VI. La commercialisation des légumes pour l'approvisionnement urbain

VI.1. Les différentes chaînes de commercialisation
VI.2. Les stratégies des acteurs commerciaux
VI.3. La structuration des prix, coûts et marges dans les filières

VI.1. Les différentes chaînes de commercialisation

Les chaînes de vente le plus souvent rencontrées sont:

a) Producteur Þ Détaillant Þ Consommateur
b) Producteur Þ Grossiste Þ Détaillant Þ Consommateur
c) Producteur Þ Consommateur

b) Les grossistes, basés en ville ou dans les villages, se déplacent dans les champs des producteurs ou dans des marchés de gros villageois. A Madagascar, les grossistes collectent les productions à certains points de la route établis en concertation avec les producteurs. Les détaillants se déplacent vers les marchés de gros urbains pour acheter les légumes aux grossistes.

Les fonctions de vente en gros et de transport ne sont généralement pas spécialisées (sauf à Madagascar), les grossistes et transporteurs collectent toute une série de produits vivriers selon les récoltes des champs en polyculture.

A Bangui, pour une même distance entre production et consommation, le stade intermédiaire entre production et vente au détail est beaucoup plus fréquent que dans les autres pays, ce qui est à mettre en rapport avec un réseau de transport urbain beaucoup plus déficient.

A Madagascar, les grossistes sont le plus souvent des producteurs qui ont commencé par collecter les produits de leurs voisins puis se sont spécialisés dans la commercialisation. Dans la région d'Antsirabe, il se trouve environ 40 groupes familiaux qui envoient un membre de leur famille à Antananarivo pour écouler leurs produits. Cette organisation est fondée sur la confiance. Le producteur-vendeur rapporte le produit de la vente déduction faite des coûts de transport.

Les marchés de gros urbains sont des points-clés pour les transactions, or ils sont le plus souvent informels, non entretenus, congestionnés, ce qui est défavorable à la transparence des transactions ainsi qu'à la qualité des produits. Leur localisation est souvent délicate à modifier car ils sont situés à l'aboutissement des voies de transport stratégiques. Leur aménagement est prioritaire pour une meilleure efficacité du marché.

c) Pour les productions péri-urbaines, il existe aussi des cas de vente directe par les producteurs - ou un membre de leur famille - sur les marchés de détail. A Bissau, l'implication des productrices urbaines dans la vente est frappante, puisqu'elles représentent 80% des détaillantes. Cette implication leur permet de récupérer environ 70% du prix final, alors que cette part a été estimée à 50% pour les productrices de Brazzaville. Cependant, cette implication est défavorable au bon suivi du jardin (6 heures de vente contre 4 heures de travail au jardin!). Il est probable que cette particularité résulte du caractère très récent du développement du maraîchage à Bissau (1985), et que la fonction spécialisée de détaillante s'individualise peu à peu.

Pour les autres pays, le pourcentage de détaillants-producteurs est de 20-30%.

Les filières d'approvisionnement de Brazzaville, Bangui, Garoua et Maroua sont schématisées dans les Schémas 2 à 4.

VI.2. Les stratégies des acteurs commerciaux

VI.2.1. Les fonctions et les moyens des acteurs commerciaux
VI.2.2. Les mode d'accès à l'activité
VI.2.3. Les liens entre fournisseurs et acheteurs
VI.2.4. La gestion de la trésorerie

VI.2.1. Les fonctions et les moyens des acteurs commerciaux

Outre les fonctions d'achat, revente et transport, les acteurs commerciaux assurent la fonction de tri des produits, parfois de légère transformation au niveau du détail (pâte de piment, pilage de feuilles de manioc à Madagascar), et de conditionnemment sommaire (récupération par les grossistes de caisses ou cartons, de sacs en jute, ou achat de cuvettes en plastique).

Le stockage des produits est limité aux détaillantes qui utilisent les entrepôts frigorifiques à proximité des marchés, rarement adaptés aux produits légumiers.

Le financement des activités est surtout assuré par la famille. Les tontines organisées par les commerçants ne couvrent que des besoins de consommation (vêtements, santé...) ou achat de parcelles d'habitation.

Hormis à Madagascar où les grossistes sont propriétaires de camionnettes, les commerçants ont recours à des transporteurs privés qui sont rémunérés au service (coût variable au kilomètre) et qui transportent à la fois passagers et commerçants.

La main-d'oeuvre est entièrement familiale.

L'Etat n'assure pas de fonctions dans la filière légumes, à part le prélèvement de taxes qui grèvent moins de 10% des bénéfices des commerçants et transporteurs, et, dans certains cas, la réhabilitation des marchés de détail.

VI.2.2. Les mode d'accès à l'activité

Le mode d'accès dominant est par le réseau familial, qui fournit le capital de départ, initie au commerce et met en rapport avec les fournisseurs et revendeurs. Les liens familiaux production-commerce sont souvent étroits. Au Congo et en Guinée-Bissau, c'est la même ethnie qui s'occupe du commerce et de la production de légumes.

VI.2.3. Les liens entre fournisseurs et acheteurs

Dans la plupart des situations, des conventions implicites stipulent que les fournisseurs de légumes (producteurs ou collectrices) vendent à certains clients en priorité et que réciproquement les acheteurs se ravitaillent auprès de certains fournisseurs en priorité. Ces comportements vont de pair avec le paiement différé du fournisseur par le récepteur de marchandises. Les délais de paiement sont variables, généralement ils n'excèdent pas une semaine. Ce mode de paiement prévaut en saison d'abondance, lorsque l'écoulement des produits est difficile. En période de pénurie, l'échange se produit généralement au comptant.

Ces relations de transactions fidélisées se produisent hors marché (sur le champ ou le jardin) ou sur le marché.

Sur le marché, des transactions “anonymes” s'opèrent aussi, au compte, elles touchent alors surtout:

a) les commerçantes peu expérimentées, sans réseau amont consolidé;

b) les commerçantes qui ont souffert de litiges avec leurs fournisseurs en cas de non remboursement du crédit.

En période de pénurie, ce système empêche les détaillantes non expérimentées d'avoir un accès ouvert à l'offre. Elles doivent attendre que les clients des fournisseurs soient servis ou avoir recours à la revente de marchandises par une détaillante jouissant d'un réseau amont sûr à d'autres détaillantes. Cette transaction s'opère avec une marge qui peut atteindre 50% sans qu'aucun service particulier n'ait été ajouté. Cette marge rémunère en fait son contrôle de l'incertitude.

Si la commerçante n'est pas introduite dans les réseaux d'approvisionnement par une parente, elle doit d'abord acheter les produits comptant puis développer une relation de confiance avec ses fournisseurs.

Ces conventions résultent du contexte suivant du marché:

a) forte imprévisibilité de l'offre et de la demande, d'où risque des producteurs de ne pas trouver d'acheteurs et risque des commerçants de ne pas trouver de fournisseurs. En période de pénurie, la fidélité du fournisseur vis-à-vis de son client lui garantit l'écoulement en période d'abondance, autrement incertain. Bien sûr cette fidélité nécessite une relation de confiance entre les protagonistes qui est favorisée par l'accès au réseau de clientèle par l'entremise d'une parente, ainsi que par la durée de relations;

b) manque de trésorerie de la commerçante: le marché du crédit officiel ne pénètre pas le petit commerce. Il n'y a pas non plus d'institution informelle d'octroi de trésorerie pour le commerce de légumes.

Les conventions informelles sont des imperfections dans le sens de l'efficacité d'échange puisqu'elles peuvent être considérées comme des barrières d'entrée sur le marché. Mais elles sont compensatoires à l'incertitude de l'offre et de la demande ainsi qu'aux problèmes de trésorerie des commerçants.

VI.2.4. La gestion de la trésorerie

Les commerçants de légumes sont à majorité des femmes (sauf cas des grossistes à Madagascar et au Nord-Cameroun et des détailllants à Madagascar). Au sein des ménages prévaut la règle implicite suivante.

Dans le couple marié, c'est le conjoint qui bénéficie des rentrées monétaires les plus régulières qui “assure” la “popote”, c'est-à-dire le budget alimentaire. L'autre conjoint complète au gré de ses rentrées d'argent. Dans le cas d'un complément du salaire du mari par l'activité commerciale de la femme, le fonds “popote” apporté par le mari (par exemple: 10 000 FCFA/mois) est détourné pour servir de fonds de roulement au commerce. Ce système présente les avantages suivants:

a) c'est une forme d'épargne: les formes de conservation de l'argent du ménage sont limitées à une cachette à la maison vu le manque de fiabilité des institutions monétaires officielles. Utiliser l'argent du mari pour l'activité commerciale permet de l'épargner sous forme de marchandises et de le restituer progressivement par des bénéfices qui seront affectés à l'alimentation du ménage. Si les bénéfices sont supérieurs aux dépenses d'alimentation, ils pourront être placés dans des tontines, et l'épargne sera allouée à des dépenses non alimentaires du ménage (les postes principaux sont la santé et l'habillement) ainsi qu'à l'émancipation de la femme par l'acquisition d'une parcelle d'habitation.

Les fonds de roulement sont généralement limités pour les productions péri-urbaines. Les jardins péri-urbains sont caractérisés par leur atomisation et l'absence de producteur ou commerçant pesant substantiellement dans les transactions. Le caractère dispersé de jardins de petite taille localisés dans des zones parfois peu accesssibles, ainsi que la saisonnalité de la production, expliquent qu'une fonction spécialisée de collecte émerge difficilement dans le secteur légumier. Ceci se traduit par des fonds de roulement très faibles: moins de 5 000 FCFA par jour à Brazzaville par exemple. Par contre, la fonction de collecte est répandue dans les circuits ruraux car les commerçants peuvent acheter un grand nombre d'autres produits que les légumes et, par ailleurs, la plus grande distance entre producteurs et consommateurs rend nécessaire des intermédiaires entre production et stade de détail. Au Congo, les fonds de roulement des grossistes sont de 15 000 à 150 000 FCFA.

VI.3. La structuration des prix, coûts et marges dans les filières

VI.3.1. La non standardisation des unités de vente
VI.3.2. Les pouvoirs de négociation sur la filière
VI.3.3. La formation des prix et marges

VI.3.1. La non standardisation des unités de vente

Les unités de vente les plus fréquemment rencontrées sont les suivantes:

Légumes-feuilles locaux	Vente au détail	Légumes-fruits, légumes-racines, choux, légumes-bulbes	Vente au détail
Vente en gros		Vente en gros
Planches Paquets	Bottes	Cuvettes Paniers Caisses Sacs Enveloppes de dame-jeanne (Congo) Kilo	Tas Unité Kilo

Les légumes-feuilles locaux sont achetés par planche par les commerçantes se déplaçant sur les jardins. Ce sont les commerçants qui récoltent au fur et à mesure de leurs besoins. La taille des planches est très variable. A Brazzaville, sur 654 planches, le coefficient de variation (moyenne/écart-type) de la longueur est 0.34 et celui de la largeur est 0.27 (Torreilles, 1991). D'autre part de nombreuses associations de légumes sont pratiquées sur un même sillon, ce qui rend l'appréciation de la valeur de la récolte très malaisée.

Lorsque les finances des commerçantes sont limitées les commerçantes peuvent acheter les légumes-feuilles par paquets (légumes emballés dans un morceau de toile de sac).

Les volumes, poids et prix de ces paquets sont très variables. En pesant des paquets de morelle amère de Mindouli (Congo) en 1989, des poids de 12, 11, 9 et 8 kilos ont été obtenus pour un même prix de 1 650 FCFA.

Dans le cas des autres types de légumes, les unités sont plus homogènes. Les tomates de la région du Pool (Congo) sont vendues dans des enveloppes de dame-jeannes appelées nzo lu bienga. Le nzo lu bienga équivaut environ à 8-9 kilos de tomates. Les rapports volumiques cuvette/nzo lu biengas (2-2,5) et caisses/nzo lu biengas (25-35 kilos) sont assez stables.En général, les commerçantes connaissent l'équivalence entre la quantité de légumes-fruits achetés et le nombre de nzo lu biengas. A Madagascar, les légumes vendus en gros sont emballés dans des paniers (soubiques), fabriqués à partir d'une graminée locale, et leur taille est homogène.

En ce qui concerne les unités de détail, c'est-à-dire les bottes et les tas, leur valeur standard est leur prix. Les légumes ont généralement deux gammes de prix de détail, une pour la période de pénurie, une pour la période d'abondance. Dans une période donnée, les prix ont des valeurs fixes et ce sont les quantités qui s'ajustent en fonction de l'offre et de la demande.

Ainsi, à Brazzaville, la botte vendue 50 FCFA en saison des pluies augmente peu à peu de volume au cours du mois de juillet. Les détaillantes cessent d'autre part d'attacher des bottes de 100 FCFA et constituent des bottes de 25 à 50 FCFA. La variation d'offre est donc reflétée par une gamme de prix différents entre les périodes et par une variation de volume pour un même prix à l'unité.

Il y a deux avantages à ce système:

a) il permet la visualisation par les consommateurs des quantités achetées;
b) c'est un procédé très souple d'ajustement au caractère saisonnier de la production.

Le non usage de la balance et la pratique de la variation d'unité de détail à prix fixe est une imperfection compensatoire au contexte suivant:

a) le faible pouvoir d'achat des consommateurs qui les fait préférer une information rapide et visuelle sur la quantité disponible à budget donné;

b) la fréquence des fluctuations de l'offre et de la demande;

c) les faibles bénéfices des commerçantes qui rendent l'achat d'une balance prohibitif.

VI.3.2. Les pouvoirs de négociation sur la filière

Le pouvoir de négociation des producteurs par rapport aux commerçants est fortement dépendant de leurs possibilités de déplacement sur les marchés urbains, ce qui leur permet d'une part de se renseigner sur les prix et d'autre part de vendre directement aux détaillantes si les conditions proposées par les grossistes ne leur conviennent pas. Les pouvoirs de négociation sont donc fortement liés à l'état des infrastructures de transport entre zones de production et marchés de détail.

Le marché des légumes à Mayama (Congo) l'illustre de manière frappante (voir Moumbélé, 1989). Avant 1984, la route de Brazzaville à Mayama était si mauvaise qu'il fallait plus de 12 heures de trajet épuisant pour parcourir la distance en camion (60 kilomètres). Cette situation a permis l'existence d'un monopole de transport et de commercialisation par une grossiste influente appelée Mandundu. Les autres grossistes devaient être transportées par son camion, le seul disponible pour faire la route, et elles devaient attendre qu'elle se soit approvisionnée en légumes avant de pouvoir les acheter elles-mêmes. Par ailleurs, les producteurs désireux de se rendre à Brazzaville pour vendre aux détaillantes devaient emprunter le véhicule de Mandundu qui leur imposait des tarifs dissuasifs et les contraignait à attendre une semaine avant de retourner à Mayama. En 1984, la route de Mayama fut bitumée. Aujourd'hui, plus de cinq camions par jour voyagent à Mayama, ce qui stimule la concurrence entre les commerçants. En 1989, un comité de marché a été créé avec six représentants des producteurs et six représentants des commerçants. Ce comité fixe les prix de vente de la tomate toutes les deux semaines par négociation et par l'information rapportée chaque semaine par un producteur qui se déplace sur les marchés de Brazzaville.

La constitution volontaire de comités de marchés intervenant sur les prix reste exceptionnelle. D'une manière générale, les commerçants sont hostiles à tout essai d'homogénéisation des prix, expériences imposées par les gouvernements ou les projets qui généralement se traduisent par des échecs. Ces réactions correspondent à leur crainte de fixation rigide de prix d'achat et de revente, ce qui serait défavorable à l'ajustement à un contexte d'offre et de demande très fluctuants. Cela rendrait également les contrats informels entre acheteurs et vendeurs plus difficiles, or ils s'avèrent efficaces pour gérer l'incertitude. En l'absence de structures nominatives les prix fluctuent souplement à la suite de l'information producteurs-commerçants sur les variations saisonnières de l'offre et le comportement des consommateurs. La souplesse de l'ajustement des prix de détail est permise par la variation du volume des unités de vente à gammes de prix fixes, et non celle de prix pour des unités de vente fixes.

Les prix de détail font l'objet d'un contrôle informel des détaillantes entre elles, ce qui explique que les variations de prix à qualité égale entre détaillants ne dépassent généralement pas 15%.

VI.3.3. La formation des prix et marges

Entre producteurs et consommateurs, les prix passent communément de 1 à 2, voire de 1 à 3 (cas de Bangui), ce qui donne aux marchés des légumes une réputation de marchés spéculatifs. cependant, ces différentiels de prix doivent être mis en relation avec les considérations suivantes:

a) sur les filières courtes faisant intervenir une détaillante entre producteur et consommateur, les quantités mises en vente par les détaillantes sont faibles (entre 5 et 10 kilos par jour); d'où des revenus faibles malgré des taux de marge élevés (Cf Tableau 3);

b) sur les filières longues faisant intervenir grossistes et détaillantes, les coûts de transport absorbent une partie importante du différentiel de prix; au Congo, pour 12 grossistes, le coût de transport absorbe de 20 à 120% du différentiel de prix (45% en moyenne); du fait des difficultés de transport, il faut noter que le commerce en gros et l'activité des transporteurs sont très risqués;

c) les détaillants étant dans certains cas des producteurs ou membres de leurs familles (voir VI.1), le revenu est en fait distribué à la sphère de la production. C'est le cas à Bissau pour les filières péri-urbaines. 70% du prix final rémunère le producteur, 10% couvre les coûts de production, 10% les frais d'entrée sur le marché et le reste est dépensé pour frais de transport et de table.

a) qu'il n'y a pas supériorité des revenus des commerçants par rapport aux producteurs, alors que cette idée est souvent répandue;

b) que les revenus de l'ensemble des acteurs sont faibles si on les met en relation avec les dépenses nécessaires pour l'alimentation du foyer.

	Estimation du nombre de producteurs et commerçants spécialisés approvisionnant la capitale	Estimation du revenu mensuel moyen en FF	Estimation du minimum nécessaire pour nourrir une famille (FF)
Congo (1989)			600
	1,000 producteurs	960
	1,700 détaillantes	740
RCA (1991)			400
	300 producteurs	1820
	300 grossistes	1900
	1,000 détaillantes	810
Bissau (1992)	2,000 productrices (principales détaillantes)	130	50
Antananarivo (1992)	3,000 producteurs