Los estudios de caso analizados muestran que es posible, con el concurso de los pequeños productores, agrupados en organizaciones asociativas, desarrollar vínculos de agronegocios a fin de que se incorporen activamente en un entorno globalizado y altamente competitivo. En esta forma, las organizaciones asociativas de las que hacen parte pequeños y medianos productores participan en mercados externos exigentes.
Los estudios de caso indican que el desarrollo de vínculos de agronegocios a partir de la iniciativa estrictamente individual de los pequeños productores, es incipiente y no tiene la complejidad y diversidad que exige un entorno competitivo. Por el contrario, en la medida en que se asocian en estructuras organizativas que incorporan formas de relación acordes con las nuevas exigencias del entorno, los pequeños productores establecen conexiones más complejas.
El tipo de vínculos de agronegocios que se requieren para un entorno más competitivo enfatiza en la gestión empresarial, hacia la conexión con nuevos eslabones de agregación de valor, como la agroindustria o los servicios, y hacia el desarrollo de nuevos mercados.
Este tipo de vínculos de agronegocios novedosos, como los mencionados en el punto 2, emergen de una manera marginal o colateral. En la medida en que se logra promoverlos de manera explícita, mediante la intervención ya sea de entes públicos o privados (como la Iglesia, la cooperación internacional), normas e instrumentos, estos vínculos se convierten en mecanismos eficaces para la integración de los pequeños productores a la economía. Para efectos del análisis, y por su importancia, este tipo de vínculos es denominado «emergentes».
Otras posibilidades de gran potencial, en vínculos de agronegocios, que pueden ser emuladas en poblaciones con orientación colectiva o comunitaria, se analizan a partir del caso de las Queserías de Salinas. A partir de este caso, se muestra la posibilidad de establecer relaciones de apoyo entre comunidades y estructuras organizativas más amplias, ya sean religiosas, civiles, gubernamentales u otras. Este caso indica que la población indígena o campesina con instituciones principalmente colectivas puede vincularse exitosamente a relaciones de mercado a partir de vínculos de agronegocios.
En el nivel macroeconómico y del entorno, una condición necesaria es un sólido mercado nacional, regional o internacional. Este mercado está dado por el tamaño de la población, por su capacidad adquisitiva según sea el ritmo de crecimiento de la economía y por una equitativa distribución del ingreso.
En el nivel sectorial, una condición favorable es la formulación de una política explícita de alianzas y acuerdos de vínculos público-privados para el desarrollo de la competitividad y para la agregación de valor. No basta con la formulación de la política, sino que además es necesario otorgar la prioridad que requiere a nivel de los pequeños productores, en los nichos y rubros más dinámicos del mercado de alimentos. También es necesario, como ha ocurrido en Chile, definir los programas y proyectos, los instrumentos de apoyo, los recursos y las organizaciones que lideran este tipo de procesos.
El nivel de tecnología permea la estructura de los vínculos de agronegocios. Los productores necesitan hacer uso de una tecnología moderna en los mercados más competidos, aunque intensiva en mano de obra. Los estudios señalan que hay tres alternativas de desarrollo tecnológico que se pueden aplicar de manera separada o combinada en el seno de una organización de cadena:
a partir de los procesos artesanales mejorados, cuyos productos se orientan a nichos especiales o exclusivos de mercado; estos productos pueden generar un mayor valor agregado como productos culturales y de origen, que a su vez se destinan a mercados culturales;
procesos industrializados, con tecnologías que utilizan las economías de escala, cuyos productos se orientan a mercados globalizados en los que se debe cumplir con requisitos de calidad homogénea y bajos precios;
procesos combinados, que utilizan productos elaborados de manera artesanal en etapas subsiguientes de carácter industrial. En los estudios de caso analizados corresponden al almidón de yuca, el añil, la pasta de chile, el limón deshidratado y las semillas.
El conocimiento, que se expresa en mayores niveles educativos y de calificación es una circunstancia que favorece la fijación a largo plazo de vínculos de agronegocios. En la medida en que el productor tiene un mayor nivel educativo, participa en vínculos de agronegocios más complejos, mediante los cuales planifica la oferta, reduce riesgos y se orienta a satisfacer requisitos de calidad y cantidad.
La intervención explícita (pública, a través de las políticas y/o privada a través del liderazgo, interacción entre agentes y desarrollo organizativo) de integración comercial, de promoción de mercados externos y de apoyo a vínculos que generan valor tienen un efecto potencial favorable en la medida en que originan o consolidan vínculos «matrices», a través de los cuales se desarrollan otros vínculos derivados que favorecen la inserción de la organización en los mercados. Hacen parte de los vínculos matrices los que generan innovaciones a nivel tecnológico, en el suministro de factores productivos o de servicios, en la integración de las cadenas y en organización. Chile ilustra una política explícita al respecto, a partir de instituciones creadas expresamente con el propósito de generar un ambiente de innovación en varios de los aspectos mencionados.
Los precios rentables para los productos, así como los mercados en expansión, favorecen el afianzamiento o la fijación de vínculos de agronegocios. Las situaciones críticas de la economía pueden afectar la supervivencia de las estructuras asociativas, como se observa en la mayor parte de los casos analizados. Una opción de desarrollo de vínculos de agronegocios que no se observa en los casos de pequeños productores, pero que se conoce en casos de productores empresariales, son los fondos de estabilización de precios, que se erigen como instrumentos para disminuir el riesgo y el impacto negativo de los mercados.
La presencia de agentes organizados como empresas con capacidad organizativa y acumulativa sería una circunstancia a favor del desarrollo de vínculos de agronegocios. Esta hipótesis tiende a corroborarse en la medida en que los servicios a los productores, los inversionistas particulares, las empresas procesadoras y los nuevos segmentos de cadena y comerciales surgen, de manera general, por la acción de agentes empresariales que intervienen activamente, con frecuencia, mediante una acción concertada con el sistemas organizativo asociativo.
Aunque la condición de capacidad empresarial es definitiva para el éxito de los vínculos de agronegocios, no es suficiente. De acuerdo con lo encontrado a partir de los casos estudiados, es la voluntad explícita de apoyo del Estado y del sector privado organizado, la que permite el desarrollo de vínculos matriciales a largo plazo, que tiene un impacto amplio y sostenido sobre todo el conjunto de relaciones de agronegocios. La sola presencia del Estado, sin la capacidad empresarial necesaria, su liderazgo y organización, no permite el desarrollo sostenible y exitosa de relaciones de vínculos de agronegocios.
Los estudios de caso señalan la posibilidad de que el liderazgo, necesario para el desarrollo de las organizaciones asociativas, no siempre responda a condiciones espontáneas y fortuitas, ni a iniciativas que surgen de manera exógena, al margen de los productores. El caso de FECOAGRO en la Argentina señala que es posible, a partir del compromiso mutuo entre un agente externo y un conjunto de productores, resolver los problemas más serios y generar nuevos procesos en los que se incorpora tanto el conocimiento científico como el pragmático.
Otras áreas o campos con gran potencial para el desarrollo de vínculos de agronegocios que no han sido desarrollados son los siguientes:
En el aspecto jurídico y normativo, de desarrollo de contratos e instrumentos de compromiso contractual, que incorporen aspectos de carácter participativo. En la mayor parte de los casos predomina la informalidad, aún en países con tradición del cumplimiento jurídico, como Chile. La informalidad impide el cumplimiento claro de los compromisos establecidos. Es así como a menudo hay deficiencias y vacíos en el diseño normativo que se requiere en materia de incentivos y sanciones, de retribución a la inversión, de afianzamiento de compromisos, de redistribución y de consolidación de la organización.
En el aspecto financiero. El retiro del Estado ha tenido un efecto generalizado negativo en la mayor parte de los casos estudiados, con excepción de Chile; se manifiesta en vacíos en la oferta de financiamiento, que no han sido suplidos, como se pretendía, por el sector privado. Este vacío restringe notablemente las posibilidades de avance y de modernización y aún el mismo desarrollo de los vínculos de agronegocios novedosos y vitales, como en nuevas formas de negociación comercial. En países como los Estados Unidos de América hay profusión de formas de financiamiento local, que incluyen posibilidades de ahorro, crédito e inversión. En los casos estudiados, algunas organizaciones asociativas han superado estos vacíos de financiamiento del Estado a partir de formas propias innovadoras, como es el caso de las queserías de Salinas, de FECOAGRO a través de la negociación directa de crédito con el BID y de Moras del Oriente con la creación de su Fondo de Fomento.
En el suministro de mano de obra, calificada y no calificada. En general, con excepción de Chile, no hay mayores requerimientos para la mano de obra que participan en los vínculos de agronegocios en la etapa de producción o de procesamiento artesanal. Los trabajadores tienen bajos niveles educativos. Los requerimientos de mano de obra calificada crecen lentamente, en parte debido a la ausencia de procesos de innovación y de mejoramiento tecnológico. No obstante, en todos los casos se detecta un interés por establecer mecanismos de capacitación y de mejoramiento de la calificación laboral de la mano de obra familiar. Algunas experiencias conocidas señalan que este campo podría ser susceptible de innovaciones a nivel organizativo y normativo, como son las empresas asociativas para suministro de trabajadores, a través de las cuales se puede impactar en el desarrollo de habilidades laborales, de productividad y de calificación.
Todos los vínculos de carácter matricial a los que ya se ha hecho referencia, son susceptibles de generar nuevos vínculos que favorecen la competitividad. Sin embargo, en la mayor parte de los países seleccionados, no hay conexión directa de entidades o programas de investigación con muchos de las organizaciones asociativas, para lograr avances a nivel tecnológico, de desarrollo de mercados, integración de eslabones de cadena y otros. Prevalecen mecanismos de adaptación, con apoyo en asistencia técnica y capacitación, pero estos métodos limitados se manifiestan en un estancamiento de la oferta y en una rápida obsolescencia tecnológica. Los casos de innovaciones de alto alcance, analizados en Chile (Chacay y COOPEUMO), en Argentina a través de FECOAGRO y en Guatemala con las cooperativas Cuatro Pinos y El Limón, con el concurso de los centros de investigación y de apoyo tecnológico nacionales, muestran el gran potencial que tiene este tipo de vínculo con una organización asociativa de pequeños productores.
Los vínculos que tienen contenido innovador, en los casos estudiados, se originan todos en el seno de una estructura organizativa, con el apoyo de políticas estatales, de programas privados (ya sea liderados por organismos religiosos o de cooperación internacional) o de índole regional; a partir de la organización asociativa, y de acuerdo con su capacidad, han venido desarrollando nuevas habilidades tecnológicas, comerciales y básicamente de gestión empresarial. No se encontraron vínculos innovadores por iniciativa aislada de productores o de particulares. Estas innovaciones generalmente fueron o inducidas por el gobierno a partir de sus prioridades de políticas, o por los clientes de la organización de acuerdo con las exigencias del mercado, o por la misma organización ante presiones intensas del momento.
Los productores son un ingrediente, la mayor parte de las veces pasivo, que se beneficia de las nuevas habilidades adquiridas por la organización. En ausencia de organizaciones que hagan una labor de mediación, el desarrollo de nuevas habilidades por parte de los productores es mínima (caso Ecuador con las empresas procesadoras de yuca); el contraste lo ofrecen las organizaciones en proceso de cambio y consolidación, que cuentan con apoyo estatal, como en Chile, y que han promovido una participación más activa del productor en el desarrollo y uso de instrumentos de información, de control de calidad y para prevención de riesgos de mercado. Un mayor nivel educativo contribuye al desarrollo exitoso de nuevas habilidades entre los productores
Los vínculos de agronegocios involucran los siguientes protagonistas importantes:
terceros que negocian, ya sean con los productores, con la organización asociativa y con el Estado.
En la medida en que el Estado se ha retirado de la intervención directa que antes efectuaba en la mayor parte de los países, los vínculos de agronegocios se establecen preferencialmente entre los productores y la organización asociativa, y entre la organización asociativa y terceros. En la mayor parte de los casos estudiados se observa más una relación de complementariedad público - privada que una relación activa, de interacción y de sinergias. Con excepción de Chile, cuando prevalecen los vínculos del sector público, son deficientes los vínculos con el sector privado y viceversa.
Los terceros, o particulares, son de dos clases: agentes comerciales o empresariales, con propósito lucrativo, o agentes organizativos sin ánimo de lucro. Hay una mayor presencia de particulares con propósito lucrativo en el campo comercial y de servicios a la cadena. Se destacan agentes organizativos sin ánimo de lucro, como las universidades regionales y la cooperación internacional en la atención al productor, bajo el auspicio del Estado o de proyectos apoyados por este a nivel de la capacitación, apoyo tecnológico y organizativo.
La Cooperación Internacional ha desempeñado, en algunos de los casos analizados, un papel tan importante, o más, que el Estado, en la gestación y avance de organizaciones asociativas. Con el tiempo, el tipo de vínculos que establece con las organizaciones asociativas tiende a modificarse, y a privilegiar un desarrollo empresarial y comercial. La Cooperación Internacional puede, eventualmente, estar en capacidad de actuar como un catalizador que neutraliza las políticas estatales de menor intervención, en la medida en que promueve actividades, programas y vínculos novedosos, en condiciones de fomento, para beneficio de la población rural más necesitada.
La mayor presencia de encadenamientos horizontales en una región, es una condición favorable para el desarrollo de vínculos de agronegocios. En la medida en que existen tales encadenamientos, los terceros, o particulares juegan un papel importante en el apoyo educativo, de capacitación, de tecnología, de financiamiento y otros, con menores costos para la organización asociativa. En los casos estudiados se destacan, por la riqueza de nexos a nivel regional, las Queserías de Salinas y Moras del Oriente.
La organización asociativa puede, o hacer endógenos los vínculos de agronegocios, o establecer acuerdos con terceros para que realicen vínculos de agronegocios con los productores, o dejar la iniciativa a los productores, para el establecimiento de vínculos importantes. Las organizaciones asociativas tienden a hacer endógenos estos vínculos en la medida en que entre sus objetivos considera propósitos de redistribución o de innovación, y que además cuentan con apoyos que reafirman dichos propósitos, ya sean públicos o privados. Se prefiere establecer nexos con terceros cuando el servicio es confiable, de bajo costo, está disponible y se cuenta con la suficiente experiencia. Se dejan a la libre negociación del productor cuando se trata de organizaciones lucrativas, que pagan según las condiciones del mercado y no pretenden ejercer funciones ni redistributivas ni de ahorro u otras que intervengan en las decisiones del productor. Sin embargo, estos casos pueden ser altamente vulnerables, dado que fácilmente pueden desaparecer ante una crisis de mercado.
Son más notables los cambios en el contenido del vínculo de agronegocios que en su forma. En lo que concierne al contenido, los productores deben comprometerse con requisitos de calidad, de cantidad, de oportunidad y con frecuencia, de acopio. A su vez, las organizaciones asociativas deben comprometerse con los productores en volúmenes de compra, precios remunerativos, provisión de insumos y entrega de anticipos. Para ello se hace necesario el uso de herramientas de planificación tanto de las siembras, como de la producción que se negocia con los comerciantes y también de control de calidad. Las violaciones a estos compromisos afectan el desarrollo de los vínculos de agronegocios.
En segundo término, las negociaciones de vínculos de agronegocios de las organizaciones asociativas cada vez son más complejas, dado que involucran nuevos frentes en los que antes no incursionaban, como control de calidad, alianzas de complementariedad, acuerdos con comerciantes y procesadores y desarrollo comercial. Tal complejidad les presiona a adoptar lo mejor de las estructuras empresariales, como la planificación, la anticipación, la capacidad de negociación, a la par con la representatividad de los intereses de los productores beneficiarios.
No siempre el avance de los vínculos de agronegocios, su diversidad e innovación, se corresponde con la sostenibilidad económica de la organización asociativa y de los productores beneficiarios. Son las variables macroeconómicas y del entorno nacional e internacional las que definen el éxito económico, en tanto que los vínculos de agronegocios que se crean y desarrollan preparan a cada una de las partes para aprovechar las oportunidades de atender nuevos mercados o nichos de mercado que son particularmente rentables. En los casos estudiados, por el contrario, muestran mayor sostenibilidad económica aquellos arreglos en los que el ingrediente empresarial es importante, en que los vínculos de agronegocios son más simples o en los que hay mayor participación de terceros, y por tanto, menores costos administrativos para las organizaciones. Para efectos de políticas, podría adoptarse un enfoque selectivo, que promueva, y si es el caso apoye activamente con transferencia de recursos, los vínculos de agronegocios más prometedores, y delegue en terceros, o en la organización y los productores aquellos vínculos susceptibles de financiarse a partir de los ingresos obtenidos.
Aunque no fue posible identificar los costos que los vínculos de agronegocios endógenos le significan a la organización (algunos datos señalan que pueden oscilar entre 1 y 20 por ciento del valor del producto), estos se financian con aportes del gobierno o de la cooperación internacional, y en menor proporción con los beneficios económicos de la actividad. Cuando la organización carece de estas fuentes de financiamiento, mantiene estos vínculos de manera exógena y los financia mediante la participación filantrópica de terceros, o por acuerdos de complementariedad o de reciprocidad.
El impacto de agronegocios en los productores se puede analizar desde las siguientes perspectivas.
Las nuevas habilidades que surgen en el vínculo de agronegocios son las siguientes: técnicas, de gestión empresarial, organizacionales y de carácter redistributivo. Las habilidades técnicas dependen del grado de complejidad del proceso productivo, acorde con el nivel de desarrollo de los mercados. Este tipo de habilidades no son susceptibles de desarrollar solamente mediante capacitación, sino que requieren, además de la educación y calificación sistemática, de su utilización efectiva en los procesos productivos. Las nuevas habilidades de gestión empresarial son necesarias en la medida en que se diversifica y amplía la oferta y demanda de servicios públicos y privados y se desarrollan los nexos comerciales y al mismo tiempo se gana capacidad de negociación y se aplica una nueva gama de servicios. Estas habilidades se adquieren, de manera empírica y también por la capacitación. Las habilidades organizacionales armonizan los intereses de los socios productores con los de la organización asociativa, así como los apoyos públicos y privados, en pro de la colectividad. Al mismo tiempo, desarrollan y asignan prioridades al tipo de vínculo de agronegocios, de acuerdo con su costo e impacto. Las habilidades redistributivas garantizan la sostenibilidad a largo plazo de la organización. Son prácticamente una condición de sobrevivencia en aquellos países con elevados índices de miseria, pobreza y violencia.
En lo que concierne a los avances en el nivel de calificación y aprendizaje de habilidades, los estudios de caso muestran que efectivamente, los productores deben desplegar nuevas habilidades de gestión, de organización y de control de calidad; también adquieren capacidad de negociación al interior de la organización asociativa. Sin embargo, es factible que estas habilidades no sean lo suficientemente profundas en la medida en que hay bajos niveles educativos lo que explica que, con frecuencia, una vez que la organización desaparece, los productores retornan a niveles de producción poco organizados de manera colectiva.
La estructura asociativa por su parte gana en habilidades de desarrollo organizativo y con los vínculos de agronegocios novedosos ha venido generando nuevas habilidades en la capacidad de negociación comercial y de gestión empresarial frente a mercados más exigentes.
Los productores beneficiarios en general concuerdan que los vínculos de agronegocios, a partir de estructuras asociativas les permite ganar capacidad de negociación, que se traducen en precios más altos, más remunerativos, y con frecuencia, más estables, así como en la preservación de una posición competitiva en el mercado. A ello contribuye el aprovisionamiento de insumos en condiciones favorables de precios; el suministro de servicios a la producción que inciden en la calidad del producto y en su suministro oportuno; y también en el impacto positivo de las economías de escala.
La mayor parte de las veces, cuando los arreglos de agronegocios no son predominantemente lucrativos, la acción trasciende hasta el mejoramiento del nivel de vida de los beneficiarios, que se expresan en mejoras en los niveles educativos de los hijos, en mejoramiento de salud, vivienda y nutrición. En el mejor de los casos, estos efectos favorables trascienden para beneficiar a la población local a través de la generación de empleo y de infraestructura.
Entre las limitantes del desarrollo de vínculos de agronegocios se encuentran las siguientes:
La falta de una política explícita de apoyo a las innovaciones que pueden dar lugar a vínculos matriciales y a una red compleja de interacciones favorables para los acuerdos de agronegocios. Los pequeños productores con frecuencia no se benefician de la investigación básica en los distintos campos, ni de programas piloto innovadores que se orienten a favorecer su condición competitiva con relación a los demás productores empresariales; en los casos estudiados, las excepciones de Argentina, Chile y Guatemala solo evidencian la urgencia de dichas políticas.
La falta de una política explícita de educación y calificación de las nuevas generaciones de las familias que participan en los vínculos de agronegocios, y que es condición indispensable para fijar los avances obtenidos a partir de los vínculos de agronegocios innovadores.
Bajo circunstancias precarias, como ocurre con la mayor parte de los países analizados, parte de los vínculos se orientan a ejercer una labor redistributiva y de equidad que debiera corresponder al Estado, con los consiguientes sobrecostos administrativos. Los mismos beneficios del vínculo de agronegocios consisten en remediar parte de esta precariedad en las condiciones de vida, mediante programas de mejoramiento en nutrición, salud y vivienda a los bajos niveles de vida de los productores y sus familias, que no les permiten acumular e invertir. Los ingresos se orientan con frecuencia a subsanar las deficiencias en salud, vivienda, nutrición e infraestructura.
La falta de una activa interacción, que establezca sinergias, entre el sector público y el privado, para beneficio de los pequeños productores. Una intervención positiva en este sentido significa que efectivamente el sector público destaque y promueva aquellos agentes con capacidad para establecer nexos que se requieren en los vínculos de agronegocios (en certificación, control de calidad, servicios de transporte, financiamiento y otros); a la par, los agentes privados, en el marco de una política de incentivos pertinente, podría asumir riesgos, después de una etapa piloto que señale la factibilidad y conveniencia de su intervención.
Las organizaciones asociativas tienen limitaciones en su capacidad de negociación con relación a agentes de mayor capacidad y poder económico, como las cadenas de supermercados, grandes procesadoras o comercializadoras internacionales. El desarrollo contractual podría incorporar aspectos de participación de estas organizaciones asociativas, que serían más explícitos cuando la negociación es asimétrica. También es necesario desarrollar habilidades en los trámites de exportación y desarrollo comercial en general.
Entre las mayores limitantes del vínculo de agronegocios están, por una parte, la informalidad y los beneficios que ofrece a los agentes en lo que concierne a evasión tributaria y al usufructo de condiciones favorables coyunturales; en segundo lugar, la reciente crisis de los mercados externos, que ha obligado en algunos de los casos de exportación a redimensionar y a limitar el tipo de vínculos que se desarrollaban de manera exitosa.
Faltan criterios claros que permitan a las estructuras asociativas establecer prioridades en la forma y contenido de los vínculos de agronegocios, así como los costos en los que podrían incurrir. La mayor parte de ellas actúan como lo hacen los productores beneficiarios, por ensayo y error. Una sistematización de experiencias semejantes en los vínculos de agronegocios podría ayudarles a evaluar distintas posibilidades de intervención: pública o privada; endógena a la organización o exógena; financiables por el gobierno, por la organización asociativa, por los productores o de manera conjunta.
