaissance de la langue du pays où se tient la foire et la présence d'un bon interprète, sans oublier le sourire, sont de meilleurs arguments.
Le vendeur devra prendre l'initiative d'entamer la conversation avec tout passant ou visiteur apparemment intéressé, ne serait-ce qu'en lui donnant une poignée de main et en parlant de la pluie et du beau temps.
Les petits bureaux fermés que l'on trouve dans certains stands ne nous inspirent pas confiance; en effet, nous avons constaté qu'ils servent généralement de refuge aux vendeurs insuffisamment dynamiques - toujours présents à la foire, ils ne parlent à personne.
Le vendeur devrait passer la plus grande partie de son temps debout.
La présence de femmes dans un stand peut être un atout, notamment lorsque dans leur pays d'origine la vente est traditionnellement dans des mains féminines. En outre, vêtues du costume national, elles peuvent constituer une puissante attraction.
Le stand sera occupé en permanence. Lorsqu'on ne dispose que d'un vendeur, on organisera des entretiens particuliers avec tel ou tel acheteur éventuel après les heures de fermeture ou durant l'un des jours suivant la foire.
Les pays en développement qui désirent commercialiser des produits du bois dans les pays industrialisés devraient s'intéresser à une éventuelle participation aux foires commerciales et aux techniques qui permettent de tirer le parti maximal des articles exposés
Le vendeur devrait être capable de répondre à certaines questions concernant les prix, les délais de livraison, les possibilités d'expédition, les quantités, les droits d'exportation, les licences, le système bancaire, la qualité et les garanties.
Le vendeur devrait connaître les produits standards qui sont utilisés sur le marché dont il s'efforce de s'ouvrir l'accès.
Certains pays, tels que les Pays-Bas, fournissent un soutien financier et donnent des conseils aux exportateurs des pays en développement (C.B.I., Center for Promotion of Imports from Developing Countries, P.O. Box 30009, Rotterdam).
A Bruxelles, la Communauté économique européenne fournit également une aide financière. Dans certains cas, on peut se procurer des mercuriales pour certains produits, à condition de les demander avant l'ouverture de la foire.
L'ambassade du pays où a lieu l'événement (ou votre ambassade dans ce dernier pays) peut vous aider à nouer des contacts et à obtenir des renseignements.
Si votre entreprise a déjà des relations d'affaires bien établies dans le pays où se tient la foire, tâchez de mettre sur pied une participation concertée pour atteindre l'effet maximal.
En principe, les hommes d'affaires locaux peuvent s'occuper des articles classiques, vous laissant ainsi libre de proposer des produits nouveaux à de nouveaux clients.
Un dernier conseil: commencez vos préparatifs longtemps à l'avance, c'est-à-dire six mois au moins avant l'ouverture de la foire.
Ces observations peuvent paraître simples. Toutefois, quiconque est familiarisé avec les foires commerciales devra admettre qu'elles ne sont nullement superflues.. Il est fréquent, en effet, que la participation à de tels événements donne des résultats décevants, simplement parce que l'on a négligé de prêter l'attention voulue aux points susmentionnés.
Il n'est pas nécessairement difficile aux pays tropicaux de s'ouvrir l'accès aux marchés étrangers, dès lors qu'ils suivent quelques règles fondamentales et font preuve de jugement. Nous serions heureux si nos observations contribuaient un tant soit peu au succès de votre entreprise.
