8 Verificación de la viabilidad del mercado

ETAPA 8
VERIFICACÓN DE LA VIABILIDAD DEL MERCADO

Planteamiento general

El propósito de esta etapa es el de hacer una evaluación de las propuestas del mercado con el fin de asegurarse de que son económicamente sólidas. El impacto del mercado debe ser cuantificado y los costos y beneficios expresados en términos financieros que permitan ver si existe probabilidad de que el capital y los costos de operación sean cubiertos por los ingresos esperados. Esto depende de dos factores: los niveles de gastos y la habilidad del mercado para atraer operadores dispuestos a tomar un espacio en calidad de arrendamiento. Los costos deben ser cubiertos. Con el fin de alcanzar esta meta, las inversiones en infraestructura deben mantenerse en niveles mínimos mediante el empleo de métodos baratos de construcción.

El mercado también debe ser evaluado en términos cualitativos y sociales. Combinando todos estos factores deberá ser posible demostrar que es social, técnica y económicamente viable. Los factores incluidos en esta evaluación se explican en el Paso 8.5. Sin embargo, antes de llegar a ese paso es necesario hacer algunos cálculos preliminares (Pasos 8.1 a 8.4).

Paso 8.1
Calcular los costos del proyecto

Es necesario que el ingeniero jefe prepare presupuestos detallados con cálculos de las necesidades de capital de trabajo. Estos cálculos constituirán la base para preparar una proyección de flujo de caja a un año y deberá ser adelantada tan cuidadosamente como sea posible. El costo de preparar un diseño representa una proporción muy pequeña del costo total, mientras que los beneficios que se pueden derivar de su adecuada preparación pueden ser sustanciales.

Edificios. Para mercados sencillos, elementales, el costo estimado de los edificios se obtiene, por lo general, de los costos por metro cuadrado de edificios construidos con especificaciones similares. Las construcciones con cobertizos abiertos costarán, obviamente, menos que los edificios cercados por muros o paredes.

Costos de infraestructura y otros costos. Los costos de infraestructura, como vías, puentes y alcantarillas, desagües y suministro de agua se deberán calcular haciendo uso de precios que reflejen bien las condiciones locales y los costos de los materiales.

Preferiblemente deberán cotizarse en forma detallada, mediante el uso de tasas obtenidas de contratos recientes relacionados con proyectos con escala similar. Otros costos podrían incluir:

• costos preliminares, que incluyen la búsqueda del sitio, honorarios de planificación, derechos de permisos oficiales y costos financieros causados en bancos y en otras instituciones prestamistas;

• costos de adquisición de la tierra, que incluyen derechos legales, cargos e impuestos sobre la propiedad;

• preparación y limpieza del sitio;

• medidas para atenuar el impacto ambiental; y

• costos de diseño y supervisión (para ingenieros y consultores en planificación).

Costos de equipos. La forma más exacta de calcular los costos de equipos y vehículos es la de obtener cotizaciones con los fabricantes y proveedores. Para artículos muy especiales, como casetas prefabricadas o mesas de caballete, las cotizaciones pueden conseguirse de parte de artesanos de la localidad.

Costos generales. En el Cuadro 8 se encuentra un ejemplo de cómo estimar los costos del proyecto.

Cuadro 8
Costos del proyecto del mercado

Paso 8.2
Estimación de costos recurrentes

Además de los costos de capital de las obras civiles y de los equipos, es necesario hacer el cálculo de los costos recurrentes anuales de la operación y mantenimiento del mercado. Los cálculos para un nuevo mercado necesitan de algunos supuestos. En un mercado ya existente los gastos recurrentes actuales sirven de guía.

Los gastos recurrentes de un mercado en funcionamiento pueden aumentar o descender como resultado de las mejoras que se hagan. Se producirá aumento cuando se contrate más personal o se haga uso adicional de servicios públicos como la energía eléctrica. Los costos de funcionamiento pueden reducirse si por efecto de racionalización de la administración se reducen las necesidades del personal o si por mejoras hechas en la infraestructura se disminuyen los costos de operación, limpieza, mantenimiento o de seguros.

En el Cuadro 9 se da un ejemplo de cómo estimar los costos recurrentes.

Cuadro 9
Costos recurrentes del mercado (anuales)

Paso 8.3
Cálculo de los beneficios

El siguiente paso consiste en considerar los beneficios que resultan de las mejoras que se hagan en el mercado. Para los operadores de este, estas mejoras deberán ayudar a reducir los costos de transferencia porque les van a permitir acceso más directo y más barato a los canales de comercialización al reducir las pérdidas de la producción por causa del deterioro de la misma. Estos beneficios deben ser suficientes como para que permitan convencer a los operadores a que paguen más por los servicios que van a poder obtener en un mercado mejorado.

Estos beneficios se calculan mejor en términos de los ingresos que puedan ser recaudados. Hay dos enfoques para estimar los ingresos. El primer método consiste en estimar los recaudos con base en los derechos que se cobran en instalaciones comparables ubicadas en otras partes. El segundo método es el de calcular los ingresos con base en los costos de cubrimiento. En la práctica, lo mejor es usar una combinación de ambos métodos, verificar uno frente al otro y observar el impacto de los cambios sobre los márgenes de los productores o de los operadores. Más adelante se muestra un ejemplo de cómo calcular los beneficios se vé en el Cuadro 10.

Generalmente, los rendimientos son muy sensibles a los derechos y tarifas que por día se cobran por concepto de las casetas o puestos. Es ideal que los ingresos que se obtienen al hacer mejoras sean suficientes para cubrir todos los costos de operación, lo que incluye destinar algunos recursos para futuras ampliaciones del mercado (y, posiblemente, para el mantenimiento de las vías que rodean el mercado). Es posible que los ingresos no sean suficientes para cubrir el pago de capital e intereses, aún suponiendo que ambos están sujetos a un período de pago amplio y a uno de gracia generoso.

Cuadro 10
Ingresos anuales del mercado

Paso 8.4
Analizar la viabilidad financiera

Después de reunir la información sobre costos e ingresos es posible analizar la viabilidad financiera del mercado.

Flujos de caja constantes. El enfoque que con frecuencia se adopta para el análisis, especialmente cuando hay financiación externa incluida, es acometer un análisis financiero y uno económico usando flujos de caja constantes. Esto significa que los valores son mostrados como costos e ingresos “actuales”. De esta forma, es posible agregar y substraer costos y ganancias como que se presentaran en el mismo año. El propósito de tal análisis es evaluar si la suma de las ganancias constantes excede la suma de los costos, es decir, si las ganancias de un proyecto van a exceder la suma de la inversión más los costos recurrentes constantes. La forma convencional de expresar la rentabilidad calculada de esta manera es en términos de porcentaje, como la Tasa Interna de Retorno (TIR). Normalmente, para que un proyecto se considere viable se requiere una TIR de 0,10 a 0,12 (10 a 12 por ciento).

La diferencia entre los dos tipos de análisis radica en que un análisis financiero evalúa el valor comercial que para su propietario tiene un proyecto, mientras que un análisis económico evalúa el valor que representa un proyecto para toda la economía (“bien público”). En este último caso, los costos se ajustan para que incluyan cualquier distorsión, como subsidios e impuestos. Las ganancias no se cuantifican necesariamente con base en los ingresos sino con base en las reducciones que se generen en las pérdidas de producción o en el tiempo que se ahorre debido a reducción en la congestión del tránsito.

Los principios de cómo acometer estos tipos de análisis están dados en la lista de Lecturas Adicionales al final de este manual.

Análisis de equilibrio. La forma más indicada para evaluar el desarrollo de un mercado muy elemental es mediante el uso de un análisis de equilibrio, el cual requiere solamente de una calculadora normal. Este método es especialmente indicado cuando la inversión se ha hecho con fondos de origen local. Este enfoque para análisis de proyecto hace caso omiso de los costos constantes y es adecuado para verificar si el nivel de inversión es igualado por el aumento en rentas y en otros ingresos.

El método hace uso del concepto familiar de definir el punto al cual un proyecto alcanza su equilibrio, es decir, que no produce ni utilidades ni pérdidas. Puede ser usado para responder los siguientes interrogantes:

• ¿Cuáles son las tarifas de arrendamiento y de derechos de mercado mínimas que se necesitaría cobrar para recuperar todo el capital y los costos de operación?

• Dadas las tarifas de arrendamiento y las tasas de derechos de mercado esperadas, ¿cuál es la cantidad máxima que se podría dedicar a la construcción y a los gastos de operación?

• Dados el probable nivel de los costos de operación y las tarifas que se espera cobrar a los operadores, ¿cuál sería la cantidad mínima de comerciantes que se necesitaría para que tomaran los puestos o locales en calidad de arrendamiento, o para que concurrieran al mercado?

Algunos ejemplos de la aplicación del análisis de equilibrio se incluyen en el Cuadro 11, haciendo uso de los cálculos hechos en los Pasos 1-3. Este muestra que si el costo total del proyecto fue de $32 000 y los costos de operación fueron iguales a $6000 por año, los ingresos anuales por concepto de alquiler de puestos, casetas o locales a 24 operadores tendrían que estar alrededor de $10200 para alcanzar el equilibrio. Si el análisis conduce a niveles de tarifas de arrendamiento que los operadores no estarían dispuestos a pagar, se hace necesario revisar el modelo propuesto para ver si es posible reducir los costos de capital y de operación.

Cuadro 11
Viabilidad de un proyecto de mercado elemental

Paso 8.5
Evaluación de las propuestas

El propósito de evaluar la viabilidad de un proyecto de mercado rural es el de capacitar a un financista para tomar decisiones sobre si conviene continuar adelante con el proyecto. Esta evaluación será necesaria bien que el financista sea una agencia gubernamental, una empresa privada, un donante, una ONG, una comunidad local, un Consejo del mercado o una combinación de los anteriores.

Interrogantes que se deben considerar. Las propuestas de mercados tienen que considerar una serie de interrogantes fundamentales:

• ¿Cuáles son los objetivos reales del proyecto y cuáles los problemas de comercialización que se están considerando?

• ¿Se han analizado estrategias alternativas y ha sido seleccionada la más viable?

• Si el programa es acometido tal como está contemplado, ¿dará satisfacción a las necesidades de los productores, comerciantes y consumidores? ¿De qué forma se les ha vinculado al diseño del proyecto?

• ¿Cuál es el potencial impacto social y ambiental del proyecto? ¿Se han reducido al mínimo los efectos adversos?

• ¿Son factibles las propuestas en términos de funcionamiento y existen algunos riesgos potenciales?

• ¿Cómo se construirá el mercado? ¿Cuáles son las fuentes potenciales de financiamiento? ¿Cuánto tiempo tomará la construcción?

• ¿Existen condiciones previas que permitan pensar en el éxito del proyecto?

• ¿Cubrirán las ganancias del proyecto los costos estimados? (Respondidos por los Pasos 8.1 a 8.4).

Las respuestas a todos estos interrogantes tienen que ser claramente escritas en un informe con el fin de que sirvan a aquellos que van a suministrar la financiación para tomar la decisión sobre si se procede con ella o no.

Paso 8.6
Reforma de los diseños

El último paso consiste en revisar una vez más los diseños y corregirlos si ellos no son financieramente viables o no satisfacen a los operadores y a otros usuarios del mercado. Esto significa, efectivamente, volver a examinar algunas de las etapas previas (trazado del plano del sitio, diseño de los edificios, provisión de equipos y de infraestructura, y de los cargos de personal) hasta cuando se encuentre una viabilidad más o menos razonable. Puede ser necesario ajustar los costos de capital, los costos recurrentes y los ingresos potenciales. Dado que el proyecto del mercado requiere un esfuerzo de colaboración, cuyo éxito depende de la calidad de su diseño y de la administración, es preciso consultar de nuevo a los operadores para verificar con ellos si es posible hacer estos cambios y, aún, dar satisfacción a sus necesidades.