Impacto de los vínculos de agronegocios

Impactos a nivel de los productores

En todos los casos estudiados hay coincidencia en considerar que los vínculos de agronegocios, asociados a una estructura organizativa, permiten mejorar la capacidad de negociación de los productores ya que la rentabilidad es más alta. Ello ocurre, ya sea porque los precios obtenidos son más elevados, porque los costos de los insumos y servicios son más bajos ante la negociación colectiva, o porque el apoyo técnico permite la obtención de mayores niveles de productividad.

El segundo aspecto favorable en que coinciden todos los casos analizados es que tienen oportunidad de participar en las decisiones de producción y aún de negociación. Ello se explica, de una parte, por la estructura participativa que prevalece en la mayor parte de las organizaciones, o por la misma actividad que se desarrolla para que el productor mejore su capacidad de gestión empresarial, por lo cual se torna más activo.

Otro impacto generalizado de los vínculos de agronegocios para los productores es su capacidad para incidir positivamente en el empleo regional y por supuesto, en el uso de la mano de obra familiar (Cuadro 14). Hay otros efectos de carácter particular, que inciden en el nivel de vida de los beneficiarios, acordes con las circunstancias de las regiones. Por ejemplo, en algunos países se señalan efectos favorables en los niveles nutricionales, de educación, salud, y vivienda.

Algunas de las organizaciones tienen programas definidos de salud, vivienda, empleo femenino y dotación de infraestructura. Se destacan los casos de FECOAGRO en Argentina, de las queserías de Salinas en Ecuador y de Moras del Oriente en Colombia. Los programas de apoyo trascienden el ámbito individual de las familias y llegan hasta el mejoramiento de la infraestructura de servicios del municipio o de la provincia (Cuadro 15). Este pareciera ser un patrón específico a zonas que desarrollan o cuentan con encadenamientos horizontales, que a su vez permiten la construcción de externalidades positivas a los productores, a las organizaciones y a sus familias.

CUADRO 14
Tipo de vínculos con programas de mejoramiento del nivel de vida

CUADRO 15
Impacto de los vínculos de agronegocios en los beneficiarios

Uno de las interrogantes iniciales de la investigación estaba referida a la incidencia de los vínculos de agronegocios en la mano de obra, en su calificación y en sus formas de suministro.

En general, el impacto que se observa en los vínculos para suministro de mano de obra es mínimo. Prevalecen las condiciones tradicionales de uso, principalmente de la mano de obra familiar en el eslabón primario. El eslabón de procesamiento artesanal no demanda mano de obra especialmente calificada; no obstante, las distintas organizaciones se preocupan de mejorar la calidad de los productos y para ello recurren a la capacitación. En los casos en los que se utiliza tecnología industrial para adecuar o procesar los productos se requiere de mano de obra calificada, pero es una pequeña cantidad, y por tanto no requiere la creación de vínculos específicos para su obtención.

Impacto a nivel de la organización de productores

Los vínculos de agronegocios pueden impactar a través del desarrollo de nuevas habilidades en la estructura organizativa y en el nivel económico. En los estudios de caso analizados se encuentra que en general, la casi totalidad de las organizaciones asociativas han debido desarrollar habilidades para la gestión empresarial y en la capacidad organizativa para avanzar en tres frentes: i) en la planificación de la producción a nivel de los productores asociados y del conjunto de la organización; ii) el segundo aspecto importante, asociado con el anterior, es la adopción de políticas explícitas de desarrollo comercial que demandan por igual avances en la calidad del producto, ya sea como materia prima o procesado y, iii) en el desarrollo de estrategias para hacer frente al riesgo creciente, tanto a nivel asociativo como a nivel individual.

Con relación al primer punto, las organizaciones asociativas, para ser exitosas, deben comprometerse a la compra de volúmenes con precios remunerativos y con anticipos. Por tanto, deben aumentar la exigencia en la coordinación de los procesos productivos, de tal manera que se obtengan los volúmenes y calidades programados en los momentos oportunos. Para ello se establece una estrategia que involucra la programación de las siembras, la provisión de los insumos y el capital necesario, de la asistencia técnica y demás servicios que se requieren, como riego, transporte y otros. El uso permanente de información es un requerimiento importante que obliga a que el productor y la organización desarrollen habilidades al respecto.

El segundo aspecto, de desarrollo comercial, significa que tanto la organización asociativa como los productores despliegan habilidades en la negociación para la consecución de factores y servicios a la producción al menor costo y con la mejor calidad, en tanto que colocan sus productos finales en el mercado, en condiciones favorables. La negociación colectiva ha mostrado ser un instrumento eficaz, como lo demuestra FECOAGRO en la negociación de un crédito de fomento con el BID y en la negociación de tierras en condiciones favorables. También lo muestran, de manera más usual, las organizaciones que compran insumos directamente a las casas que los productoras o distribuidoras.

El tercer aspecto de desarrollo de habilidades empresariales es el de la disminución y prevención del riesgo. Las estrategias involucran desde la producción primaria, hasta las etapas de procesamiento y los mercados finales. En esta forma, los productores diversifican la producción, a la vez que la organización asociativa diversifica la gama de productos procesados o comercializados. También diversifica los usos y los mercados finales o intermedios de los productos. Además puede involucrar la creación de fondos de riesgo, de estabilización o de compensación. En general, las organizaciones han intervenido activamente para inducir la diversificación de la producción primaria, la diversificación de usos de los productos obtenidos y, por último, la diversificación de los mercados.

CUADRO 16
Resultados económicos de los vínculos de agronegocios

Otro aspecto en el cual las organizaciones asociativas han desarrollado habilidades es en la gestión de relaciones, la cual se manifiesta en la misma diversificación de vínculos de agronegocios, de manera que se amplía hacia otros segmentos de la cadena productiva, hacia otras estructuras organizativas similares -cooperativas que negocian con cooperativas- y hacia terceros, incluida la cooperación internacional. Este conjunto de cambios, sin embargo, no necesariamente ha modificado la estructura administrativa de las organizaciones hacia una mayor burocracia; por el contrario, en algunas organizaciones se ha simplificado la administración pero a la vez han aumentado las exigencias de desempeño de los directivos de las organizaciones.

En cuanto a los resultados económicos en los vínculos de agronegocios analizados, son positivos en ocho de los doce casos analizados (Cuadro 16). La principal característica de las organizaciones económicamente exitosas es que tienen costos administrativos bajos en lo que concierne a la prestación de servicios, por cuanto, o se prestan con el subsidio o la financiación del gobierno o de la cooperación internacional, no se prestan o se hace a través de terceros. Otra característica común a la mayoría, es que el mercado final es principalmente interno o tienen nichos especiales de mercado externo poco explotados.

Por el contrario, en los casos con resultados económicos negativos o que han obligado a procesos de reestructuración se trata principalmente organizaciones que han sido afectadas por situaciones difíciles de mercado y/o por problemas administrativos.

Limitantes al desarrollo de vínculos de agronegocios

En los diversos niveles de la economía se encuentran limitantes al desarrollo de vínculos de agronegocios, tanto en los aspectos macroeconómicos y del entorno, en el manejo de las políticas sectoriales, en las relaciones público-privadas, en las condiciones regionales y en los aspectos de carácter organizativo y microeconómicos.

La política macroeconómica y del entorno inhiben el desarrollo de los vínculos de agronegocios en la medida en que la economía tiene efectos persistentes de revaluación de la moneda nacional, así como bajas tasas de crecimiento económico y de generación de empleo. El principal efecto adverso se observa en los malos resultados económicos de las organizaciones, que por tal razón, deben restringir o eliminar vínculos emergentes, con gran capacidad de innovación pero que inicialmente pueden ser de alto costo para la organización.

En el nivel sectorial, puede señalarse la falta de una política explícita de apoyo a las innovaciones que pueden dar lugar a vínculos matriciales y a una red compleja de interacciones favorables para los acuerdos de agronegocios. Los pequeños productores raramente se benefician de la investigación básica en los distintos campos ni tampoco de programas piloto innovadores que se orienten a favorecer su condición competitiva con relación a los demás productores empresariales; en los casos estudiados, las excepciones de Argentina, Chile y Guatemala solo evidencian la urgencia de dichas políticas.

Si bien en la mayor parte de los países analizados se enuncia una política activa de promoción a los acuerdos de competitividad con gran protagonismo de los particulares en el avance de las cadenas productivas, falta una interacción activa, que establezca sinergias, entre el sector público y el privado para beneficio de los pequeños productores. Una intervención positiva en este sentido significa que efectivamente el sector público destaque y promueva aquellos agentes con capacidad para establecer nexos que se requieren en los vínculos de agronegocios (p. ej., en certificación, control de calidad, servicios de transporte, financiamiento); del mismo modo, los agentes privados, en el marco de una política pertinente de incentivos, podrían asumir riesgos, después de una etapa piloto que señale la factibilidad y conveniencia de su intervención.

La pobreza y la miseria que existen en la mayor parte de los países, en particular en sus áreas rurales, es otra condición adversa para la eficiencia y el costo de los vínculos de agronegocios. Bajo tales circunstancias precarias, parte de los vínculos se orientan a ejercer una labor redistributiva y de equidad que debiera corresponder al Estado, con los consiguientes sobrecostos administrativos. Los mismos beneficios del vínculo de agronegocios consisten en subsanar esta precariedad en las condiciones de vida, mediante programas de mejoramiento en nutrición, salud, vivienda y otros. Por otra parte, los bajos niveles de vida de los productores y sus familias no les permite acumular e invertir. Los ingresos se orientan con frecuencia a remediar las deficiencias en salud, vivienda, nutrición e infraestructura.

Adicionalmente deben considerarse los grandes vacíos y deficiencias en los niveles de educación y calificación de la población y de los trabajadores y propietarios rurales en la mayor parte de los países. Subsanar tales vacíos es una condición indispensable para fijar de manera estable a lo largo del tiempo los avances obtenidos a partir de los vínculos de agronegocios innovadores.

En los niveles más particulares y de carácter microeconómico, las organizaciones asociativas tienen limitaciones en su capacidad de negociación con relación a agentes de mayor capacidad y poder económico, como las cadenas de supermercados, grandes procesadoras o comercializadoras internacionales. El desarrollo contractual podría incorporar aspectos de participación de estas organizaciones asociativas, que serían más explícitos cuando la negociación es asimétrica. También es necesario desarrollar habilidades en los trámites de exportación y desarrollo comercial en general.

Entre las mayores limitantes que se encuentran al vínculo de agronegocios están, por una parte, la informalidad y los beneficios que ofrece a los agentes en lo que concierne a evasión tributaria y al usufructo de condiciones favorables coyunturales; en segundo lugar, la reciente crisis de los mercados externos, que ha obligado en algunos de los casos de exportación a redimensionar y a limitar el tipo de vínculos que se desarrollaban de manera exitosa.

Por último, faltan criterios claros que permitan a las estructuras asociativas establecer prioridades en la forma y contenido de los vínculos de agronegocios, así como los costos en los que podrían incurrir. La mayor parte de ellas actúan como lo hacen los productores beneficiarios, por ensayo y error. Una sistematización de experiencias semejantes en los vínculos de agronegocios podría ayudarles a evaluar distintas posibilidades de intervención: pública o privada, endógenas a la organización o exógenas, financiables por el gobierno, por la organización asociativa, por los productores o de manera conjunta.

La evolución en el contenido del vínculo de agronegocios

Los temas objeto de discusión, a la luz de los casos analizados son los siguientes:

• ¿Evolucionan los vínculos de agronegocios en los que participan pequeños productores hacia una estructura más compleja, acorde con los mayores requerimientos de un entorno globalizado y competitivo?

• ¿Qué factores inciden en los cambios que se presentan en los vínculos de agronegocios?

• ¿Cómo inciden en el productor primario y en su nivel de vida?

En general, en todos los casos analizados hay dos vínculos de agronegocios nodales o principales, que son: 1) el vínculo entre el productor y la empresa procesadora o comercializadora y, 2) el vínculo entre la empresa procesadora y la comercializadora. Estos ejes nodales definen el tipo de acuerdo contractual y la red de relaciones involucrada.

Además de los vínculos nodales, hay otros vínculos de agronegocios que se pueden denominar «emergentes» ya sea porque dependen de los vínculos núcleo o porque son complementarios, marginales o recién están empezando a surgir. Estos vínculos colaterales pueden ser exógenos a la organización asociativa, en cuyo caso esta es la que establece dichos nexos, o endógenos a la organización, frecuentemente con esta en el papel de intermediaria.

El Cuadro 17 presenta el tipo de vínculos de agronegocios y su configuración. Es en los vínculos emergentes donde existen las principales novedades en cuanto a los vínculos de agronegocios. Los vínculos que se presentan tienen carácter general, que ni siquiera es representativo de los casos estudiados. Se han incluido en la medida en que se han observado en cualquiera de esos casos y que tienen gran potencial de desarrollo hacia el futuro.

Se destacan los siguientes frentes de innovación en vínculos de agronegocios:

• en provisión de servicios a los productores y a las empresas: son servicios para la cadena, como frío, transporte, recolección e incluso procesamiento, empaque y etiquetado;

• de apoyo y desarrollo comercial el que incluye nexos con las cadenas de comercialización como supermercados, con empresas comerciales en el exterior y la realización de alianzas de carácter complementario para mejorar las condiciones de comercialización;

• la integración de eslabones en la cadena agroindustrial que incorpora servicios a la cadena en transporte de frío, empaque y promoción a las exportaciones agroindustriales y,

• la inversión: incluye inversionistas particulares que se vinculan, ya sea con la empresa asociativa directamente y/o con los productores. También se presentan formas novedosas de inversión y de oferta de factores productivos, como el arriendo de cultivos

CUADRO 17
Cambio en el contenido de los vínculos de agronegocios

Por lo general, cuando son procesos de tipo artesanal y además se orientan hacia el mercado interno, las innovaciones en los vínculos de agronegocios son mínimas. En la medida en que el proceso deja de ser artesanal, e incorpora algún proceso industrial, se integra a eslabones subsiguientes de procesamiento ya que los productos se destinan al mercado internacional o a nichos de mercado modernos, sujetos a exigencias (como empresas procesadoras o cadenas de supermercados); es cuando se observa una mayor frecuencia de vínculos de agronegocios colaterales novedosos.

En función de una intervención más decidida a partir del gobierno y de los agentes privados, se observa una expansión de las posibilidades de vínculos de agronegocios emergentes hacia las más diversas áreas, distintas de las tradicionales: por ejemplo, en el desarrollo de servicios a la cadena, tales como transporte y frío (Chile); uso y oferta de información (Chile y El Salvador); nuevas modalidades de ahorro y créditos (Colombia); prevención de riesgos (Colombia); control de calidad (Chile) y en el surgimiento de nuevas formas de acceso a la tierra (Colombia), entre otras posibilidades.

Estos vínculos emergentes innovadores se afianzan en la medida en que se institucionalizan y formalizan, y por tanto reciben apoyo público y privado, para financiación, normatividad, dotación de infraestructura y de tecnología. Esta conducta se ilustra claramente a través de los casos de Chile, donde hay una amplia variedad de apoyo institucional, normativo e instrumental de políticas y de planes de fomento, como el suministro de servicios a la cadena, con el proceso de agroindustria y de desarrollo comercial.

Por el contrario, la falta de apoyo y de definición de políticas en torno a los vínculos innovadores los deja en un nivel puramente experimental o de ensayo. Así sucede por ejemplo, con el arriendo de cultivos permanentes, una modalidad observada en el caso de «Moras del Oriente», pero que no deja de ser una experiencia aislada. Cuando los vínculos innovadores de agronegocios surgen de manera espontánea, y no cuentan con ningún tipo de apoyo institucional, ya sea público o privado, se tornan altamente vulnerables y de poca duración.

Otras vertientes de desarrollo del vínculo de agronegocios emergentes surgen con otras empresas procesadoras de segundo nivel o generación, las cuales satisfacen la necesidad de especializar la oferta para nuevos segmentos de mercado (interno al consumidor, institucional, mercados externos).

La otra variante de vínculo de agronegocios es la oferta de nuevos servicios para las organizaciones asociativas, y que tiene por objeto satisfacer las mayores exigencias del mercado. Se pueden destacar los servicios de recolección, empaque, transporte especializado y servicio de frío. Un vínculo interesante, que históricamente resurge de manera circunstancial en la producción agropecuaria comercial, es con inversionistas, quienes expanden, si es necesario, la acción de las empresas procesadoras mediante sociedades a término fijo. Estas sociedades pueden decidir la inversión para ampliar el suministro a un mercado potencialmente atractivo y pueden involucrar a los pequeños productores que carecen de capital.

Otros aspectos del entorno, que ya se han señalado, desempeñan un papel importante en el afianzamiento de los vínculos emergentes novedosos, como es el avance en la educación y calificación de la mano de obra, el desarrollo de los mercados internos y de nichos especiales de mercado en el nivel internacional.

El otro gran aspecto, objeto de evolución y de cambio en el vínculo de agronegocios es el contenido de los acuerdos. Las innovaciones más apreciables en los vínculos de agronegocios se observan principalmente en los contenidos, antes que en el surgimiento o desaparición de vínculos.

Las relaciones entre productor y organización asociativa tienen un carácter más contractual que hasta hace unos años. Ello significa que adquiere mayores compromisos en lo que concierne a suministro de materia prima en cantidades, calidades y épocas de entrega definidas de antemano. Diez años atrás, los productores operaban como simples proveedores, dado que el nivel de exigencia de los mercados no era como el actual. No obstante, los contratos de suministro y aún de afiliación a la estructura organizativa, en la mayor parte de los casos son verbales, si bien cerca de la mitad de las organizaciones tiene definida la posibilidad de suscribir acuerdos escritos, según prefiera el beneficiario.

Las exigencias de calidad y de cantidad son mayores cuando se trata de productos para exportación o con mercados establecidos, como almacenes de cadena o institucionales. A su vez, las organizaciones asociativas deben garantizar la compra de todo el volumen acordado previamente, a precios remunerativos respecto a la calidad. Estos compromisos mutuos de cantidad, calidad y de precio remunerativo aumentan la situación de riesgo para las dos partes que participan en el vínculo de agronegocios. Ello ha obligado a ampliar las habilidades gerenciales de los productores y de la organización en lo que concierne a planificación previa de la producción y el suministro de insumos, tales como semillas y abonos. En cuatro de los once casos analizados se hace una planificación previa de las siembras; estos productores reciben capacitación en el campo de la gestión empresarial. En otros cuatro casos se hace una labor de planificación para evitar la sobreoferta, con una estrategia preferentemente orientada hacia la diversificación de las actividades.

Los frentes de intervención de las estructuras asociativas han ganado en diversidad y complejidad, en la medida en que deben suplir la deficiente presencia del Estado. En los casos de mayor alcance que se analizaron, las organizaciones asociativas atienden prácticamente todos los frentes básicos, no solo de la producción sino incluso, del bienestar de las familias. También han debido adoptar mecanismos ágiles para subsanar algunos vacíos. Por ejemplo, en materia de crédito, con frecuencia las estructuras asociativas deben actuar como intermediarias y/o garantes ante los organismos de crédito que encuentran en la producción agropecuaria un alto nivel de riesgo.

Las negociaciones con estructuras comerciales altamente competitivas afectan a las organizaciones asociativas así como a los productores a partir de costos de transacción o de negociación no explícitos en que incurren, como los créditos a los comerciantes que se prolongan hasta un mes; pago de comisiones para hacer parte del conjunto de proveedores y financiación de campañas de promoción que realizan las distintas cadenas comerciales. Las cooperativas, de igual manera, pierden competitividad con relación a sus proveedores socios en la medida en que otros particulares están en capacidad de pagar mejores precios o realizar pagos al contado.

No ha sido posible, a partir de los estudios de caso, verificar la disponibilidad de un conjunto de incentivos y sanciones a los socios de las organizaciones ante situaciones de deslealtad y de poco compromiso. Por el contrario, en varios casos las cooperativas han pasado por situaciones críticas ante el bajo compromiso de sus socios o directivos, y han debido reestructurarse. Aún en la actualidad, las cooperativas chilenas deben afrontar los efectos negativos de la competencia de comerciantes particulares. Estas deficiencias parecen ser propias de arreglos o acuerdos en los que prevalece la informalidad, como ocurre con la mayor parte de los casos estudiados. Los casos de Azules de El Salvador, de El Limón de Guatemala y las queserías de Salinas, en cambio, han establecido compromisos inequívocos de obligatoriedad en la venta o de requisitos de calidad contra sanciones.

También se observan tendencias de cambio en el siguiente vínculo importante de tipo nodal, entre la organización asociativa y los comerciantes. Los agentes comerciales que operan individualmente tienden a sustituirse por empresas de comercialización que son capaces de intervenir activamente en la gestión de venta del producto, a través del transporte, empaque, etiquetado, control de calidad y ocasionalmente, del suministro de crédito para financiar compromisos previos o realización de acuerdos de maquila con las organizaciones procesadoras. En esta dirección se pueden incluir las cadenas de supermercados, entre las cuales tiene lugar una intensa competencia que las ha llevado a incursionar en el procesamiento de alimentos para su venta con marca propia, mediante contratos de maquila. También se pueden incluir las alianzas con otras empresas, que eventualmente se establecen para complementar la actividad.

El gobierno era el principal agente participante en los vínculos emergentes de corte tradicional. Tal como ya se ha comentado en la política sectorial, hasta hace unas dos décadas suministraba directamente servicios como transferencia de tecnología, capacitación técnica, asistencia técnica y crédito subsidiado. Aunque se preveía la sustitución de los particulares en este tipo de servicios, con frecuencia ello no ha sido así, o la sustitución se ha dado de manera parcial o esporádica. El replanteamiento del Estado se manifiesta en el financiamiento parcial de algunos servicios a través de terceros. En los vínculos emergentes novedosos el Estado participa parcialmente en algunas actividades que ha asumido como prioritarias, como en el desarrollo de mercados y de información. Otros vínculos novedosos han sido adelantados por la iniciativa de los particulares, aunque sin la suficiente amplitud y cobertura.

Un aspecto de particular interés en el que no se observan mayores avances es en el diseño contractual de los negocios, no obstante su mayor complejidad. De hecho, la informalidad es una característica generalizada y se convierte en un factor adverso para el desarrollo de vínculos de agronegocios, en la medida en que los distintos agentes evalúan entre las conveniencias de modernización la ventaja de permanecer al margen de los sistemas legales y/o tributarios, por los menores costos que ellos implican.

No obstante, cabe precisar el desarrollo contractual de acuerdo con el tipo de vínculos. Las relaciones de las organizaciones con terceros normalmente se realizan de manera formal, mediante acuerdos escritos. En las relaciones entre productores y organización asociativa hay una combinación de acuerdos informales, verbales y formales escritos. En la medida en que los productores asociados establecen relaciones con terceros, en contra de la estructura asociativa (como ha ocurrido con algunas cooperativas), la informalidad se convierte en un factor adverso para el vínculo de agronegocios.

Este cambio en el contenido de los vínculos de agronegocios ha obligado a desarrollar un aprendizaje y habilidades mutuas, tanto por parte de los productores asociados como de las organizaciones. Se refieren a la planificación, la previsión de riesgos, el control de calidad y el diseño de mecanismos para hacer uso de los recursos existentes de manera ágil.

La investigación no logró evaluar algunos aspectos de los vínculos agronegocios que son importantes para establecer su firmeza y sostenibilidad a largo plazo como es el tema de los costos económicos y sus beneficios; para ello es necesario establecer los costos para cada una de las partes, la capacidad de la organización asociativa y de los productores para financiar dichos costos, los beneficios que reporta, la calidad del vínculo y la posibilidad de replicar los vínculos más exitosos hacia otros conjuntos de productores.