Los acuerdos, en forma de un contrato escrito o un entendimiento verbal, suelen cubrir las responsabilidades y obligaciones de cada una de las partes, la manera como este se debe ser cumplir y los remedios que deben tomarse si el contrato se rompe. En la mayoría de los casos los acuerdos son hechos entre el promotor y el agricultor, aunque en el caso de los acuerdos multipartitos, y de algunos otros, los contratos se hacen frecuentemente entre el patrocinador y las asociaciones o cooperativas de agricultores. En el caso de los acuerdos a través de intermediarios el patrocinador contrata directamente con estos, quienes a su vez hacen sus propios arreglos con los agricultores. Es necesario considerar cuatro aspectos cuando se hacen las minutas de los contratos:
La clase de contrato que se usa depende de una cantidad de factores tales como la naturaleza del producto, la elaboración primaria que requiere, y las demandas del mercado en términos de seguridad del abastecimiento. También influyen en la naturaleza del acuerdo los incentivos por calidad, los arreglos de pagos, el nivel de control que el patrocinador desea tener sobre los procesos de producción y el grado hasta el cual las partes tengan capital atado al contrato. Un contrato que cubra, por ejemplo, palma de aceite, té o azúcar, que requieren considerable inversión de las partes a largo plazo, será diferente de un contrato que cubra acuerdos anuales para la producción de frutas y hortalizas. Un contrato que cubra la producción de frutas y hortalizas para abastecimiento de los supermercados locales puede ser distinto de uno que cubra la producción para mercados de exportación, los que pueden contener controles más rígidos sobre el uso de pesticidas y sobre la calidad del producto, así como mayores exigencias en cuanto a presentación y empaque.
Aunque las empresas privadas, las agencias gubernamentales y los promotores individuales son por fuerza mayor los catalizadores del contrato, los agricultores y sus representantes deben tener la oportunidad de colaborar en la preparación de los borradores o minutas de los acuerdos y de ayudar para que los textos de las especificaciones se preparen en lenguaje que ellos puedan entender. Cualquier contrato, aunque sea breve e informal, debe significar un entendimiento mutuo entre las partes. La gerencia debe asegurarse de que los acuerdos sean completamente entendidos por todos los agricultores. En muchos países, una alta proporción de los agricultores es analfabeta y, por tanto, puede ser necesario apoyarse en acuerdos verbales más que en acuerdos escritos. Sin embargo, los términos y condiciones que se incluyan deben ser escritos para que se examinen en forma independiente y deben entregarse copias de los mismos a los representantes de los agricultores. También las agencias gubernamentales pertinentes deben disponer de estas copias.
Todos los países tienen leyes básicas que gobiernan los contratos. Los contratos agrícolas, bien sea que se hagan en forma verbal o por escrito, deben someterse a las exigencias mínimas legales que se aplican en cada país. Sin embargo, al mismo tiempo es importante tener en cuenta las prácticas que prevalecen y las actitudes sociales hacia las obligaciones contractuales, porque en casi todas las sociedades estos factores pueden producir un resultado que difiere de la letra formal de la ley. En algunas sociedades, por ejemplo, puede existir un supuesto subyacente de que los contratos están hechos para ser respetados solamente si ciertos factores permanecen constantes. Si las condiciones personales, políticas o climáticas llegaren a cambiar, puede considerarse socialmente aceptable que cualquiera de las partes incumpla el contrato, sin considerar lo que el mismo contrato o la ley digan sobre el particular.
La costumbre local también puede influir en la decisión sobre cuán detallado debe ser un contrato, o si debe ser un contrato formal o un registro más simple. Aunque existen ejemplos de contratos formales legales que cubren toda eventualidad, muchos acuerdos de agricultura por contrato, particularmente en el mundo en desarrollo, están basados en registros informales. La Fiji Sugar Corporation, por ejemplo, tiene acuerdos con más de 20.000 cultivadores de caña que están basados en un documento amplio legalmente valedero. Por el contrario, grandes proyectos de tabaco en las islas de Lombok y Java en Indonesia, que involucran a miles de agricultores, se basan únicamente en acuerdos verbales entre los agricultores y sus patrocinadores. Agricultores de la industria de la caña y funcionarios del gobierno en Tailandia, declaran que nunca han visto un contrato escrito para la producción de caña de azúcar.
En la mayoría de los casos, es altamente improbable que un patrocinador emprenda acción legal contra un pequeño agricultor por el rompimiento de un contrato. Los costos involucrados en el proceso tienden a ser muy superiores a la cantidad que se reclama, y la acción legal amenaza las relaciones entre el patrocinador y todos los agricultores y no solamente las que existen con aquellos contra quienes se inicia la acción legal. También es improbable que haya una demanda de un agricultor contra un patrocinador. Sin embargo, la poca probabilidad que existe de que se haga uso de un contrato o acuerdo como base para adelantar acciones legales no significa que no deban usarse esta clase de contratos o acuerdos formales. Ellos pueden beneficiar a ambas partes detallando claramente las reglas de la relación.
Como ninguna de las partes está dispuesta a buscar un arreglo legal por medio de los tribunales es importante que en el convenio se identifiquen las formas de arreglar las controversias. Un cuerpo o tribunal que represente al patrocinador, a los agricultores y a otras partes interesadas debe ser establecido en algunos casos, mientras que en otros una agencia gubernamental podría ser el foro más apropiado. Es importante que la actividad de la agricultura por contrato se reglamente a si misma para que así pueda ofrecer una medida de protección a todos los participantes. Generalmente, debe evitarse la participación de designados políticos en estos organismos. Los acuerdos entre los promotores y los agricultores contratados son compromisos esencialmente voluntarios y en la mayoría de los casos ambas partes deberían controlar sus propias condiciones y fórmulas de contrato. En algunos casos, sin embargo, es conveniente disponer de un solo organismo manejado por los interesados con el fin de que regule los acuerdos de agricultura por contrato hechos para un mismo producto. Las asociaciones del sector del jengibre en Fiji y de la calabaza en Tonga fueron establecidas precisamente para ese propósito.22
Cada uno de los modelos de agricultura por contrato presentados en el Capítulo 3 puede funcionar beajo una variedad de acuerdos. Cada contrato está diseñado para una situación particular, cuyo objeto se basa en uno o en la combinación de los siguientes aspectos:
En un contrato sobre especificaciones de mercado solamente se especifican las normas de calidad. Normalmente, los patrocinadores suministran únicamente el mínimo de insumos materiales y técnicos. Esta es la fórmula más elemental de contrato, comúnmente usada por promotores individuales bajo el modelo informal.
En esta clase de contratos se estipulan algunos componentes claves, tales como variedades y, quizás, proporciones de fertilizantes, prácticas de labranza del cultivo y las condiciones bajo las cuales se compra la producción. En un contrato cuyo objeto son las condiciones de recursos, normalmente son pocos los anticipos de materiales y de financiación que se establecen. Los precios de los productos tienden a estar basados en el mercado abierto y las garantías de ingresos son mínimas. Muchos promotores individuales bien establecidos funcionan con el modelo informal y algunos procesadores centralizados emplean esta clase de objeto del contrato.
Los contratos que se concentran en las condiciones de ingresos y administración generalmente establecen normas estrictas sobre el producto. Básicamente son una combinación de los objetos de condiciones del mercado y de recursos, pero, además, los patrocinadores pueden establecer estructuras predeterminadas de precios e imponer rigurosos compromisos relacionados con los anticipos de insumos agrícolas, insumos técnicos y control administrativo. Este objeto es el más comúnmente usado por los modelos centralizado, multipartito, y de finca núcleo.
Características de los objetos del contrato
CLASE DE OBJETO |
PATROCINADORES |
CARACTERÍSTICAS GENERALES |
Especificaciones de mercado |
Promotores individuales Autoridades estatales de mercadeo Cooperativas de agricultores Subcontratistas |
Controles básicos para normas de calidad. Condiciones e insumos mínimos. Los pagos a los agricultores se basan generalmente en el mercado abierto. |
Especificaciones de recursos |
Promotores individuales Sector privado |
Importantes requerimientos en el contrato sobre labranza del cultivo.Los pagos a los agricultores se basan algunas veces en el mercado abierto y en otras oportunidades se determinan. Limitados insumos materiales para los agricultores. |
Especificaciones de ingresos y administración |
Sector privado Agencias nacionales de desarrollo |
Agricultura por contrato dirigida-Estrictos objetos del contrato; alto grado de insumos materiales y de administración. Los precios pagados a los agricultores son determinados y ajustados con base estacional. De frecuente uso en los modelos centralizado y de finca núcleo. |
Especificaciones sobre tenencia de la tierra |
Sector privado Agencias nacionales de desarrollo |
Cláusulas sobre condiciones de tenencia y uso de la tierra.Se incluyen en el objeto del contrato.Generalmente agricultura por contrato dirigida. |
Esta clase de contrato es una extensión del modelo de contrato de administración e ingresos, con cláusulas adicionales relacionadas con la tenencia de la tierra. Siempre que las compañías privadas o las agencias gubernamentales alquilen tierra a los agricultores para trabajar en agricultura por contrato se necesitan contratos a largo plazo sobre la tenencia de la tierra para cultivos. Estos deben ser legalmente valederos y pueden contener cláusulas relacionadas con el cultivo y con las prácticas agrícolas. Las especificaciones sobre tenencia de la tierra pueden estipular los otros cultivos que se permite cultivar a los agricultores en terrenos vecinos a los del cultivo bajo contrato. Esto con el fin de evitar riesgos de enfermedades.
Un ejemplo de contrato de tenencia de la tierra fue el del proyecto de algodón de Gezira en el Sudán, mencionado en la Introducción. A pesar de su naturaleza "colonial", el proyecto de Gezira ayudó a introducir un concepto innovador de desarrollo agrícola. El proyecto estableció control sobre el uso de la tierra, hizo énfasis en los plazos de tenencia relacionados con una unidad económicamente viable y desarrolló una sana rotación agrícola. Tales medidas condujeron a tasas de eficiencia en la producción que antes solamente eran alcanzables por parte de las administraciones de las grandes haciendas.24
Un acuerdo de tenencia de la tierra para el esquema de un contrato de algodón en Zambia estipulaba que había "una restricción explícita sobre actividades no agrícolas". La restricción se centraba en el objetivo de los patrocinadores de limitar a los agricultores a cultivar algodón únicamente.25 Las tenencias formales de esta naturaleza deberían permitir al menos la producción de subsistencia para los agricultores y sus familias.
Muchos proyectos de agricultura por contrato se desarrollan en zonas en donde los acuerdos consuetudinarios sobre el uso de la tierra se realizan entre los agricultores sin tierra y los terratenientes tradicionales. A pesar de que esto permite incluir a los agricultores más pobres, deben tomarse medidas para asegurar que los agricultores bajo contrato no vayan a ser explotados mediante cánones excesivos de arrendamiento impuestos por los propietarios de la tierra.
Los distintos formatos que un contrato puede tener son:
Formatos de contrato explícitos, legalmente respaldados, que detallan en forma minuciosa las condiciones y obligaciones para cada una de las partes, son especialmente frecuentes en proyectos que implican considerable inversión en infraestructura de capital, o en los cuales los patrocinadores dan tierra en arrendamiento a los agricultores específicamente para cultivar productos bajo contrato. Sin embargo, estos contratos también pueden ser usados cuando la tenencia de la tierra no es un factor.
Estos son formatos de registro común y corriente usados frecuentemente por la mayoría de las operaciones centralizadas y en menor grado por el modelo informal. El término "registro" se refiere a una ratificación firmada por el agricultor de que él o ella esperan que el patrocinador haga un contrato para él o ella. Los registros simples están basados en las llamadas "asociaciones informales de confianza y patrocinio que se desvían de las legalidades formales".26 Con una administración delicada y flexible, un simple registro es una forma práctica y comprobada de afianzar acuerdos contractuales. El Anexo 2 muestra un contrato temporal de maíz en forma de una hoja de registro de una página. El contrato está dividido en secciones técnica y financiera. Los aspectos técnicos del acuerdo son esbozados en forma breve, en términos sencillos, con clara indicación de las responsabilidades tanto del patrocinador como del agricultor. Las fórmulas para la fijación de precios en la sección financiera están diseñadas para estimular a los agricultores a producir los máximos rendimientos, mientras que la Cláusula 9 se incluye con el propósito de controlar la posibilidad de comercialización extra contractual.
Normalmente, el registro de los agricultores para la temporada siguiente comienza inmediatamente después de la última cosecha. En proyectos bien establecidos, el registro para muchos agricultores es solamente una formalidad o, quizás, implica solo un cambio de nombre de un miembro de la familia. Después del registro, el personal de campo aprueba el terreno en donde se va a cultivar y decide sobre cuotas de producción con base en el desempeño potencial.
Los acuerdos verbales o no escritos son usados con mucha frecuencia por promotores individuales informales y algunas veces por patrocinadores colectivos. El mayor problema de los acuerdos verbales es la interpretación de las responsabilidades y condiciones. Fácilmente puede suceder que haya confusión y malos entendidos si los acuerdos no son explicados claramente por la administración a los agricultores y a sus representantes. A su vez, los administradores del personal de extensión en campo deben tener también un claro entendimiento de los términos del acuerdo.
Los contratos necesitarán especificar algunos o todos los siguientes aspectos del acuerdo patrocinador-agricultor:
Estos aspectos serán analizados en este capítulo. Además, los contratos normalmente especificarán el apoyo técnico y de insumos que será suministrado por el patrocinador, tal como se revisa en el Capítulo 5.
La duración de los acuerdos depende de la naturaleza del cultivo. Los contratos para cultivos de corto plazo tales como las hortalizas de mesa son emitidos y renegociados, normalmente con base en la temporada, mientras que cultivos como té, café, caña de azúcar, cacao, requieren contratos a largo plazo que pueden ser reformados periódicamente.
Fuente: Adaptado de Southern Development Company (SDC), Fiji, comentario personal.
La calidad del producto o, más precisamente, la falta de calidad, puede tener consecuencias de mucho alcance en términos de aceptación del mercado y de futuro desarrollo. La mayoría de los contratos contiene condiciones detalladas de calidad de forma tal que el producto que no se ajuste a los criterios acordados pueda ser rechazado. Es importante que los agricultores entiendan las razones que existen para tener normas y que entiendan también que aceptar a algunos agricultores productos de baja calidad afectará finalmente todo el proyecto, y que con tratar de engañar los agricultores independientes no consiguen ventajas a largo plazo. En el caso de la mayoría de los proyectos de té con base en pequeñas empresas agrícolas, toda la hoja comprada en un día es elaborada al mismo tiempo. Té verde de baja calidad entregado por algunos pocos agricultores reducirá la calidad total del té elaborado y, por tanto, disminuirá los ingresos de todos.
Las especificaciones de calidad pueden referirse al tamaño y peso del producto, el grado de madurez y la forma en que se empaca y se presenta. Un problema principal con las normas de calidad es que frecuentemente son vagas y no se entienden claramente. Esta incertidumbre podría causar problemas de corrupción, como por ejemplo, que los empleados del patrocinador busquen sobornos para aumentar el grado de calidad del producto, o prácticas irregulares de administración como las de tratar de reducir el grado de calidad del producto para no comprarlo cuando las condiciones del mercado no son buenas. El uso de términos tales como "grado 1, grado 2" o "primera calidad, segunda calidad" sin explicaciones claras sobre lo que significan, es inaceptable. El Recuadro 11 da un ejemplo sobre especificaciones de calidad para tabaco de Virginia comprado fresco, en hojas no curadas. La descripción de cada norma se mantiene lo más sencilla posible, aún destacando claramente los parámetros de la norma. El personal de extensión debería demostrar las normas a los agricultores al comienzo de cada temporada y explicarles la racionalidad de las especificaciones. También puede ser necesario especificar el contenido máximo de cada contenedor despachado, ya que la calidad puede afectarse si el contenedor (cajas, bolsas, eslingas, pacas, etc.) se sobrecarga.
El Anexo 3 muestra un contrato ofrecido a cultivadores griegos de tabaco. Su cubrimiento sobre aspectos de calidad es complejo e indica el conocimiento o percepción que se tenga sobre pleitos pasados y futuros. En contraste, los Anexos 2 y 4 presentan dos ejemplos de contratos sencillos para maíz y papaya de exportación, respectivamente. Los contratos requieren escrutinio y revisión continuos por parte de la administración para asegurarse de que los acuerdos están actualizados y para evitar que los errores se vuelvan permanentes y que afecten la estabilidad. El Anexo 5 es un contrato de levante de cerdos muy complejo y que se presta a confusión. Un contrato tan detallado, basado en la expectativa de que se presenten problemas y en el deseo de cubrir cada eventualidad, puede cumplir con los requerimientos legales del patrocinador, pero inevitablemente causará confusión entre los agricultores.
Siempre que sea posible, el número de calidades debe ser mantenido en el mínimo y las condiciones de cada calidad deben ser indicadas en términos claros. Infortunadamente, algunos contratos han exigido un sistema complejo de múltiples calidades. En una ocasión hubo 41 diferentes condiciones de calidad en un contrato sencillo. Esto produjo confusión generalizada que condujo a mala interpretación y, finalmente, a enfrentamientos. Por otra parte, acciones de huelga de los agricultores en un proyecto en el Pacífico Sur se prolongaron durante dos temporadas y terminaron solamente cuando la administración puso en marcha un sistema simplificado de clasificación. Las categorías fueron reducidas de veintinueve a tres, haciendo las cosas más prácticas para los agricultores. No hubo deterioro en la calidad del cultivo como resultado de la introducción de una nueva técnica de elaboración diseñada para ajustarse a la simplificación del sistema de clasificación. Sin embargo, con frecuencia puede presentarse la necesidad de una norma única en el que toda la producción despachada cumpla con un rango particular de condiciones. Por ejemplo, en el caso de la papaya de exportación originaria de Fiji se ofreció un precio único. Las condiciones de calidad se basaron únicamente en el tamaño y grado de madurez de una sola variedad, componentes estos que eran críticos para la aceptación por parte del mercado (Anexo 4).
Con frecuencia, las materias primas para elaboración se adquieren con base en la tasa probable de rendimiento. Por ejemplo, se acostumbra tomar muestras de la producción de caña de azúcar para asegurarse que ellas cumplen con el mínimo de pureza de los jugos especificado en el contrato. En Francia y en Italia, entre otros países, a los miembros de las cooperativas de productores de vino se les paga de acuerdo con el contenido de azúcar de sus uvas. Sin embargo, tales cálculos individuales no siempre son posibles cuando se trata de agricultores relativamente pequeños ya que su producción es incorporada a la de algunos otros para ser transportada a las instalaciones de elaboración. Por ejemplo, a los productores de palma aceitera se les paga con base en la tasa promedio de conversión del "racimo de fruta fresca" lograda por la fábrica en un período determinado.
Tanto la producción insuficiente como la excesiva pueden tener serias ramificaciones. La sobreproducción puede significar desagradables reducciones de cuotas y costosas acumulaciones de inventarios. Por el contrario, la baja producción como resultado de la pobre selección del agricultor, enfermedades o factores climáticos podría eventualmente conducir a que un proyecto se tornara insolvente, ya que los costos de elaboración por tonelada podrían elevarse a niveles inaceptables. Más aún, si una planta de elaboración es incapaz de cumplir con contratos de mercadeo previamente acordados, las órdenes futuras podrían disminuir o ser canceladas. Las cuotas se emplean en la mayoría de los contratos con el fin de:
Usar eficientemente las capacidades de procesamiento, almacenamiento y elaboración. Dejar de comprar cualquier parte de la producción del agricultor que cumpla con las especificaciones del contrato causará serio descontento. Esto podría suceder como resultado de malos cálculos de la capacidad del patrocinador para manejar, elaborar, almacenar, y mercadear la producción. Los patrocinadores deben limitarse al compromiso contractual de comprar al agricultor solamente las cantidades que estén en capacidad de elaborar (en total y, dependiendo del producto, en cualquier día de trabajo) y de mercadear. También el procesamiento es frecuentemente restringido por las capacidades de los depósitos o bodegas del patrocinador y el agricultor.
Las cuotas fijadas con base en el volumen real que debe producir cada agricultor o, en forma alternativa, sobre una determinada área que debe ser sembrada, deberían disipar estas preocupaciones. En Tailandia, por ejemplo, los patrocinadores entregan a los cultivadores de mandioca material propagativo de una variedad específica. La cantidad suministrada de dicho material es proporcional al área que el personal de extensión considera suficiente para que el agricultor trasplante, siembre y cultive. El anticipo de material propagativo se convierte de esta forma en la cuota de producción. Toda la producción que resulta del material entregado fijada es comprada de acuerdo con las condiciones de calidad indicadas por peso específico y el grado de daño causado por plagas a la mandioca.27
Garantizar mercados para todos los agricultores. Las cuotas específicas fijadas por los administradores en cada contrato individual deberían garantizar que todos los agricultores estuvieran en capacidad de vender toda la producción que cumpliera con las condiciones determinadas en el contrato. Sin cuotas, las ventas de los agricultores se harían con base en "el primero que llega, el primero atendido". Teóricamente, las entregas de algunos productores podrían superar las demandas de los patrocinadores, dando como resultado que algunos de los otros productores no tuvieran posibilidad de vender parte de sus cosechas.
Asegurar el control de calidad. Algunas veces las cuotas pueden usarse para controlar la calidad de la materia prima. Para algunos cultivos los aumentos en cantidad pueden ser alcanzados solamente como resultado de menor calidad, por ejemplo, medida en términos de la tasa de conversión. Los agricultores pueden sentirse tentados a manipular los pesos mediante métodos fraudulentos tales como humedecer el producto antes de la venta o adicionar materia extraña. Los patrocinadores pueden reducir la probabilidad de tales prácticas mediante el establecimiento de cuotas basadas en la cantidad de producción que se espera de una determinada área.
Seguir de cerca el desempeño de los agricultores. Como medio para seguir de cerca la producción de los agricultores se usan las cuotas como punto de referencia a fin de analizar los rendimientos de los cultivos. Mediante el seguimiento eficiente del desarrollo del cultivo, los trabajadores de extensión pueden a menudo hacer pronósticos realistas de los rendimientos. Si los rendimientos fluctúan ampliamente pueden investigarse las anormalidades y tomarse las medidas reparadoras. El uso de cuotas permite también al patrocinador darse cuenta si el productor está vendiendo producción por fuera del contrato (es decir, comercialización extracontractual) o si están complementando sus ventas al patrocinador con producción no contratada procedente de otros productores. Las técnicas de administración empleadas para estimar y analizar los rendimientos de producción son descritas en el Capítulo 6.
La determinación y distribución de cuotas de producción variará de acuerdo con el cultivo y las circunstancias. Cuando no existe mercado alternativo para el producto y los agricultores han hecho significativas inversiones a largo plazo en producción (cultivos permanentes) o en instalaciones para elaboración (por ejemplo, cobertizos para curado de tabaco), el patrocinador debe comprometerse a comprar toda el producto cubierto por la cuota. Esta obligación, por supuesto, está sujeta a que el producto cumpla con las condiciones de calidad acordadas. El método más común y práctico es el de asignar cuotas con base en el área, en el que los administradores calculan el área que va a ser cultivada en relación con la capacidad de elaboración del proyecto y su conocimiento de los rendimientos esperados por cada agricultor. También, los administradores deben manejar el tema de cómo asignar las cuotas dependiendo de las localidades y de los agricultores que seleccionan (Capítulo 5). En la provincia de Nampula en Mozambique, por ejemplo, los patrocinadores asignan un área de tierra similar a todos los agricultores incluidos en los planes. A pesar de que los agricultores pueden ser rechazados por no cumplir con las metas de producción o con la atención de los créditos, la asignación de tierras no varía. El uso de tal enfoque se ve como medio para evitar conflictos entre la comunidad y para evitar corrupción en la asignación de cuotas.28 Por otra parte, asignar una cuota que no pueda ser cumplida por el agricultor, bien por área o por cantidad, causará serios problemas. La reducción de cuotas en los años subsiguientes o la cancelación de contratos debido a fallas en al abastecimiento de las cantidades acordadas causará desmoralización y pérdida de prestigio al agricultor. La asignación de cuotas apropiadas que reflejen los distintos niveles de recursos y habilidades de los agricultores y que, al mismo tiempo, permitan a un amplio rango de agricultores tener contratos contribuirá a la estabilidad de los proyectos de agricultura por contrato.
Cuando existen mercados alternativos para los productos objeto del contrato, es frecuente que los agricultores se sientan tentados a vender por fuera del contrato. Las cuotas fijadas en forma deliberada a niveles por debajo de la capacidad real de producción del agricultor pueden permitirles a estos aprovecharse de los altos precios del mercado abierto, cuando ello sucede. Tales acuerdos son posibles de aplicar especialmente cuando las disposiciones sobre precios se hacen con precios fijos antes que con precios basados en el mercado. Un ejemplo de esto se encuentra en la producción de maracuyá (fruta de la pasión) en Colombia, Tal acuerdo no puede ser aceptable en todos los casos; por ejemplo, una empresa que suministra a los granjeros pollitos de un día de nacidos y su alimento, obviamente esperará que los granjeros les devuelvan la misma cantidad de pollitos, menos, por supuesto, los muertos.
Existen ejemplos de contratos en los que las cuotas son innecesarias. Esto se aplica, especialmente, cuando el producto tiene varios compradores en franca competencia y cuando es improbable que la empresa sea capaz de comprar una cantidad superior a lo que permite su real capacidad de elaboración y quiera maximizar sus compras. Es más común en los contratos informales y un ejemplo es el de las industrias de algodón en Zambia y Zimbabwe, donde varias desmotadoras están en franca competencia por el algodón disponible. En otras circunstancias, sin embargo, la falta de cuotas puede trabajar en desventaja de los agricultores. Por ejemplo, aunque en el Punjab los agricultores cultivan tomate con contratos formales, los patrocinadores no fijan cuotas. Los patrocinadores compran únicamente la cantidad que necesitan y dejan a los agricultores sin opción distinta a la de vender los excedentes en el mercado abierto a precios reducidos. Por tanto, el comprador tiene mucho mayor poder de negociación que los agricultores.
La venta de cuotas debe desestimularse pues es posible que el nuevo agricultor no cumpla con los criterios de selección y que la práctica conduzca a la corrupción. En todos los proyectos se presenta siempre un cierto grado de desgaste; algunos agricultores mueren, otros se retiran o venden su tierra y se trasladan a otros distritos. En tales situaciones, las administraciones usualmente transfieren el contrato a los miembros de la familia a designados por el contratista anterior, en el entendimiento de que el recién llegado cumple con las condiciones de selección.
Cuando los patrocinadores suministran semillas, fertilizantes y agroquímicos, tienen el derecho a esperar que estos insumos se usen en las cantidades correctas. También tienen el derecho de esperar que los agricultores sigan las prácticas de cultivo recomendadas. Una preocupación especial es que los agricultores puedan aplicar agroquímicos ilegales o no autorizados, lo que puede generar residuos tóxicos con dramáticos repercusiones sobre las ventas de mercado. Es, por tanto, esencial que todos los agricultores contratados adhieran estrictamente a las políticas de insumos del proyecto. Los administradores y sus equipos de extensión deben hacer muchos esfuerzos para explicar a los agricultores por qué deben seguirse las especificaciones y recomendaciones sobre insumos.
Los acuerdos sobre acopio o entrega de productos por parte de los agricultores pueden variar ampliamente. Algunos proyectos estipulan que los agricultores deben llevar sus cosechas a las plantas de procesamiento en unas fechas determinadas; otros pueden incluir el uso del transporte para recoger los productos cosechados en puntos de compra localizados centralmente. Para las hortalizas frescas contratadas la práctica normal es la recolección en la puerta de la finca. Cuando se usa el transporte del patrocinador normalmente no existe costo para el agricultor. En la industria del azúcar se usa extensivamente el servicio de pequeños trenes; los agricultores llevan la caña que han cosechado a un punto central de carga desde el cual, pesada y comprada, es transportada hasta los molinos de trituración. Muchos contratos formales incluyen cláusulas que indican las obligaciones de ambos, los patrocinadores y los agricultores, en relación con la recolección y el despacho respectivamente. Como una práctica de rutina, los administradores y sus equipos de extensión deberían confirmar los acuerdos de despachos y recolección al comienzo de cada temporada y reconfirmarlos con anticipación a la cosecha.
Estructura de precios y clasificación de mandioca bajo contrato en Tailandia
Categoría |
Peso Específico |
Superficie dañada (%) |
Estructura de precios |
|
|
Valores estándar |
Estándar |
Baht/kg |
1 |
>17,6% |
0,0% |
7,30 |
2 |
>16,6-17,6% |
0,0-1,0% |
6,85 |
3 |
>15,6-16,6% |
1,0-2,0% |
6,40 |
4 |
>14,6-15,6% |
2,9-3,9% |
5,95 |
5 |
<14,6% |
>3,0% |
5,50 |
Fuente: Adaptada de información suministrada por Frito-Lay de Tailandia
Los acuerdos sobre pagos y precios son los componentes más discutidos y más delicados en todos los contratos de agricultura. La escogencia de cuál estructura de precios se ha de usar es influenciada por aspectos tales como si el cultivo es para el mercado local o para el externo, la naturaleza estacional de la producción y el grado de competencia en el sistema de comercialización. La aplicación de fórmulas transparentes de precios es crucial y el esbozo de una clara estructura de formación de precios y la organización de un método práctico de pagos estimulan la confianza y la buena voluntad. Existen varias formas de calcular los precios que se ofrecen a los agricultores y entre ellas se incluyen:
Precios fijos. El método más común es el de precios fijos. La práctica consiste usualmente en ofrecer a los agricultores precios fijos al comienzo de cada temporada. En casi todos los casos los precios fijos están relacionados con las especificaciones de clasificación. En el cálculo de los precios existe la tendencia por parte de los patrocinadores a adoptar un enfoque cauteloso debido al peligro de las fluctuaciones en los precios de mercado. Generalmente, las fórmulas de precios fijos son las ideales para los patrocinadores; sin embargo, cuando existen salidas alternativas, los agricultores pueden considerar tales arreglos desventajosos si los precios aumentan en el mercado abierto. Para los administradores, las fórmulas de precios fijos son preferibles tanto para propósitos de presupuesto como de comercialización, aunque ellos siguen obligados a comprar el producto a los precios estipulados en el contrato aún si los precios del mercado abierto disminuyen por debajo de los precios fijados. La estructura de precios fijos es ampliamente usada por las tabacaleras y por las empresas que elaboran productos para enlatados. La Tabla 4 muestra una fórmula de precios fijos con base en peso específico y daños por plagas.
Precios flexibles. Esta estructura se aplica a precios calculados con una fórmula relacionada con los cambiantes mercados local y global. Esta forma de definir precios es común en, por ejemplo, la industria del azúcar en la que el precio final pagado al agricultor se conoce solamente después de que el azúcar procesado ha sido vendido. Los agricultores son pagados con base en una fórmula que tiene en cuenta los costos de elaboración convenidos y otros costos del patrocinador, así como los precios mundiales en un determinado período. Los precios de los productos comercializados internacionalmente, para los cuales hay pocas categorías de calidad, si es que las hay, son fácilmente obtenibles y también deberían ser puestos a disposición de los agricultores. En Papua Nueva Guinea a los pequeños productores de palma de aceite que trabajan en fincas núcleo se les paga con base en esa fórmula, la cual es vigilada y aprobada por el gobierno. En Guyana, los productores de caña de azúcar reciben dos terceras partes de los rendimientos de la venta del azúcar y la fábrica recibe una tercera parte, para cubrir costos y utilidad.
En algunos casos, los agricultores y los patrocinadores pueden compartir en forma proporcional los aumentos en precios y en costos. En las Filipinas, por ejemplo, un contrato para cría de cerdos establece que los granjeros y la empresa dividirán por partes iguales los resultados, después de deducir los gastos convenidos con la empresa. Los gastos incluyen almacenamiento de alimentos, medicinas, un pago por comercialización y una comisión por reducción de peso entre el despacho del animal y su venta eventual. Tal acuerdo de compartir utilidades puede ser exitoso si el contratista es honesto y eficiente. Sin embargo, en otras circunstancias este sistema puede perjudicar seriamente a los agricultores poniéndolos a merced de una elaboración y una comercialización ineficientes. Siempre que los pagos dependan de mercados fluctuantes debe desarrollarse un mecanismo de arbitramento para salvaguardar los intereses tanto de los agricultores como de los patrocinadores.
Precios calculados con base en precios de entrega en el mercado. Los pagos hechos con base en los precios de entrega en el mercado pueden ser muy complejos y a menudo conducen a malos entendidos y disputas. Tal arreglo elimina las garantías de ingresos de los agricultores pero los habilita para aprovechar completamente los altos precios del mercado. El principal problema con este enfoque es que patrocinadores y agricultores deben llegar a un común acuerdo sobre lo que es un precio relevante para la mejor calidad que el agricultor contratado espera producir. Esta forma de fijar precios es común en Tailandia en donde los pequeños promotores independientes actúan como agentes al amparo de contratos informales. Los agentes hacen acuerdos con grupos de agricultores para vender hortalizas frescas a los supermercados. Ellos recogen el producto en la puerta de la finca, arreglan el transporte hasta Bangkok y, después de que el producto ha sido vendido, pagan a los agricultores un porcentaje del precio final de venta. En la mayoría de los casos el sistema de precios del mercado abierto no es satisfactorio porque los agricultores no tienen control sobre el precio que reciben ni conocimiento de cómo se lo calcula
Precios en consignación. Los precios calculados después de que el producto ha sido comercializado y vendido pueden ser considerados como otra forma de precios de entrega en el mercado. Esta forma de pago es llamada normalmente "en consignación" y es usada principalmente por los pequeños promotores informales. En otro ejemplo de Tailandia, los promotores independientes hacen arreglos para suministrar al mercado productos en consignación. Ellos descuentan una comisión de los ingresos del agricultor y, al mismo tiempo, deducen los costos de semillas y fertilizantes entregados con anticipación a los agricultores. Los acuerdos de precios en consignación raramente se encuentran en proyectos de agricultura por contrato bien estructurados y, más bien, se los evita. La creciente importancia de los supermercados sugiere que cada vez más y más productos frescos serán entregados a precios predeterminados más bien que en consignación.
Precios combinados. Bajo este sistema se paga un precio base acordado al momento de la venta o al final de la temporada de cosecha. El precio final se calcula una vez que el patrocinador ha vendido el producto, y depende del precio que prevalezca en el mercado. Si el producto se vende en fresco, el segundo precio puede calcularse, normalmente, dentro de un mes. Cuando el producto es elaborado puede tomar mucho más.
La forma más conveniente de pago para todos los agricultores suele ser la de "plata en mano" inmediatamente después de la entrega de cualquier lote de su producción. Sin embargo, esto no siempre es posible, particularmente cuando los recursos del patrocinador son limitados, cuando el pago depende de la producción total después de la elaboración, o cuando el pago está basado en el precio que obtenga el patrocinador. También, puede suceder que la empresa tenga la obligación de pagar créditos entregados por los bancos a los agricultores con el respaldo del contrato como garantía. En la mayoría de los casos los pagos se hacen periódicamente a lo largo de la temporada, quizás entre dos y cuatro oportunidades, con el pago final después de la última cosecha.
Las inversiones en agricultura siempre implican un riesgo. Las cinco razones más probables para que la inversión fracase son la mala administración del cultivo, las calamidades del clima, las epidemias de plagas, la caída del mercado y las fluctuaciones de precios. La propuesta estándar de los agrinegocios para indemnizar las pérdidas en producción es el seguro de cosechas. Aunque los esquemas de seguros manejados por el gobierno demuestran con frecuencia que no son satisfactorios, se sabe de resultados exitosos en Mauritania, Filipinas y Chipre con programas de seguros que ofrecen un cubrimiento limitado del riesgo. También, cada vez hay más conciencia entre el sector privado sobre la importancia de estimular y promover el seguro de cosechas.29 A medida que la agricultura involucrada en un contrato se hace tecnológicamente más avanzada, el rango de riesgos al cual está sujeta se vuelve más limitado. En muchos casos algo del riesgo que queda puede ser manejado con ayuda del seguro.
Para contratos temporales basados en un precio fijo pagadero en el momento de la cosecha, es improbable que los agricultores se vean afectados por la caída del mercado o las variaciones en los precios; sin embargo, son vulnerables a las pérdidas en producción causadas por factores humanos o climáticos. Algunas autoridades clasifican las cuatro principales categorías de seguros de cosechas según el "grado de cubrimiento de riesgos", como sigue30 :
"Fuerza mayor". Esta categoría abarca desastres naturales tales como sequía, inundaciones, granizo, tornados, ciclones, descargas eléctricas, ataques de insectos y de enfermedades que estén más allá del control de la administración. En India, por ejemplo, se han hecho esfuerzos para introducir contratos de seguros contra lluvia basados en la duración de los aguaceros, la falta de lluvias exacta y un programa de indemnizaciones previamente acordado.31 El grado de compensación del seguro por daño por inundación, tornado o granizo es difícil de establecer cuando solo hay daño parcial. Los cultivos de campo que han sido dañados por inundación parcial por granizo requieren un asesor experimentado e independiente, quien no solo tendría que evaluar las pérdidas en cantidad sino también la calidad del cultivo en el momento del daño. Algunos contratos pueden tener incluidas cláusulas de "fuerza mayor", aunque tales cláusulas no son comunes.
Destrucción de activos especificados. Muchos agricultores aseguran, como cosa de rutina, sus casas, garajes, cobertizos para almacenamiento y clasificación. Los tractores y los implementos de la finca pueden ser asegurados contra daño y contra robo. Es esencial que los agricultores aseguren los hornos para curado cuando están cultivando tabaco bajo contrato. Si un proyecto de agricultura por contrato está bien establecido, la administración puede incluir, algunas veces, el seguro de casas y edificios de la finca no incluidos en el contrato como parte de la póliza global de protección (cubrimiento) del patrocinador, reduciendo de esta forma el costo de las primas para el agricultor.
Falta de pago de créditos. En casi todos los proyectos, los patrocinadores adquieren la responsabilidad por los créditos entregados por la administración al agricultor por el cultivo contratado. Es por tanto importante que las entregas no se acumulen en deudas que el agricultor no esté en capacidad de pagar. Generalmente, los administradores permiten a los agricultores que no pueden pagar los créditos por factores climáticos o de otro orden, prorrogar estos hasta temporadas siguientes. Por supuesto, los patrocinadores tienen la opción de cubrir la falta de pago de los créditos de sus agricultores por medio de sus propios agentes de seguros.
Pérdida de producción e ingresos. Los seguros contra pérdida de producción e ingresos son costosos y complejos. Las pérdidas de producción son causadas por una combinación de factores contra los cuales es difícil asegurarse. Determinar quién es culpable cuando un cultivo es destruido por insectos es un ejemplo. ¿Fue "fuerza mayor", o falta de los agricultores al no tomar medidas para controlar las plagas en el momento adecuado, o fue falta de la administración por no entrenar e instruir a los agricultores en el manejo de pesticidas?32 Existen también riesgos sociales que podrían causar perdidas en los cultivos tales como el robo y el daño causado por animales. En el caso de daños a los cultivos causados por caballos, cabras o ganado, el equipo administrativo del proyecto hace el avalúo de la parte destruida. Si los propietarios de los animales no son agricultores contratados, los lideres de la comunidad local pueden, en algunos casos, negociar la compensación. Cuando son agricultores contratados, las divergencias sobre compensaciones pueden, a menudo, ser negociadas en los foros de agricultores.
Cuando existen contratos a precio fijo, aparentemente no hay riesgo para los agricultores en relación con el pago por sus cultivos. Si un mercado se derrumba, el patrocinador debería asumir, automáticamente, la pérdida. Sin embargo, en caso de que el patrocinador quiebre, los agricultores se verían permanentemente afectados. Cuando los contratos se hacen con base en precios flexibles o con base en precios de entrega en el mercado la estabilidad de los ingresos del agricultor siempre estará en riesgo. En teoría, el seguro de cosechas y de los activos propiedad de los agricultores en los proyectos de agricultura por contrato está ganando terreno. Sin embargo, antes de aconsejar a los agricultores que consideren el seguro, debe hacerse un análisis de riesgos muy completo para determinar las ventajas económicas del seguro frente a los riesgos específicos aplicables al cultivo en particular.
22 Mc Gregor, A. y Eaton, C. S., 1989:18
23 Ghee, L. K. and Dorell, R., 1992: 103-106; Centre for Research and Communications, 1990: 20-22.
24 Jackson, J. P. and Cheater, A. P., 1994: 160-161; adapted from Gaitskill, A., 1959.
25 Jackson, J. P. and Cheater, A. P., 1994: 160-161.
27 Frito-Lay, Tailandia, comunicación personal.
28 C. Donovan, comunicación personal.
29 Roberts, R. J. A. y Dick, W. J. A. , eds. 1991: 4-5 y 30-32.
30 Mosely, P. y Krishnamurthy, R. en Mishra, P. K., 1996: 271.
31 Mishra, P. K., 1996: 274 (para que tales acuerdos funcionen efectivamente, los instrumentos de registro de lluvias deben estar seguros y protegidos de cualquier interferencia).