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A mesure que l'agriculture se développe et que la société devient plus complexe, la commercialisation prend de plus en plus d'importance. Dans une agriculture de subsistance, chaque paysan produit de quoi nourrir sa famille et ses voisins les plus proches. Il connaît les goûts et les besoins de ceux pour qui il produit. Le transport et les pertes après récolte ne posent pas de graves problèmes. Avec l'urbanisation, la situation change du tout au tout: les agriculteurs doivent approvisionner des marchés urbains de plus en plus lointains et de plus en plus vastes. Il leur faut donc acquérir des compétences commerciales. La commercialisation est l'interface entre producteurs et consommateurs. Pour faire parvenir les produits du lieu de production au lieu de consommation, il faut les transporter et les traiter afin d'éviter qu'ils ne se détériorent. Un bon système de distribution exige donc des entreprises rurales de camionnage, conditionnement, commerce de gros, etc. La filière de commercialisation n'est pas à sens unique: si les produits doivent être centralisés, puis dirigés vers les villes, l'argent et l'information doivent retourner vers les campagnes. Les goûts des citadins changent; les producteurs ruraux ont besoin de suivre le marché pour orienter leur production en fonction de la demande.
En horticulture, les prix sont rarement réglementés et la rentabilité dépend au moins autant des compétences commerciales du producteur que de ses compétences techniques. Les produits horticoles sont des produits chers qui sont souvent déterminants pour la viabilité d'une petite exploitation. Le présent manuel, à vocation entièrement pratique, est destiné à aider les producteurs à acquérir les compétences commerciales qui leur sont de plus en plus nécessaires. Les conseils et recommandations techniques qu'il contient ont été testés sur le terrain.
Le chapitre 1 est une introduction à la commercialisation des produits horticoles. Le chapitre 2 donne des exemples de projets réussis. Les trois étapes des projets sont ensuite traitées: recherche et analyse au chapitre 3; décision et choix d'un plan d'action au chapitre 4; mesures, activités et fonctions propres à résoudre les problèmes au chapitre 5. Pour conclure, le chapitre 6 met en garde contre certaines des erreurs les plus courantes qui ont compromis le succès des projets de commercialisation.